H股公司跟踪研究学习——新东方在线纪要

1. 在线和新东方的冲突问题，发现嘉兴和泰州的东方优播的科目是受限的，这是为什么？

历史上遗留问题，有十来个城市有新东方加盟，当时签约了不能进去，现在逐步收回加盟。

新东方战略是双平台战略，地面是基础，在主要城市，在线是一个新平台，没有边界，每个城市都可以进入，首先打的是三四五线城市，优博的增长速度非常明显，看出来三四五线的需求非常旺盛，现在已经进入100多个城市了。三四五线城市做好以后再进入一二线，没有限制。在线还有一条线是直播大班加辅导老师小班的模式也在探索，这个主要就在一二线城市。为了很好地布局这两条线，我们过去半年在做产品，并没投入大量营销，我们觉着需要后台准备好才行。新东方在线包括学前、东方优播、大班、在线英语和考研辅导等几条线，布局比较完善了。双线战略是同样重视，资源配合也会有，我个人感觉用户会同时使用两边的服务，全网覆盖。



2. 东方优播的策略为什么不一个打好再进另一个，而是迅速进入大量城市？

老师来自北京西安武汉这些地方，主要是北京，老师质量高，标准化，不管进入多少个城市，教学质量可以保证，所以可以快速进入大量城市；另外我们进入城市的成本很低，在线做地面营销成本很低，只需要一个一百平米的办公地，下发传单就可以低价获客，成本非常非常低，这些地面人员也不用懂教学，也不需要太高的要求，成本不高；如果进入一个做好再进一个，可能被竞争对手抢占先机，当地老百姓可能有个先入为主的认知，对我们会不利，所以我们要迅速进入大量城市。



3. 惠州调研发现单量不够，为什么挖掘深度不够？

有些城市地面一直没有打造好，主要原因一个是我们进入的时候当地已经有不错的当地机构了，当地老百姓很信任本地机构，我们进去成本高，另外就是我们的管理团队不成熟，当地的校长没有培养成熟，不能打硬仗，有一两个失误就挽回成本很大，给个两三年时间我们再回到当地龙头地位不难，我们是有信心的。另外我们地面没有做到优势的我们通过双线来做。

东方优播作为一个在线品牌，家长接受需要一些时间，东方优播地面团队也有不好的，在大多数城市还是不错的。



4. 东方优播单城市模型

我们进入的城市第一年是低价班开始招生，第一年一两百万收入规模，第二年500万收入，盈亏平衡，第三年就达到800万收入，开始盈利，第一年8个，第二年18个，这26个我们还是有数了，我们觉着一个城市经过三年运营就能做好，3-5年2000-3000万收入，再长时间，再过几年大约5000万。人口超过100万的城市有两三百个，K12学生十万人，东方优播抓他的头部学生，5%的学生就是5000个学生，一般学生都会报名2门课，相当于一年有一万个人头，一年学费6000人民币，不过我们做优惠，打完折就是5000元，我的目标就是5000万。东方优播少了租金成本（租金占据一般的线下小班收入的11%），多了一个互联网使用费（直播平台使用费，收入的5-8%），所以东方优播的小班利润率要比线下的高几个点，毛利率60%多，净利率20%多。



5. 对大班业务的规划

原先的在线业务，就正常发展就好了，业务成熟，面向成人。K12的在线一个小班，一个大班直播，我们现在认为小班的在线课程起来之后会变成稳定的模式，也不会爆发，因为要配师资，但是对成绩提高效果非常好，所以我们认为小班未来更好，现在更热闹的大班直播效果还没定论，可能过两年会发现不如小班。大班的群体是价格敏感性的群体。我并不是说大班没前途，需要对成绩有帮助，需要老师水平高，需要出品牌，我们是认可大班模式的，但是我们比较谨慎，不能光是热闹没有收益。中国K12是一片大海，不用急着下网，治好网再下海比草草下海 要效果好。



6. 新东方在线的减持和激励

股权激励是很重要的，未来我们会制定股权激励计划。



7. 俞老师在新东方在线的股权比例不够高啊

新东方在线以前是新东方全资的，我们拆分之后就腾讯投资的，我当时本来可以低价拿的，我觉着不合适，就没怎么拿，新三板下市之后觉着需要大家看到信心，我自己用3000万美金再上市时候买了一个多点，还是看好的。我还是愿意增持的，我现在很想把新东方的股份卖一半买新东方在线的股票。



8. 对在线教育市场的长期展望

我也不敢评价全国加起来在线的份额，新东方的话地面十二年做到200多个亿美元，在线我希望用三分之二的地面的时间做到现在新东方的规模，希望十年之内做到的。我不是不看好地面，他是相对稳定增长的，循序渐进的。如果法律允许的话我会卖掉一部分新东方股票买在线，因为我认为未来是线上线下并举的。



9. 对规模与盈亏的看法

我们会投入，不会那么大投入。新东方有品牌优势，我们到三四五线城市去，很多人只知道新东方这个品牌，东方优播利用这个品牌用的非常非常好。战略性大规模亏损在新东方在线不会出现，这边大面积亏损的话也影响美股新东方的股价，得不偿失。



10. 东方优播的管理层在公司的话语权感觉不够

这个事情我们已经考虑到了，我们对东方优播核心管理层会增发一点期权，另外我们要把朱宇变成新东方在线的副总，还没宣布呢，这些兄弟跟我关系都很好，放心好了。



11. 教师的激励问题

东方优播老师分成三个等级的，老师太多也不会有普及的股权激励，但是我们薪酬激励不错，也有管理岗位激励，还可以从小班教学进入大班教学，教大班可以收入更高，另外在线小班大班和地面可以流动转岗，新东方体系的老师流失率不高。

老师有两条线，教书好的话薪酬不错，另外可以给他班均人数扩容，给他分成也多。