作 者：蒲同（连续创业者）        编 辑：叶开甫             来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

5个月前和一位朋友聊天。在一个伸手不见五指的夜晚，他开了两个小时的车，从河北到北京找我。目的是喝酒，原因是公司即将破产。

而就在数月前，他还兴奋地通知我：“再过一阵子就可以考虑上市的问题了！”

这个美梦做了一年便宣告结束。接下来，他不知何去何从，但脸上写满了不屈，眉宇间仍然斗志昂扬。

于是，我有了写下这篇文字的动力。创业很辛苦，有付出才有回报，需要有面对挫折的勇气，更需要坚韧的意志。这是大道理，我们都知道。但还有一些你不知道的东西。当你开始创业时，就意味着一些奇妙的事情即将发生在你身上：

一夜之间，大部分的亲朋好友好像都和你变得“不熟”了；

以前，身上有几万块就觉得怎么都花不掉；现在，账上有几十万，每天都在为下个月的开支愁眉苦脸；

从打工者思维变成老板思维，你发现过去的自己突然变得陌生起来。那个整天咒骂上司的家伙，真的是我吗？

你开始身兼两职：创业者和梦想家。第一个身份不停地打击你，把你扔进地狱，第二个身份又把你拽上来，给你撑下去的动力。

……

当你创业时，就会发现人生真的像过山车一样，没有什么事情是不可能发生的，只有你想象不到的。重要的是，你做好准备了吗？

创业首先放弃的，就是“暴富”念头

事实上，很多人创业的动机并不是为了实现一个酝酿已久的梦想，而是迫于生存的压力。他们希望赚多一点钱，让自己和家人过上较好的生活。

因此，在创业之初，他们的选择具有盲目性，是为了创业而创业。

2007年，当我以工作室的形式在济南筹备成立品艺公司时，我经常问自己一个问题：为了这份事业，我愿意拿什么换来自己和公司的不断成长。

我是怎么累成狗的？从工作室阶段一直到公司成立的一年内，我几乎每天凌晨4点起床，晚上12点才能休息。

对创业来说，你也不要觉得这钱是你的，也不要觉得创业带给你的物质回报一定可以按计划实现。恰恰相反，创业需要我们第一个放弃的就是“赚钱”这个目标，而且你必须放弃它。

你要考虑别人，因为利他主义是公司运营的一个基础，它也会成为未来三十年的商业主流。

要学会把钱当资源。我也一直朝着这个方向努力着，推动和等待着这样的商业局面。但对一家刚起步的小公司来说，实现这一目标无比痛苦。这表明作为公司的创始人，你的生活中没有钱的概念，同时你又需要源源不断地把钱“送给”别人。

和钱打交道是创业公司CEO的日常，缺钱更是脑海中出现频率最高的一个词。开张不到6个月，公司的项目便资金不济，第一阶段的本金80万元很快花得精光。没办法，我只能找亲人借钱救急，在随后一个月的努力中，我筹集到了20万的阶段性资金。

2010年底，我们开始酝酿公司化转型，办公地点从小区搬到了写字楼。公司化运营带来的局面是可想而知的，首先是成本支出的成倍增加，其次人员招聘遇到了复杂的考验。公司化运营不到4个月，由于投资的连续增加和资金链的断裂，管理层的压力大到了极致。

在公司的那段最艰苦时光中，我每夜失眠，时常在深夜一个人来到公司，在每个房间来回踱步，抚摸着一台台的设备，看着各种文件和墙上的标语、计划、业绩统计，内心充满了酸涩。

在重大失败时，创业公司会发生下述事情：

1、争吵是开会的主旋律。

2、解散团队有80%的可能性。

3、作为CEO你会恍然发现自己的幼稚。

梦想可以感性，行动却需要理性。我认清这一点时已经32岁。公司的管理运营是一个精密的过程，需要超级理性作为基础。公司的管理层坐满了有理想的人，但理想只是走向成功的第一步。

只有认识到自己昨天的幼稚，你才能避免在明天成为一个笑话。

最现实的问题：没钱发工资

创业是艰辛的，在起步阶段尤其险象环生、九死一生，每个问题处理不当都可能导致公司倒闭。最凶险也最现实的问题，就是“没钱发工资”。十几张嘴等着吃饭，账上却没有几个钱。这个时候你就知道，最美妙的梦想，也比不上一摞真实的钞票。

2011年7月份的一天，公司账上只剩3万块，明天下午就要发工资。我一夜没睡，抽光了整整一包烟，琢磨怎么借到5万块，给员工把生活费发下去，还要留下一些钱用于未来20天的成本支付。

我把能想到的人通通试了一遍，发短信，打电话，结果都是一句“不好意思”。就在快要绝望时，一个从未见过面、只在网上聊的朋友听我提到这件事，立刻打了8万块过来。他说：“这是一笔创业扶持基金，你一年内还给我。”

一个月后，我就把钱还给了他。至今我们仍是很好的朋友。

幸运的是，只有一个员工离开，其他人都留了下来。我们随后采取应急措施，把当时的办公室退掉，搬进了附近由工厂改造的办公区，房租省掉了三分之二。公司人员也在次月进行了压缩，又卖掉了几台闲置的设备……公司就这么撑了过来。

在最困难的时候，我总是没有想通未来在哪里。这个世界上有无数创业公司，他们的CEO相比都经历过这种阶段，但如何从痛苦的现实中走出来？答案当然是找钱。

所有与钱有关的麻烦，都有可能是一杯致命的炸弹。创业者有多么艰难，就看他在发工资时有多么煎熬就可以了。想熬过去，创业者必须依靠自己坚定的意志力。因为对不起别人没那么重要，最重要的是要对得起自己。

最无奈的问题：客户拖款

也是2011年，在我最心浮气躁和好高骛远的时候，我生命中最重要的一个人出现了。我遇到了莉莎——我最爱的女人，也是公司的合伙人，是我人生及事业的精神支柱和得力助手。

莉莎有四个字经常挂在嘴边：“落袋为安。”对公司而言，这简直是一个生存发展的基础。任何一个伟大的商业计划都必须以“收益到位”作为成功的句号。任何一家创业公司想度过前几年的危险期都必须保证业务回款的及时。

从品艺到猫眼，我两次创业遭遇最大困难，都是由于客户拖款造成的。不到四年的时间，拖欠款项一度高达490万，公司账目收入的三分之一都未能如期收回，而且越积越多。

这些年来，我见过开张两年内便倒闭的公司，大部分不是死于没有业务，而是回款出现问题，导致资金链断裂才经营不下去。不管你是传统行业还是互联网公司，只出不进，钱总有烧完的那一天。

这是创业者遇到的最无奈的问题。你千算万算，算不到自己会碰到什么样的客户。“林子大了，什么鸟儿都有。”我们的业务量越大，碰到的客户类型就越多。面对各种各样的人，就需要用各种各样的技巧去应对。

那么遇到客户拖款时，除了倚重销售人员的努力，CEO的策略又是什么？

2015年的五·一，我和莉莎痛定思痛，在员工放假期间召集管理层一起开会讨论，专门拟定了一张“客户清单”，对公司成立以来的客户进行了总结，分为三类：

第一类是优质客户：讲信誉、守合同，业务量大，且从不拖款，默契度高，合作愉快；

第二类是普通客户：业务量中等，偶有拖欠，但时间不长的客户；

第三类是劣质客户：业务量或大或小，但信誉差，不守合同，经常拖欠，合作极不愉快。

然后我们做了一次减法，从节后上班开始，即使停止与第三类客户合作，加大与第一类客户的业务契合度，保持与第二类客户的原有合作模式。

尽管中止了一部分业务，没有了这些预付款的收入，对公司的现金流短期内造成了影响，但由于积压欠款不再增加，成本支出相应减少，公司用一年时间逐渐走出了和这些不良客户合作的阴影。重要的是，公司的客户质量得到了提高。

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