由绿变为金    最近，由耶鲁大学的两位教授，丹尼尔·埃斯蒂和安德鲁·温斯顿撰写的《从绿到金》一纸风行。面对各种绿色商机，很多人甚至简单地认为：谁最先执行绿色战略，谁就能成为下一代企业领袖。
    企业如何建立环保优势？实际上，不是仅仅知道怎么节能就懂得了绿色战略，更不是简单地创造出健康产品就是绿色战略。要回答这个问题，我们首先要解决一个更基础的问题——企业如何建立竞争优势？
    事实上，环保设计在市场上的成功，来源于对营销的基本处理——发掘并满足客户需求，并赢得客户认可。对于客户来说，仅有绿色是不够的，价格、质量、品牌、服务等等，始终是顾客购买的关键理由。也就是说，营销创新与绿色的结合，才能实现从绿到金的升级。
    对此，广东美涂士化工有限公司美涂士事业部总经理任德忠认为：“只有那些充分了解客户，并实实在在为客户创造价值的企业，才能完成环保与赢利的融合。单纯为了绿而绿，只会离金越来越远。”
    广东美涂士化工有限公司一直致力于健康涂料的研发和制造，经过14年的发展，通过绿色战略与品牌、终端等能力的聚合，完成了从绿到金的跨越。
    品牌“罗马路”
    美涂士发现，家庭装修的污染已经让消费者深受困扰。而谁能消除消费者的这个顾虑，谁就能完成真正的绿战略。
    在创立开始，美涂士就关注技术，并通过技术创造绿色环保产品，进而塑造健康品牌。为此，美涂士与数十个中国原料供应商、涂料研究院、科研院校建立了长期技术合作关系，配合内部的技术人才，成功推出健康星家族系列产品，被誉为“家居健康卫士”。
    目前市场上很多涂料品牌都打着绿色健康的旗帜，但很多都是在滥竽充数，有的甚至是在“造绿”。
    在这种鱼龙混杂的背景下，美涂士原本只是想通过技术研发甩开竞争对手，却无意中为企业找到了“金”——科技、环保与消费者普及活动的完美结合。此时，仅仅阐述环保技术显然是不够的，必须让消费者了解到这种危害，并以此了解到美涂士的绿色环保产品。为此，美涂土开始了“绿色家装”系列行动。
    目前，美涂士已经完成了四个波段的活动：
    第一波是占位阶段，即在2002年，美涂士参加了“环保无公害装饰广州宣言”大会。通过宣言活动，美涂士实现了健康普及的占位；
    第二波是启动阶段，在2003年，美涂士于全国范围内发起了“美涂士环保宣言大行动”，以此拉开了全国性推广序幕。
    第三波就是全面落地阶段，从2004年起，美涂士陆续在成都、武汉、襄樊等城市推出“绿色家装节”活动。活动中，美涂士还积极与当地知名家装公司联合，发出绿色家装、诚信家装的倡议。
    为了进一步掀起高潮，实现从生产销售健康的涂料产品，到不间断地传播健康知识，再到热心于公益活动，最终实现品牌的绿金战略。美涂士开始了第四波的健康旋风。在2008年，美涂士邀请蒋雯丽担任形象代言人，知名度获得了迅速提升。
    随后，美涂士迅速把品牌造势变成了终端健康行动——掀起了以“保护环境，关爱健康”为主题的健康行系列活动。
    自牵手蒋雯丽后，美涂士健康行活动添加了新符号——“美丽”（美涂士＋蒋雯丽）健康行。目前，已成功登陆四川广元、河南郑州、贵阳、温州、合肥、石家庄等十余个城市。
    “美丽”健康行活动提倡使用健康家装材料，杜绝家装污染；提倡使用环保购物袋，减少白色污染的大型推广活动，旨在把美涂士的健康理念传播到全国各地，把“健康、环保、责任”的口号转化为实际行动。
    为了增加消费者的关注度，美涂士还做“证婚人”，助新人打造健康家居，举办讲述“最浪漫的事”活动，以及“天生一对夫妻相”网络幸福照大奖征集等活动，以此推动美涂士健康漆成为新婚夫妇及大众打造健康、幸福家居的首选产品。
    条条大路通罗马。美涂土之所以能够实现“绿”与“金”的统一，是因为他们找到了创新路径——通过持续的消费者普及活动，让消费者了解健康环保知识，并通过切身参与，体验到其中的意义。
    渠道“优战略”
    得渠道者得天下。企业成长的基础是获得客户认同。进而拥有市场，而企业的客户不仅包括终端消费者，还包括企业与消费者之间的桥梁——经销商。
    从渠道运作上，企业必须避免两个问题，首先是不叫好，其次是不叫座。为此，在美涂士，通过“势能＋动能”双剑合璧策略，完成了渠道“优战略”。
    一是服务优
    美涂士每年都组织各地的经销商，全方位观摩优秀市场。为了帮助经销商转型终端运营，美涂士还建立了培训基地，注重前瞻性市场营销的研究和探索，通过系统的培训向市场输送专业人才。
    这些派驻到各个市场的人员，全力以赴协助经销商在当地市场建立完善的美师傅网络体系，做好终端推广宣传，提出有效的市场推广策略；全方位兼顾网络加盟、乡镇推广、装饰公司开发、店面运作等；他们为经销商的人员进行定期或不定期的入职或在职等方面的培训等等。有些市场更是直接植入推广组，为经销商解决班子问题。
    二是模式优
    对于任何一家企业来说，销售渠道畅不畅，直接影响到企业的经营业绩。美涂士一开始就建立一种更加细分市场和针对不同客户群的立体化销售模式，很好地解决了流通领域分散和混乱的状况。
    此外，美涂士提出了小区、店面、应用技术推广“三驾马车”并驾齐驱的终端模式。其核心就是要通过精确制导，找准自己在终端所服务的群体，进行有效击破。
    三是推广优
    2009年2月，美涂士启动了“9000万借星、造星”行动。在以“金光大道，成就王者”为主题的各种招商会上，明确告诉意向客户，美涂士启用的“造星工程”力度空前强大。美涂士通过央视、地方卫视，并结合地面户外、车身、墙体等广告的落地，编织了海陆空广告的传播巨网。
    与此同时，30万创业基金活动也启动，把招商范围扩大到同行中有志于创业的精英或专业人士，同时又为自己员工的职业生涯辅路。
    2009年3月，美涂士更推出了“燎原计划”、“百强县计划”全面启动，推动渠道挺进广阔的农村市场，快速开进二、三级市场。
    如今，美涂士在全国已形成形象店3500多个，旗舰展示中心1080家，零售网点上万家的网络布局。美涂士的“优渠道”战略与经销商的能力实现优化结合后，全面提升了市场认知度，并从渠道上完成了从绿到金的战略升级。
    未来金战略
    通过美涂士从绿到金的升级，我们可以发现：企业可持续性的环境保护活动必须依赖其主体——企业本身的持续发展才能实现。企业通过“健康活动”赢得了品牌，并获得了利益，然后通过创造利益又完成了“环境保护”——研发绿色产品、进行绿色公益活动等。
    实际上，美涂士还向希望工程、贫困山区、抢险救灾以及社会弱势群体捐款、捐物、赠送等。这也是另外一种绿色公益行动。而这些行动同样也为美涂士品牌加分。
    美涂士通过把环保思维、绿色模式引入企业战略，并借助绿色推广系列活动，完成了绿金战略，从而创造出源源不绝的价值。

作者：李大千 来源：《销售与市场·营销版》2009年第36期