摘 要：国际战略联盟已成为中国企业获取国外先进知识的理想途径。但是实践中利用国际联盟获取知识的努力却很难达到预期效果。文章探讨联盟经验和合作技能对知识获取的影响。文章结论是：企业的一般联盟经验有利于其合作技能提高和获取知识；而企业的联盟伙伴专有经验影响较为复杂，随着联盟伙伴专有经验的丰富，其对合作技能和知识获取的影响呈现先边际递减趋势。只有当联盟经验转变为企业的合作技能时，才能更好地获取知识。　　关键词：一般联盟经验，伙伴专有联盟经验，知识获取，合作技能，国际联盟
　　一、问题提出
　　改革开放30年来，中国企业已经意识到知识资源的重要性，从而与西方发达国家企业开展形式多样的合作，以获取先进技术和管理经验。国际战略联盟已成为中国企业获取先进知识的理想途径。但是，实践中利用国际联盟获取知识的努力却很难达到预期效果，甚至由此而导致许多联盟的破裂。在现实生活中，有些企业通过建立的国际战略联盟增强了技术实力，提高了国际竞争能力，参与到国际市场的竞争；但同时也有一些企业虽然建立了国际战略联盟，但自身不但没有得到相应的技术支持，反而出现了自身拥有的技术外泄的现象（Kale et al，2000），从而导致了联盟的失败。中国企业在国际战略联盟中成功和失败的案例很多，就知识获取而言，为什么有些企业会成功，而另一些企业会失败？为什么有些联盟成为学习和知识获取的平台，而有些不是？一个可能的原因是有些中国企业拥有丰富的联盟经验，而另一些企业没有或较少（Sampson，2005）。但这又产生了一个新问题：在其他条件相同的情况下，拥有相同或相似联盟经验的企业（例如拥有相同的联盟次数或时间）为什么有些企业的联盟很成功，而有些则会失败？面对高的联盟失败率，特别是以知识转移为目的的国际联盟，这些问题的研究具有重要的理论意义和现实价值。因此，对中国企业的联盟经验与知识获取的关系及内在作用机制进行研究具有重要的意义。本文探索两个方面的内容：（1）联盟经验对知识获取的作用；（2）联盟经验对知识获取的内在作用机制，即合作技能的中介作用。
　　二、文献回顾
　　（一）战略联盟中的学习
　　企业知识观（The Knowledge-based Theory of the Firm）认为，知识资源是企业的核心资源，知识资源具有不可模仿性、难转移性、稀缺性，因此知识资源很难通过市场交易获得（Barney，1991）。企业仅依靠自身的积累，其速度已很难适应当今全球竞争和多变的环境。战略联盟为企业提供了知识获取的平台，为企业获得知识提供了通道（Luo，2002）。虽然企业利用战略联盟的原因很多，例如，获取互补性资源、利用规模经济和范围经济、进入新的市场、与合作者共同承担风险等（Kale et al.，2000），但是无论建立联盟的目的是什么，联盟的形式如何，都存在着学习的发生，而且很多情况下是合作中没有言明的目标（Becerra et al.，2008）。因此，以战略联盟为工具的知识获取和知识创造成为研究的热点（Tiwana A，2008）。现有文献对联盟中的组织学习的研究可分为两类：（1）发达国家企业间的联盟学习。因为母公司在技术实力上相当（Simonin，2004），组织间学习方式以“对称的竞争性学习”和“对称的非竞争性学习”为主（Tsang，1999）。（2）发达国家企业在发展中国家与发展中国家企业联盟学习（Tsang，1999）。国际联盟双方存在巨大的技术、能力差距，组织间学习表现出“非对称学习”特征（Tsang，1999）。例如，中国一美国合资联盟，中方学习其技术和管理经验，对方学习在中国经营的知识。现有文献更多地关注发达国家母公司知识的单向流动，从而引起他们对知识资源的保护研究（Tsang，2002；Inkpen & Pien，2006；Li et al.，2008）。国内学者对联盟中的学习也进行了深入的研究，例如陈菲琼和徐金发在理论上对中国企业如何建立知识联盟、如何利用知识联盟参与竞争和提高竞争优势等进行了分析（陈菲琼，徐金发，2000）。
　　（二）知识获取
　　联盟中知识获取是指联盟各方通过联盟这种方式获取对方或联盟知识的过程。基于知识的企业理论将企业视为集合一组异质知识资源的场所，这些企业专有知识资源决定了企业的竞争优势，而且这些知识资源难以通过市场获得（Grant，1996）。推广到联盟中的学习，战略联盟是企业获取知识的场所。联盟中的知识包括两类：信息（Information）和诀窍（Know-how）（Kogut & Zender，1992）。信息，又称为显性知识（Explicit Knowledge），是指容易编码的知识，这种知识可以完整地转移。而诀窍，又称为隐性知识（Tacit Knowledge），是指隐性的、复杂的和嵌入的（Embedded）和难以编码的知识。战略联盟中的学习主要研究促进或阻碍企业之间、企业与联盟之间知识转移因素（Gulati，1999；Tsai，2001；Tsang，2002；Inkpen & Pien，2006；Smith et al.2008）。Mark Easterby-Smith等（2008）总结了影响联盟中知识转移的因素。他们认为：传授企业特征、接收企业特征、知识特性和组织间动态关系影响知识转移的效果和效率。与显性知识相比，隐性知识更难获取（Kogut & Zender，1992；Kale et al.，2000；Tsang，1999）。联盟成员间的知识转移与联盟结构有密切的关系（Anand & Khanna，2000）。Mowery等（1996）发现股权式联盟比契约式联盟更利于复杂知识和能力的转移。Simonin（2004）发现合作方的保护、知识的模糊性、隐性知识成为联盟成员间学习的障碍。汤建影和黄瑞华实证研究了联盟成员企业间知识共享影响因素的理论分析框架，得出了决定研发联盟企业间知识共享程度的五个主要因素（汤建影，黄瑞华，2005）。
　　（三）联盟经验
　　联盟经验（Alliance Experience）是指企业在以前联盟和现有联盟中对成功和失败的学习和总结，是企业的一种核心资源（Kale et al.，2000；Sampson，2005）。联盟经验是母公司不可或缺的资源，与缺少联盟经验的企业相比，拥有联盟经验的企业易与联盟伙伴建立信任，能够有效地应对复杂的联盟环境，处理复杂的联盟问题（Das&Teng，2004）。随着联盟经验的增加，企业可以有效地管理战略联盟。与没有联盟经验或仅有很少联盟经验的企业相比，有丰富联盟经验的企业将会更有效地管理现有的联盟（Sampson，2005）。有联盟经验，企业可以选择到合适的合作者、选择合适的联盟形式和联盟活动范围（Oxley&Sampson，2004）、降低联盟各方投入和联合产出的模糊性（Harbison& Pekar，1999）、提高合作技能（Simonin，1997）。Anand和Khanna（2000）研究了在公告成立联盟后，以前联盟经验是否会导致股价溢价。他们的研究发现，在公告了合资联盟后，以前的联盟经验确实可以引起溢价。这些研究表明，联盟经验是战略联盟研究中重要的概念之一。对于知识获取和知识保护这样复杂的活动，联盟经验的作用更大，更需要对联盟经验的作用进行深入的研究。
　　在现存的文献中，许多学者对对联盟经验进行了深入的研究。Luo和Peng（1999）在其文中将经验分为经验强度（Intensity）和经验广度（Breadth）并对其进行了测量。 Simonin（1997）将联盟经验区分为联盟类别层次上的经验和联盟职能层次上的经验并分别对其进行了测量。Hoang & Rothaermel（2005）将联盟经验分为一般联盟经验（General AllianceExperience）和伙伴专有联盟经验（Partner-specific AllianceExperience）等。在实证研究方面，有些学者将联盟经验当成一维概念来处理，用单指标的联盟时间（Goerzen，2006）或联盟次数来代表（Sampson，2005；Heimeriks & Duysters，2007）；有些学者采用主观评价的方式来对联盟经验进行研究（Simonin，1997，1999）。本文研究联盟经验对知识获取的影响及其作用机制，有必要将联盟经验分类，因为不同类型的联盟经验对知识获取及其内在作用机制的影响应该是有差异的。因此本文参考Hoang and Rothaermel（2005）的研究，将联盟经验分为一般经验和伙伴专有联盟经验。
　　（四）合作技能
　　合作技能（Collaborative Know-how）是企业拥有的管理战略联盟的重要技能（Simonin，1997；Heimeriks and Duysters，2007）。Simonin（1997）将合作技能分为四个方面的内容：（1）区分并选择潜在的合作者的技能；（2）安排合作契约结构的技能；（3）监督和管理现有合作的技能；（4）及时终止合作的技能。缺少合作技能一直被认为是产生联盟问题或联盟失败的根源（Kale et al，2000）。拥有合作技能的企业能够有效地处理联盟冲突，增加成员间的信任（Das and Teng，1998）。
　　前面对与这些概念相关的理论进行了回顾，接下来阐述本文的研究框架与内容，包括：第一，中国企业的联盟经验对知识获取的作用研究；第二，联盟经验与知识获取作用机制研究，即合作技能的中介作用研究。
　　三、本文研究内容
　　国际战略联盟是一种跨国企业间的合作协议，以达到合作各方的战略目标（Das & Teng，1998）。获取先进知识是中国企业进入国际联盟的主要动机之一，在中国企业与发达国家企业建立的国际战略联盟中，中国企业通过联盟获取先进技术和管理经验，以培育核心竞争力，增强国际竞争力，跨出国门参与国际竞争。本文主要关注中国企业通过国际联盟学习发达国家企业先进技术和管理经验的过程，即探讨中国企业如何利用联盟经验进行学习。
　　（一）联盟经验与知识获取
　　与国内联盟相比，国际战略联盟所处的环境复杂多变，联盟活动复杂且不确定，企业之间矛盾多、协调难，企业间知识转移面临巨大困难，因此联盟经验的作用更重要（Inkpen & Dinur，1998）。联盟经验有利于预测不可预见的情况下的联盟活动，降低联盟的复杂性和不确定性，企业以前的联盟经验有利于联盟中接收方知识的获取（Anand and Khanna，2000）。本文沿袭Hoang & Rothaermel（2005）的研究，将联盟经验分为一般联盟经验和伙伴专有联盟经验，来考察它们对知识获取是否有相同的影响。一般联盟经验是指中国企业在中国内地与海外企业建立国际联盟前已拥有的与不同国家企业建立战略联盟的经验。也就是说，一般联盟经验来自于与不同合作者的联盟组合。伙伴专有联盟经验是指中国企业与另一家海外企业多次联盟而获得的经验。例如，两个企业之间由范围较窄的联盟成功转变为范围较大的联盟、在一个领域联盟的成功导致在另一个领域的联盟、一种联盟形式的成功导致其他联盟形式形成等。
　　一般联盟经验有利于企业联盟管理技能的提高，从而有利于冲突的处理和联盟活动的协调，便于组织学习。市场环境的不确定性、联盟各方目标的不相容、投入和贡献的模糊性、和组织文化差异性等这些带有共性的因素造成了联盟管理的困难。联盟各方普遍存在着不满意以及联盟初期联盟终止比例高说明联盟管理的难度较大（Kogut & Zander，1992）。企业拥有丰富的一般联盟经验，能够有效地与联盟伙伴进行协调，改善合作收益。国际联盟中的知识转移是非常复杂的过程，也最容易产生矛盾和冲突，只有接收者与传递者密切合作，相互信任，才能有利于知识的转移。同时，企业拥有联盟经验，有利于构建信任机制，降低机会主义行为，可能会扩大知识传递的范围（Sampson，2005；Das& Teng，2004）。Tsang指出监管努力（Overseeing Effort）和管理投入（Management Involvement）是企业通过联盟获取知识的两个渠道，当企业的联盟经验越多，通过母公司的监管努力这条渠道更容易获得知识（Tsang E W K，2002）。因此得出如下命题：
　　命题1a：中国企业拥有的一般联盟经验越丰富，越有利于知识获取。
前面说明一般联盟经验来自于以前的经历的与不同合作者联盟组合，还有些经验的积累来源于与同一个企业多次合作，即伙伴专有联盟经验。伙伴专有联盟经验对知识获取的影响较复杂（Hoang & Rothaermel，2005）。从企业间学习的演化过程来看，随着与同一家企业多次合作，伙伴专有联盟经验不断提高，但其对知识获取并不总是有相同的影响强度。在国际联盟开始阶段，中外企业之间的技术和管理知识差距影响中国企业对伙伴知识的获取（Inkpen & Pien，2006）。Mowery等（1996）认为，企业之间知识重叠程度越低，越不利于双方知识转移。联盟伙伴之间明显的知识基础和技能的差异将会阻碍学习。随着中外企业之间联盟的深入，增加了中国企业的伙伴专有联盟经验。伙伴专有联盟经验增加，有利于改善双方交流的渠道和方式，方便双方沟通和交流，易于建立企业之间知识共享的平台和程序（Zollo et al.，2002）。企业间知识共享平台和程序的完善促进了企业专有吸收能力的增加，进而能够使企业识别并有效地获取有价值的知识（Dyer & Singh，1998）。Lane and Lubatkin（1998）的研究表明，一个企业的学习能力受到两个企业知识基础（Knowledge Bases）、组织结构（Organizational Struetures）和主导逻辑（Dominant Logics）的相似性影响。随着中国企业的伙伴专有联盟经验的丰富，增加了这三个方面的相似性，提高了其学习能力，进而有利于知识获取。同时，Kale et al.（2000）指出重复的联盟易于构建联盟各方的信任，从而有利于知识和信息的交换。但是随着中国企业伙伴专有联盟经验的丰富，经验的路径依赖越发明显。一旦与一家企业形成了以伙伴专有联盟经验为基础的合作惯例和程序，企业在获取收益的同时也会受到这些合作惯例和程序的限制。Sampson（2005）认为持续地利用相似的联盟经验将会不利于学习。依靠建立的合作惯例和程序，将会排除新的学习机会和对新知识的探究（Levinthal & March，1993），企业的联盟管理能力将会变得刚性（Leonard-Barton，1992）。同时会限制其对更适合的联盟伙伴的选择。因此，伙伴专有联盟经验对知识获取的影响不是线性的。
　　命题1b：中国企业的伙伴专有联盟经验对其知识获取的影响是非线性的，即随着联盟专有经验的丰富，其对知识获取的影响呈现边际递减趋势。
　　（二）合作技能与知识获取
　　现实中，把联盟经验作为解释企业绩效的持续差异的因素显然过于简单了。将联盟经验作为解释绩效的方式限制了人们对企业如何利用其经验和如何开发联盟能力的理解。Simonin（1997）认为在战略联盟中形成的合作技能越来越成为联盟成功的关键要素，是比合作经验更重要的资产。资源基础理论认为持续的竞争优势和良好的绩效来自于企业专有资产，这些资产具有价值性、稀缺性、不可模仿性和不可替代性（Barney，1991）。Simonin（1997）分析认为，合作技能在价值性、稀缺性、不可模仿性和不可替代性方面都比合作经验更符合核心资产的特征，因此对企业来说合作技能更重要。
　　当企业拥有合作技能时，能够识别出哪些潜在的合作伙伴拥有自己需要的知识资源，并能够预测出和哪些潜在的伙伴建立联盟可以获得所需的知识资源，从而选择到适合的联盟伙伴（Geringer & Hebert，1991）。在建立联盟时，可以选择对自己有利的联盟形式，从而有效地防止联盟的失败。联盟冲突的有效解决、联盟成员的公平感都有利于联盟成员间的信任的增加。随着联盟成员间信任的增加，增加了联盟成员间的学习机会，从而有利于知识的获得（Luo，2008）。另一个方面，在战略联盟中，知识输出方对核心知识资产的保护对于学习方来说是致命的问题（Inkpen，2006）。知识输出方对知识越是采取保护，接收方越难获取知识（Simonin，2004）。因此，知识输出方只有被激励，才能将相关知识转移给接收方；如果没有相应的激励，他们会采取措施，实施保护机制（Hamel，1991）。而知识接收方由于对合作技能的拥有，可以采取有效的激励措施，使联盟各方不会产生“学习竞赛”（Hamel，1991）行为，增加知识输出方知识传递的深度和广度。（Kale et al.，2000）研究表明，拥有合作技能可以使成员间建立良好的关系资本，而关系资本的建立使联盟各方最大限度地降低了机会主义行为，从而有利于联盟成员间知识的转移。通过上面的分析得出如下命题：
　　命题2：中国企业的合作技能越强，越利于知识获取。
　　（三）合作技能的中介作用
　　前面分析了企业的联盟经验和合作技能对其知识获取的积极作用。但又产生了一个新问题：在其他条件相同的情况下，拥有相同或相似联盟经验的企业为什么有些能够利用国际联盟获取知识，提高自己的技术和管理能力，而有些则不能达到预期的目标？这说明拥有联盟经验不一定导致联盟的成功。本文引入合作技能来探讨这个问题。下面的内容主要通过对联盟经验和能力之间关系的分析来说明合作技能是否在联盟经验和知识获取之间起到中介作用。
　　合作技能是一种企业专有的资源，根植于企业成员思维和组织记忆中。这种能力来自于企业对知识资源的整合，融于组织惯例，不可能直接从工作现场获得（Grant，1996）。因此合作技能必须通过联盟经验来建立。Simonin（1997）研究表明，合作技能是企业将联盟经验内部化的联盟能力之一，只有联盟经验转化为联盟能力，企业才能更有效地管理联盟活动。因此，企业的联盟经验必然对其合作技能有影响。Sampson（2005）研究发现以前的联盟经验提高了企业学习能力和合作技能。沿着Zollo & Winter（2002）的逻辑，Heimeriks & Duysters（2007）深入研究了联盟经验转变为联盟能力的内在作用机制。他们认为企业的学习机制在这个过程中起到至关重要的作用。第一，学习机制能够使企业成员分享经验，形成共识，方便了知识转移。合作技能是一种联盟管理知识，它的获得、传播和程序化，就使组织成员有了快速、准确解决问题的可能性（Kogut & Zander，1992）。因此，企业的学习机制成为联盟经验转化为合作技能的装置。第二，联盟经验为学习机制提供了核心的原料，通过对这些经验的分类、挑选、传播和共享，形成了组织惯例，形成了企业能力。联盟经验对知识获取的影响根源是存在联盟能力。
　　一般联盟经验来自于企业与不同的联盟对象建立的不同形式的联盟活动。因为这些联盟是由企业内的不同团队、不同成员参与，因此不同团队、不同成员所得到的经验是有差异的。例如，一个企业参与国内外多种联盟，一个团队负责与海外某个国家企业的联盟事务，另一个团队负责与海外另一个国家企业的联盟事宜，还有团队负责与国内企业结盟等，各自成员获得的联盟经验是不一样的。这些有差异的联盟经验经过企业的学习机制，在各个团队及其成员间得到共享，形成互补又兼容的惯例或程序。这些惯例或程序为现有国际联盟和未来的国际联盟提供了灵活的指导。因此企业的一般联盟经验经过企业的学习机制形成惯例和程序后，提高了其合作技能。
　　命题3a：中国企业拥有的一般联盟经验越丰富，越有利于其合作技能的提高。
　　企业的伙伴专有联盟经验来自于它与同一个伙伴企业多次联盟过程。与同一家企业多次联盟加深了相互了解，增加了相互信任，易于形成较为稳定的合作关系。虽然拥有专有联盟经验有利于与同一家企业深度合作，但是这种专有联盟经验对企业合作技能的培养和提高可能是不利的。这种经验经过企业学习机制得以在企业成员间传播、分享，在多次合作中得以强化，形成了较为稳定的合作惯例或程序。这种惯例或程序具有刚性和明显的路径依赖。在遇到新的联盟和新问题时，企业成员沿用这种惯例或程序必然就会失灵，甚至导致新联盟失败。例如，中国企业与美国企业长期联盟形成的合作技能对于指导现有或未来与日本企业的联盟时必然会遇到很多困难和挑战。美国企业在这样的联盟中很少学习中方企业的知识而且乐于传授自己的知识，而中方企业主要是学习先进的知识而很少去保护自己的知识。由此形成的合作技能来指导与好学的和严格保护自己知识的日本企业之间的联盟必定带来严重损失。
　　命题3b：中国企业的伙伴专有联盟经验对其合作技能的影响是非线性的，即随着联盟专有经验的丰富，其对合作技能的影响呈现边际递减的趋势。
　　虽然企业没有联盟经验就不能拥有合作技能，但不是所有的联盟经验都有利于合作技能的提高。例如，有时企业伙伴专有联盟经验的丰富，可能会对其合作技能的提高产生不利的影响。联盟经验只是为企业技能的培养和提高提供了有利条件，只有与完善的学习机制共同作用才是提高合作技能的有效途径。Heimeriks & Duysters（2007）研究了联盟能力对联盟经验与联盟绩效之间关系的中介作用，他们发现联盟能力具有部分中介作用。因此，企业联盟经验通过企业学习机制转化为合作技能，进而影响了其在国际联盟中知识的获取。
　　命题3c：合作技能对联盟经验与绩效之间联系起到了中介作用。
　　四、讨论与应用
　　（一）讨论
　　本文以资源基础理论、知识基础理论和组织学习理论为基础，探讨在国际联盟中中国企业联盟经验对其知识获取的作用以及这种作用的内在机制问题。在这种“非对称”的学习联盟中，中国企业更多关注先进技术和管理经验的学习，而进入中国市场的联盟伙伴更多地学习如何在中国经营的知识（Tsang，1999）。因为学习目标不一致，联盟各方在知识转移的过程中存在矛盾和冲突，特别是拥有技术和管理经验的一方，由于担心机会主义行为而采取严格的保护措施，这必然会影响知识资源转移的质量和数量，甚至导致联盟的破裂。拥有丰富合作技能的企业可有效解决这种“非对称”学习的情况。因此为了有效管理国际联盟，中国企业必须增强合作技能。“干中学”、“用中学”是中国企业增加联盟经验、培养合作技能的有效途径。中国企业必须增加国际合作经历，多总结成功经验和失败教训，并在企业内部优化学习机制，将其内化为合作技能，才能在国际联盟中最大化自己的利益。如何建立有效的企业内部学习机制，将已有的联盟经验有效地转化为合作技能是一个值得未来研究的领域。
　　企业的联盟经验有利于转化成其合作技能，但联盟经验是合作技能提高的必要但非充分条件。除了联盟经验外，还有其他很多因素影响合作技能，这些因素有哪些，它们对合作技能的提高是否具有相同的重要性等问题也是一个将来值得研究的领域。本文探讨了联盟经验与知识获取之间关系的内在作用机制，即合作技能的中介作用。联盟经验和合作技能有利于联盟中各方知识的获取，但知识有不同的类型，例如显性知识与隐性知识，它们是否对不同类型的知识的获取有相同的影响？换句话说，如果联盟经验和合作技能对不同类型知识的转移影响不同，那么最适合哪种知识的转移？这些问题都值得学者们关注。
　　（二）管理应用
　　改革开放30年，就是中国企业与海外企业合作的30年。在这几十年中，中国企业与海外企业建立了形式多样的战略联盟。虽然建立国际联盟的中方与外方目的可能不一致，联盟形式可能多样，但联盟各方之间都会有学习的发生和知识的转移（Tsang，2002）。国际战略联盟成为中国企业获取先进知识、参与国际竞争的重要手段。
　　“干中学”是中国企业获取联盟经验重要途径。联盟经验有多种形式，包括合资经验、股权参与经验、契约安排经验和非正式的合作等（Simonin，1997）。因为每一种形式的联盟经验都能增加企业的合作技能和提高企业的学习能力。拥有各种类型的联盟经验，企业学会如何跨组织协调、选择适合的合作方式及合作结构、评价联盟各方的投入以及绩效、有效地处理各种冲突等，这些技能可以从以前各种类型的联盟中习得（Sampson，2005）。通过几十年的实践，中国企业已经与多家世界知名公司建立了形式多样的国际战略联盟，国际联盟经验在不断增加，为中国企业获取先进知识和成功参与国际竞争提供了保障。但是由于在知名度、规模、技术实力等方面与世界知名公司存在差距，中国企业建立的国际战略联盟层次较低，对联盟的主导作用较弱，在联盟中往往处于次要地位。这些不利因素影响了联盟经验的积累，中方企业必须加大对联盟的监管努力和管理投入来增加联盟管理经验（Tsang，2002）。
　　联盟经验只有内化为企业的合作技能，才能发挥其应有的作用。有了联盟经验并不必然地提高合作技能，联盟经验只是为合作技能的增加提供了必要条件。这也说明了为什么具有丰富联盟经验的企业其联盟不成功的部分原因。合作技能的提高需要企业有完善的学习机制和强烈的学习动机（Learning Intent）。中方企业学习机制不够完善、学习目标不明确、学习动机不强，联盟经验对中方企业合作技能的提升有限，在国际联盟中处于次要地位。诚如本人在江苏苏州调研时一位外方管理人员所说：“为了生产出合格的产品，希望中方人员学习有关技术和作业流程，但中方人员往往只关注一些财务方面的信息，对其他方面不感兴趣。”因此中方企业在联盟中既要关注短期的财务绩效，更要关企业的长期利益，例如技术能力、合作技能的培育等。只有在“干中学”、“用中学”中，将积累的联盟经验内化为自身的合作技能，才能有效地管理联盟，获得更多所需知识。
　　五、结 论
　　联盟学习这个术语已经被大量的战略联盟文献所使用，研究者不断探讨诸如“企业如何通过联盟学习？”、“哪些因素可能影响知识获取？”等问题（Inkpen and Pien，2006）。对于中国企业而言，通过国际联盟获取先进知识不但具有重要的理论意义，而且具有重要的现实意义。本文从国际联盟中的中方企业视角，探讨影响知识获取的动因。与以往研究不同之处是：（1）现有文献主要集中在对知识获取的结果上，而本文重点关注知识获取的过程上；（2）现有文献主要以国际联盟中的海外企业视角研究知识转移和知识保护问题（Simonin，1999），而本文从中国企业的视角来研究知识获取问题。本文的研究表明：中国企业要想利用国际联盟有效学习，必须坚持“干中学”、“用中学”，积累丰富的联盟经验。进一步研究表明：丰富的联盟经验只是有效管理国际联盟、获取知识的必要条件，还必须将这些联盟经验转化为自身联盟能力（如吸收能力、合作技能），只有有了这样的联盟能力，中国企业才能更好地管理国际联盟，获取想要获取的知识。

作者：南京大学商学院 陈效林 施建军 张文红 来源：《华东经济管理》2010年第1期