IPO的核心是财务核查，财务核查的难点和重点主要就是境外销售和经销销售，而境外销售因为回函、签证、客户配合等方面的问题，又被称为IPO财务核查中难点的难点。

小兵根据审核实践经验，总结了十条跟境外销售有关的关注问题，仅供大家参考：

1

境外客户的获取方式，获得方式是否合规稳定。

对销售财务核查的标准就是客户的真实性和销售的真实性，没有客户的真实也就不存在销售的真实，因为首先要关注发行人是通过怎样的方式或渠道获取境外客户的，这些客户的来源是否符合行业规则，与客户的合作是否长期稳定。

2

境外客户的基本情况，是否是贸易商或者经销商。

境外客户如果都是国际知名的企业，那么财务核查难度还是可控的。

如果境外客户是经销商或者贸易商，那么需要付出更多的努力才是。

此外，如果境外客户分布广泛，分布在非洲、亚洲等诸多区域，那么对于境外销售的核查也是个很大的挑战。

3

境外毛利率与境内毛利率差异较大的原因。

一般情况下，境外销售和境内销售会存在比较大的毛利率差异，一般是境外的毛利率更高一些，这个自然是好理解的。

这里要关注差异的原因、差异是否过大、是否符合行业的一般情况。

4

境外销售与海关数据是否匹配。

境外销售必然涉及到报关，目前海关的数据是相对透明且权威的，因而境外销售数据一定要跟海关数据进行比对。

当然，可能会因为统计口径、时间差异、内销转外销等各种因素导致两个数据存在一定差异，那么需要解释清楚原因以及合理性。

5

回函率比较低的情况下替代的核查程序以及有效性。

函证是财务核查非常便捷且有效的手段，而偏偏境外没有函证的说法也基本不配合回函，就算是发行人发函，回函率也很低。

这种情况下，就需要进行替代性的核查程序，比如实地走访、视频访谈、电话访谈、对账单核查等，替代性程序的覆盖率和有效性是这个问题的重点关注点。

6

境外客户是否存在核查的实质性障碍。

境外客户的核查与境内不同，可能会存在一些意外因素的影响，比如境外客户非常不配合、项目组签证遭到拒绝、语言不通、翻译存在差异等情形，要关注一些客观因素是否会影响到核查的真实性和有效性，是否存在核查的实质性障碍。

7

国际贸易政策是否对发行人销售存在重大不利影响。

这是境外销售特有的因素，比如贸易壁垒、双反调查等，最典型的如韩国的萨德事件以及最近的中美贸易争端对境外销售的影响，这些因素都是需要考虑的。

8

汇率和出口退税等因素对发行人经营业绩的影响。

这个问题主要是财务指标的一些核算，在某些情况下可能会对发行人业绩产生比较大的影响，因为还是要引起一定的关注。

9

出口报关的合规性问题。

出口报关是一件严肃的事情，同样也是一件很细致具体的事情，关注报关过程中是否存在编号不一致、产品不一致、税号不一致等各种报关的违规或者不规范的行为，是否存在被处罚的情形。

10

境外销售未来的发展规划和趋势等。

如果发行人一开始就全部是境外销售，那么倒不用关注规划和变动趋势问题；

如果发行人是境外和境内销售同步进行，那么要关注到境外销售开始的理由以及后续的变动趋势。

同时，需要关注发行人对于境外销售的一种战略规划是怎样的，是保持现状还是全力开拓还是逐步减少规模？