A股公司跟踪研究学习——煌上煌纪要

公司发言

公司重点围绕市场布局、品牌创新、营销模式转型、技术改造等方面加快发展步伐，具体有一些举措：

1.强化营销管理基础、推优创新，确保目标任务实施。

①组织变革。将营销组织由原来的大区改为省区制管理，即由原来的5大区裂变为现在的12个省区，实行组织扁平化等。

②梳理市场布局。把老市场当新市场做，营销总部做整体规划，扶持优质加盟商去开发，采取重点城市密集型布店，核心区域核心商圈集中爆破开发。

③实施全网营销。打造CRM系统。实现全渠道会员，做精准营销。

④升级全新品牌。升级品牌定位——“好味道，匠心造”。通过吉祥物等品牌视觉和广告投放等打造标准化门店、实现全国发展。同时，收购、兼并2-3家串串或餐饮类品牌，形成多品牌发展战略。

2.加大生产管控力度、节能降耗，确保食品安全管理。

①实施技术改造项目，落实公司产能转移战略。

②强化供应链计划、仓储管理和主要原材料战略储备管理。财务上也进行技术创新：深入到营销中心帮助管控费用，做好全面预算等。财务转型为管理会计，再转型到战略会计。把费用指标分解到每一个办事处，项目上。

3.优化职能管理、规范机制，加强人才梯队和企业文化建设

①创新职能管理理念，规范运行机制。

②落实公司人才兴起战略。③推进企业文化建设。

4.积极寻找优质并购项目，推动公司外延并购发展

围绕大消费主题，做大食品、大健康产业，持续发力，努力将公司打造成为食品细分领域的龙头企业，向全球影响力、综合性的企业集团迈进。包括嘉兴的米制品等都在寻找好的标的。公司在2015年成功并购了以粽子等米制品为主业的嘉兴真真老老食品有限公司，带动该子公司年销售额从1亿元提升至4亿元，并朝三年业绩翻番的目标前进。



提问环节：

Q：1000多家店的区域规划如何？

A：市场部每年都会有明确规划各地开多少家。有各区域的门店计划节奏和收入贡献。



Q：今年预付款增加比较多是什么情况？

A：战略储备的时候，做了一些原材料储备。前几年是副总经理，分管生产供应，后面遇到一些问题，在价格低位不采购，高位上去采购，17、18年原材料成本太高。去年Q3就成立了专门的小组，以总经理为属，副总、财务总监合作。慢慢找到感觉，价格从30000下跌到2.5-2.7万的时候大量采购，现在2.4万，仓库库存比去年半年报增加2亿多，以前仓库使用率只能满足一个多月，现在库存可以把毛利率锁定到了2020年一季度。中秋以后，战略储备鸭掌、鸭翅等4000多吨、鸭脖5000多吨，只要价格下跌就采购。现在鸭掌跌破4000多，节后价格下降到2.2万，又继续采购。把2.4万成本打下来。这样不会被供应商牵着走。最近几年在采购积累了一些经验。

Q：15年投入比较大，但是效果不好？

A：当时按照江西市场模式去走，没有开过店的人去开社区店，去安徽黄山开店等，没有品牌效应，做得不好。后来就开始转变，16年底到今年先从商超，机场高铁、大综合体等开始做，加上地推品牌宣传，再开社区店。加上当时原材料异常波动，所以15年业绩不好。

Q：18年下半年真真老老7000多万的收入，线上占比大概多少？（年收入大概4个多亿）

A：当时线上比较少，之前做很多线上的但是发现很多都是亏损的。当时报道说电商供应商和真真老老有一些矛盾，其实是我们把产品卖给一家电商供应商，同时代理另外一家公司，他们亏损后我们觉得有一些风险。当时真真老老占他们的70-80%，他们欠别人的账款就把和真真老老签的转过去。线上还是要以盈利为目的的去做，做一些品牌宣传可以。但是整体还是要以经销商为主。

Q：经销商在煌上煌旗下留存时间比较长的占比大概多少？

A：给煌上煌加盟商的很多都是几十年的，每年都有新的加盟商加进来。我们门店存活率很高的，从选址规划等各方面我们都会进行规范性帮助，会考核存活率，如果开店成功、健康奖励团队2000块钱，加盟商都比较稳定的。

Q：未来4000家扩张到10000家过程中，会有多少来自于老加盟商？

A：估计60%（全国水平）

Q：我们对经销商的要求是什么、考核有什么？

A：标准化运营，一部分创新做的更好，包括产品陈列保存、门店卫生、地推营销等很多细节，运营部分管。监察部会定期去视察。进货等都是系统根据历史数据控制，异常波动会进行电话随访了解情况。

Q：经销商怎么看面临电商、外卖等环境的变化？

A：成立营销商学院，不仅培养我们自己的管理人才，还要培养优秀加盟商，经销商等，让他们成为优秀的销售人员。不能坐在门店里等着消费者，要主动走出去，做全渠道营销，包括外卖电商、区域电商