你做得怎么样，有时很想让人知道，有时生怕别人不知道。其实都不用担心，因为大家都是互相看着对方的。领导也观察得到。下半年的时候我就经常得到领导的表扬，既有单位一把手的，也有主管我的副行长。当时我印象深刻的是有一次我们做一个国开行的搭桥贷款，总共七个项目，要写七个项目评估报告，这种报告难度比较大，要做项目评估，要做现金流分析和预测。我是学计算机的，开始时也不是很擅长。但是我和我们风险经理说，我写四个，你写三个。后来领导知道了，就一直把这事记得很牢。所以说积极一点总是没错的，当然这些积极加了不少班，晚上时不时就写到十一二点。说起领导，就想起我一个月的时候挨过领导一次批。当时领导问我们新来的过得怎么样，我为了表现群众关系良好，就说楼下的姐姐都很照顾我，我有时没吃早餐还帮我打早餐，于是就挨批了。说为什么不是我照顾姐姐们呢。。。。我后来想了想也是，为啥要别人照顾我呢，呵呵。这是个题外话。在银行里有这么一种现象存在。有很多项目，尤其是大项目，不是你一个客户经理能搞定的，不是说你能力差，而是客户认的并不是你个人，而是你整个银行的品牌。所以分行会营销来一些项目，支行的一把手会营销来一些项目。这些项目都需要人跟下去，所以做一名优秀的客户经理的第一条就是你要有很强的执行能力，把这些已经到嘴边的东西很好地消化。当然这样的消化也不是所有人都有机会。第一种人是和领导关系好的，第二种人则是领导欣赏你的。我有点吹牛，两者我都有一些，于是下半年我就开始自己独立做一些项目，当然同时还是承担原来的B角工作，所以真得有点忙。后来我统计了一下，我服务的中航集团，一年里面我去了接近两百次，差不多一天半就去一次，频率超级高。
写得还真有点累啊，呵呵，所幸我的打字速度就像打印店里的打印员呵呵。下半年的时候就过了单位的保护期了，绩效工资不会按分行平均发放了，也不会再被打折了，于是收入就提高了。这时有一点，客户经理的工资一方面跟自己的业务有关系，另一方面跟整个支行的收入很有关系 。因为分行发工资时是按照你一个支行的业务量来发一整块工资的，考核是以支行为单位的。然后再是支行的二次分配。所以分行分配你的时候，去一个好的支行很影响你的收入，但是这个也不能绝对地看。超是在没什么人去的支行，收入可能会差一点，但是机会也会大一点。其实大家能力都差不多，就看你有没有表现的机会。举个例子，和我一批来的有一个客户经理，第二年就当了分行的十佳客户经理，为什么。因为他去了个最偏的支行，原来管比亚迪的客户经理调走了，他直接接手。企业一发展，我们银行一起发展，于是他也牛了。所以在工作的选择也好，地点的选择也好，很多时候也是要一分为二地来看。第二年全年结束的时候我的收入是十二万，正好过了补交个人所得税的线，这里面大部分的钱，大概七八万都是下半年自己支行发工资时发的。常有人担心如果做了柜员是不是一直做下去，如果在这个支行就一直换不了了，上不了分行了。实际上在银行里流动还是比较频繁。年底的时候，大家就已经开始在风传要实行机构改革了，我所在的营业部要被撤并了，于是包括我在内大家都是人心惶惶。不知道自己下一步会去哪里，而每一步可能都是重要的一步。很快就有定论了，分行成立了两个新的机构，一个是机构业务部，一个是集团客户部。同时，分行上收了在支行的两百来个重大客户，交由分行这两个直营部门来经营。接下来就是这两个部门开始吸纳成员。这两个部门由于承担了分行最重要的这些客户的维护工作，因此人选的入选非常严格。首先是人随事走，一些服务了十几二十年的优秀的客户经理从支行调到了分行，其次就是我们这些来得不久，但是也有了一些服务经验的新鲜血液。人员我记得是由各支行推荐，然后分行主管这两部门的行领导直接面试，并且经部门一把手确认才进。幸运得是，我受到了青睐，被选进了机构业务部。但实际上我自己是犹豫的，而且其实集团部也是想要我的，而且我一直服务的客户也被收到了集团部。但是考虑到原来分管我的老总也一起上了机构部并且还会继续领导我。我就上了机构业务部。初上机构部，我用一种状态来形容自己的生活，那就是跟打仗一样。这里有很多实际的困难。机构业务部主要负责金融同业机构，比如平安集团、深交所，和政府机构，包括深圳市财政局、社保局、国土局这些牛得很的单位。所有的业务基本上都是处于单边市场，我们被动地服务非常困难。我之前从来没有接触过政府的人，一分配就被分配到了财政社保这一块，主要服务深圳市社保局和财政的一部分。
其实有机会进机构部，我一直记得领导的一句话，要学会感恩。一定要学会感谢原来服务的支行，支行服务了那么多年，做得那么好，现在因为分行政策就收到了分行，一定要报着感恩的心，这样在服务过程中。首先不会让客户觉得突然，其次在分支行联动的过程中，支行才会尽心尽力地互相配合，事实也证明，分支行联动是多么重要。毕竟你不可能把柜台服务也从支行收到分行来。另外，要感谢领导，如果没有这样一次机构改革，如果没有这样的一次机会让你从支行来到分行，你可能等十年八年，才服务得到这样的大客户。事实上我自己也从来没有想过，现在我会经常给深圳市政府的领导、给各个区的领导写贺卡，发短信。简直不可想象。但是回到现实，机构业务部前半年的生活真不是人过的。我清楚地记得四月份那一个月，我都在单位加班，经常晚上到十二点。每一个星期打的字都超过一万字。电脑上机构部这个文件夹下面的文件，半年迅速增加到几千个。有几个特别实际的问题是要克服的。第一要了解自己的客户。所有的业务的开展都是以人为本，于是前两个月，天天处在拜访客户的日子里。而且政府客户最特殊，不是去了办公室就可以，于是基本上每天晚上都在陪吃饭，陪喝酒。但是这个情况现在就好多了。要了解一个人，熟悉一个人真得不是一顿饭，一次拜访就能解决的，重复，不断地重复。第二要了解自己客户跟我们的合作情况，于是历史上很多有的，没有的文件、底细我都从头看起，学起。很多业务、产品，都是自己摸索着出来，而且做为分行部门，不是自己懂了就行，有时候还要指导支行。另外一方面，还要跟总行联系，承上启下。往上报文件，报下发文件。不断地写签报，写申请，总之，写写写。。前半年最麻烦的就是这两个事，说来简单，真正操作起来简直难以想象。现在我们团队人多了，多了三个新来的同事，他们经常觉得很苦很累，我有时和他们开玩笑，你们没来的时候，我一个人把你们三个加我自己四个人的活都干了。
有人把服务政府客户归纳为喝酒的业务，其实是想简单了。其实除了最重要的关系营销外，当关系搞定后，后续的跟进也是一个难缠的问题。比如新的业务拓展了，人家交给你做了，怎么样开发一套好的系统来配套，然后怎么样的管理办法，怎么样的实施细则，说得再详细点，你签约的时候找什么样的酒店，什么样的流程。还真不是简单的活。而且还不是你是研究生，你是浙大的就能搞定。没有第一次的摸索，就算你再天才也会束手无策。这还是容易的，还有竞争激烈的，要写标书，要投标，要联动总行分行一起营销。要公关主要人物，也要服务好经办人员，甚至客户的朋友、客户的家人，我们没有一项不做的。我说的具体一点，客户要装修，我们帮着联系家私厂，帮忙找货车。客户要去旅游，我们帮忙联系旅行社，帮忙订好酒店。客户小孩考上大学了，必然不忘记表示祝贺。甚至重要客户的小孩要实习，我们还帮忙找实习单位。更不用说客户自己生日、逢年过节，短信、送花等等的细致工作。如果说这些面上的工作做完就行了，那还是可以接受，可是既然分行直营了。还要管对账、要管送支票，要管帮忙取现金各种各样的小事。现在说起来，还真有点抱怨的意思，事太多了。至少前半年一直处于应付状态，到处救火，到处赶场。
到了半年的时候，要总结了，我做了一个PPT，开始在救火的同时思索业务的条理。说起救火，其实救过一场最大的火。市社保资金是通过银行联网系统来收付的，当时系统有一些问题，经常出错，简直筋疲力尽。后来我花了半个月时间，从客户那里弄流程，从信息部门那里看程序，写需求，终于把架构理清，重新梳理一遍，现在一直很顺畅。上面这个是个突然的感想。在思索这个问题的时候，其实真的很难。因为政府业务第一表现得不多，主要就是些存款，当然量很大，第二我们很被动，很多时候留给我们思考的空间很小。光有想法执行不了的都是空想。想了白想。于是我们思考得很谨慎，梳理各个客户的潜力，也开始搭建政府平台。这个时候应该讲很多老客户经理给我很多帮助。其实很大程度上他们的经验比我们的学历要值钱得多。我记得在半年总结的时候，我有三句话，大家很赞同。在这里也分享一下。坚定以人为本的原则。做好客户关系维护是一切业务的根源。在客户关系的维护过程中，注重细水长流。在大项目，储如"XX"、"XX"项目的推进上，要站得更高一点，以整体的眼光来统一组织营销。组建强有力的团队，加强各部门的联动作用。在日常工作中，要将眼光放到最细处，细节决定成败，决定最基础的服务质量，从而决定最终结果。
在像机构部、集团部这样的服务大客户的部门工作，对自己的成长帮助真的是非常迅速的，你会接触很高层次的领导、完全地提升自己的视野，自己的见解。有时候光听别人讲就会受益非浅，而且也会发现做领导的，没几把刷子，那是不可能的。呵呵在你不断地服务客户的过程，其实也积累了很多的人脉，我没有把所有人都录进手机的习惯，我有一天无聊看了一下，除去我原来的朋友，到了深圳以后在我手机上有名有姓的已经超过五百个，这里面有很多都是深圳市里面有头有脸的大人物。这让我感到有一些自豪，也是为自己将来如果想创业，如果想走不同的道路可以给你很大帮助的网络。说学到很多东西，这句话我不知道怎么描述好。但是反正我会了很多东西。比如原来我连公文也不会写，现在我几个小时就可以整出一篇几千字的行发文出来。比如原来我哪知道办一个会议要怎么弄，现在我可以随便找到旅行社，找到五星级酒店，自己坐在办公室里让他们安排好。再说说大家关心的收入问题。其实如果我留在支行里，可能今年一年来看，收入可能也会涨了。毕竟业绩上升也是个必然的结果。到现在为止，初步统计全年税后收入在22万左右。这个收入比我自己想得要多，当然也包含了自己的努力。基本上所有的指标都是百分之几百的完成，全年存款就涨了将近三十亿。同时，可能马上也会进步，也是自己一个新的起点。到这里为止，差不多自己的经历就到此为止了，现在也还在机构部挣扎着呵呵。下面我会再写几章，好像已经有个哥们说我耐心足了哈哈，我耐心好得很哦，，，写的内容主要会包括深圳银行同业情况、银行内人员结构，学历，专业的问题、金融危机下的银行生存、工作中的营销，如何与客户相处，与同事相处。
算了，我就一鼓作气吧，省得明天还写呵呵。我就按我刚才写的来。但这几段可能都只是我自己了解的一些片面或者是自己的一些简单想法，不对之处，大家见谅也不要抓着我不放哈～～～这儿灌水也不行。第一项是深圳银行的同业情况。这里我要先说明一个国有银行和其它银行的区别。国有银行虽然也有等级之差，但是本质上还是大锅饭，虽然比如我今年比我同来的工资都高一点，但差距很小。但中小商业银行完全不同。他们完全是市场化，你能力强，业务好，你的收入就上不封顶。我见过一个客户经理一年拿两百万的，也见过一个进民生银行七八年的研究生一个月拿六千块钱。在深圳同业来讲，实际上是五大银行，中农工建招，五家银行中农行稍差，其它四家不相上下，收入方面也基本差不多。业务性质也是八九不离十，手段等也是基本雷同。其它银行中间，比较有竞争力的是平安、交通、深发展，其它都要差一点。大家有些时候很迷信外资行，深圳也是外资行最集中的地方。但是如果接触过就会发现其实他们过得很累，基层来看，收入也很一般。当然外资的光环可能对学生的吸引力真得是很大，包括我自己，也一度迷信。第二项，银行内的人员结构，学历，专业。