文：柏明顿管理咨询集团
2019年，“买菜生意”被推到互联网浪潮舞台中央，大小山头林立，新老企业入局，模式花样变换，生鲜生意做的如火如荼。而线下专注做水果18年的百果园，也开始做起卖菜生意，开始从水果到生鲜品类扩充，正式进军大生鲜领域，并推出独立生鲜平台“百果心享”，涵盖“心享商城”、“心享会员”两大业务线。


除了百果园，今年年初，运作小象生鲜的美团小象事业部在上海低调上线了新零售生鲜测试性业务美团买菜，采用“APP端+实体店”、“ 最快30分钟送达”的类盒马新模式。3月底在2019阿里本地生活服务生鲜伙伴大会上，饿了么宣布与叮咚买菜达成战略合作协议，全面切入蔬果生鲜到家领域。


除此以外，沃尔玛、永辉、苏宁、盒马等也纷纷入局，创新菜市场业态。在这场生鲜混战中，百果园靠什么突围？

19年，门店从0到1000到3700家


目前，百果园已突破历史难关，拥有线下门店3700多家，全温区仓配中心23个，覆盖全国70多个城市，无论是从数量上还是地域覆盖上看，百果园都远远甩开了同行。


2018年，百果园销售额更是超过100亿元，市场份额在水果零售中位居行业第一，先后收购北京果多美和重庆超奇果业水果连锁品牌。百果园的扩张之路也并非一帆风顺的，从2001年开始，百果园发展可以分为四个阶段：

• 第一阶段是2001年成立公司到2008年，是摸索的阶段，百果园搞起了加盟模式，连续亏了7年时间，跌跌撞撞开到了100家店；
• 第二阶段是从2008年到2015年，百果园回购所有加盟店，改造成全自主的自营店，2015年开到1000家；
• 第三阶段是从2016年开始，获得A轮融资后，由于资本市场的介入开始大肆扩张，门店总数超2800家；
• 第四阶段是从2018年开始，获得15亿元人民币的B轮融资后，重启社会特许加盟，进一步加快扩张速度。
  

百果园后期快速发展，虽然有资本的助力，但可不是光有钱，其背后在在连锁经营及激励模式上的创新也是不可忽视的。


在发展早期，百果园采用了加盟模式，加盟商越来越多之后，维护成本高，加盟费少，供应链不稳定，造成连续亏损7年的惨痛。


后来，百果园在原来加盟模式的基础上，经过系统总结，选用了“类直营”经营模式，即让店长成为投资主体，实际相当于店长合伙人制度，为企业创造了高收益增长。


百果园背后的店长合伙制


1、门店股权结构
百果园不收取加盟费，每年利润分配，百果园收取30%，其余70%按门店股权结构分配。参与门店投资有3方：公司片区管理者、大区加盟商和店长。门店股权结构及分工如下：

2、店长培养计划
连锁企业，最重要的就是人才的复制，特别是店长。百果园对门店考核的要求，要求每家门店一年要为公司输出一名新店长（合伙人）人选。
一般而言，成为店长的培训周期为8个月到1年，百果园会根据实际情况看门店培养出的新店长是否符合要求，进而决定其能否投资管理新店铺。


3、补贴门店亏损
百果园店长合伙人制最有吸引力的一点是，百果园不收特许加盟费，，收益来自门店每年利润的30%分成，加盟店若亏损，前3年的亏损由百果园承担。如果3年后还亏损，则会评估是否关闭。


4、门店股权退出机制
百果园店长合伙人制，店长股权是动态变化的，即可进，也可以退，根据门店的经营价值，店长股权退出时，店长早期投入资金按原数返还，同时可一次性获得门店分红收益的3倍补偿。
比如，店长从一家门店获得的年分红收益是10万元，要让他放弃这家门店的股份，去开拓新市场，百果园一次性补偿给他30万元，相当于这家门店未来3年的收益，同时早期投入资金原数返还。


谈论与借鉴
如今，百果园已经发展成行业的独角兽，品牌深入人心。合伙制成为百果园发展的加速器，采取合伙人模式，从员工角度来说，店长实际成为门店的投资者，享受经营收益。从百果园角度来说，既能解决开店资金投入问题，又能通过员工管理实现自上而下的一致性运营，还能激发员工工作效率，降低门店运营成本。


德鲁克说管理的本质就是激发每一个人的善意。激发善意之后潜能就会释放出来，百果园用合伙制激发了店长甚至是普通员工，让他们从体力工作者变为知识工作者，给组织的发展带来旺盛的生命力。在人口红利消失、人工成本飙升的市场环境下，合伙制无疑是企业快速崛起的一把利器！

柏明顿管理咨询集团课程预告：1908期《“分算奖” 中国式阿米巴》2019年8月15日-8月18日 · 济南站