◆贷前调查

是小额信贷业务中的“核心”部分，贷前调查是信贷人员与客户建立沟通平台，通过信息的获得，给予公司决策提供依据的过程？包括：信息的获得（实地调查）、信息的量化分析（贷款分析）提交文件资料标准化（制表）。

主要风险：道德风险、信息不真实、信贷员能力不足

是整个信贷流程中的一个核心环节，也是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步删选的申请客户，才会对其进行现场调查；也是控制信贷风险最关键的一步，因此贷款公司需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术。

◆调查前的准备

核查客户的身份，通过对申请表分析概括客户特征

查询客户的征信

通过可能的途径对客户做侧面的了解

如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途径获取相关的基本行业知识

综合已获得的信息，对客户做初步的分析和判断

对现场调查的步骤和流程做了规划，对调查的重点和流程做到心中有数。

◆实地调查基本原则

眼见为实：坚持实地信贷调查，包括借款申请人企业经营状况调查、借款申请人家庭状况调查、担保人调查。

交流要“面对面”：进行信贷调查时，应该以访谈和实地考察为主要调查手段，交流时要以开放式的问题，了解借款人的实际人品和财务信息、经营情况。

必须调查了解借款人的家庭情况。小企业贷款的调查不能把重心放在一个潜在借款人的资产价值上，而是重点评估借款人的还款能力，要分析借款人所处的社会和经济环境，了解借款人真实的支出和收入，这样才能准确判断客户的风险情况。

经营场所、家庭调查、保证人、侧面。

◆调查分析难点

企业越小，和社会接触的半径越小——难以获得企业生意的依据

企业越小，和所有者的关联就越大，必须把老板和生意融为一体

企业越小，固定资产投入就越少——缺乏控制的抵押物。

可信程度递减：权威第三方凭证→第三方凭证→客户自制原始凭证→非利益相关人提供的信息→客户总账→客户口述

◆预约客户的重要性

良好的预约是成功调查的第一步，很多信贷员希望对客户进行突击调查因此不喜欢提前预约客户，但实际情况是这种做法收效甚微且严重影响调查工作的效率，并且让客户觉得很“唐突”，因此我们建议在进行现场调查前一定要与客户进行预约。

◆预约客户——步骤

自我介绍

确认申请

约定时间：询问客户是否有时间、告诉客户你需要占用他/她多长时间、提醒客户你会问详细问题

告诉客户你会去他家看

告诉客户你需要看到的文本材料

营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等

询问具体路线

◆开场

良好的开场可以为调查的进行营造一个好的氛围，有的时候甚至可以在不经意间获得重要的经营信息

与客户寒暄问好，有合适的话题可稍微恭维一下客户

四处打量，对经营的规模和范围有个大概的了解

友好的聊天，让客户放松

核实身份和产权

身份核实

查看营业执照：现在的和过去的

查看租赁合同及缴费凭证：现在的和过去的

核实经营地址、经营范围、经营时间等

◆了解经营历史

ü何时开始经营？

ü客户在开始此经营前是做什么的？

ü初始投资是多少？资金来自何处？

ü从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？

ü从开始做生意以来借过钱吗？

ü如果借过，已经还了钱吗？

◆了解业务结构

询问经营和损益数据

销售额

去年的总销售额是多少？

今年到目前为止的销售额是多少？

好的、差的和一般的季节各是什么时候？

好的、差的、一般的月份分别可以销售多少？

上个月的销售额是多少？

本月到目前为止销售了多少？

一周好的和差的营业日各是哪些天？

客户的营业时间有几个小时、什么时段卖的好？

今天到目前为止的销售额是多少？

哪几种产品的销量最大、分别占总销售额的多少？

主要产品的平均价位在什么水平？每个月（或年、周、天）销售多少（数量或金额）

◆询问经营和损益数据

进货

不同产品的进货频率分别是多少？

每次进货量（数量、金额）

从打款到收到货要多长时间？

一般存货最低保存多少？（够多长时间的生产、销售）

上个月进了多少货？

最近一次进货是什么时候？进了多少？

注意：淡旺季明显的生意，区分淡旺季进行询问

◆询问经营和损益数据

毛利率

您平均下来每销售100块毛利有多少？

您定价/加价的原则/方法是什么？

针对客户销量大的产品，分别询问产品的进价与销价，尽可能多问几种（心中默默计算各自的毛利率）

在产品可分为不同大类的情况下，针对不同的种类，分别选择有代表性的产品询问

询问经营和损益数据

固定费用

您生意上一个月的固定开销有多少？

一个月租金是多少？

有几个员工？各自做什么？工资都怎么发（固定工资金额、提成方法）？上个月发工资总共发了多少？

水电、通讯、交通、税收费用各多少？

还有哪些其他固定费用？

您一个月至少销售多少不亏本？

询问经营和损益数据

净利润

总的算下来，您一年能净赚多少？

去年赚了多少？今年预计赚多少？

前些年份各自赚了多少？

以前年度有过亏损吗？如果有，亏了多少、是什么原因造成的？

◆索要经营单据和资料

根据客户的经营特点，确定可信度高的、有价值的经营单据和资料：

账本

厂家年度返点通知

超市/商场的月度结算单等

进销货单据

有客户所称主要产品的单据要单独拿出

电脑记录

银行流水、汇款凭证等

记住：要先口头询问，再索要、查看书面资料

◆核实有关经营数据

拿到经营单据和资料后，要对所记载的数据和信息进行加总、处理、分析，并与客户口述进行比对分析。

运用逻辑检验的方法和原理，对各项数据之间的逻辑一致性进行判断。