借机入市，深受打击
　　2001年9月，所有武器弹药准备就绪，而真善美的电子智能控制系统也开始在各种大
媒体上狂轰乱炸，这个时候，我们上不上？大部分人的意见认为，我们必须抢在真善美的
前面切入市场，宁做鸡头，不做凤尾，应该说这种思路本身没有错误，但是我们根本就不
具备与别人抗衡的实力，直接竞争，无异于以卵击石，为了能够生存，我们必须做弱者，
等待市场机会，我的意见是等待三个月，这样就可以有效利用真善美形成的市场。于是一
个一个的劝说，经过一天的思想工作，最后大家终于决定继续等待，但期限最多是两个月
，在矛盾之中，我也不得不选择折中的办法。等待是极为痛苦和难耐的，一些员工也出现
了抱怨情绪，但是不等就只有死亡。在各种工作和思想的帮助下，我们有效保住了自己苦
心建立的队伍。

　　2001年11月，利秀克斯产品开始按计划上市，所有的宣传、直销按照计划推进，我们
最初的设想是许多消费者会一看到广告，就会有购买需求，进而产生购买，原来的调查也
支撑了我们这种想法，但是结果却出人意料，广告出街了一个月，应者寥寥，要求安装的
更是少的可怜，是广告效果不佳，还是宣传力度不够？一种失败的情绪笼罩在公司内部，
大家都感觉到了前途的渺茫，一些股东也提议是不是开始撤退，省得损失太多。这时，我
们的投入已经快断档了，而没有销售的情况给了我更大的压力，我一边劝说大家“广告需
要有一个产生效果的过程与时间，希望大家耐心等待”，一边寻找对策，当时我的心里也
没有好的办法，但是我知道，问题一定出在消费者那里，于是立即开始新一轮的市场调查
。

　　消费者的调查令我们大吃一惊，大部分人已经收到了产品信息，也有安装的冲动，但
是仍担心安装的风险，因此回应者不多。我们在市场调查初期犯了一个常识性的错误，没
有考虑到市场的缩小效应，当时调查的结论放到市场实际中就会严重缩水，这需要一个长
期的培养过程。另一方面，等待真善美的时间过短，市场还没有形成购买习惯，而真善美
也遇到了同样的问题，同样没有很好的解决办法，大家都还没有突破这一瓶颈，这样，我
们就失去了可以利用的载体。怎么办，光有意向不购买，我们岂不是要饿死？


转变策略，逐鹿群雄
　　面对这一局面，我有点一筹莫展，恰在这个时候，一件偶然的事情给了我很大的启发
。与致诚广告的梁大林先生探讨洗碗机的市场，梁说上市前的调查表明大多数人有购买兴
趣，超过30%的人肯定购买，但是一上市就没人买了，这是需求的特点决定的。闻听此言
，我的眼前为之一亮，对呀，智能遥控系统不就是另一个洗碗机吗？消费者的需求可以划
分为必然需求与边际需求，而边际需求的产品就会产生购买和使用障碍，速容咖啡当年也
碰到了这种情况，解决的办法就是先试用，再购买。办法找到了，我立即着手进行下一步
的推广。

　　先安装试用，再付款的方案出台了，在市区的所有用户都可以享受先安装，后付款的
优惠政策，期限是两个星期，不满意可以退货。应该说，这种办法已经在其他行业有所尝
试，但在电子领域绝对是第一家，也是产品特点决定的一种良好做法。

　　广告一出，形势立即好转，要求参加者由少变多，直至络绎不绝。最直接的销售出现
在直销领域，方案出台第一周，我们就接到了100多个要求安装的电话，小区直供终端也
售出了几十套产品,一个月后，我们的销售就达到了十几万元，且收款也极为顺利，基本
上没有呆死帐发生。与此同时，房产商方面也传来喜讯，经过样板房试安装操作，一家有
3000多户规模的房产商要求进行安装。原本空闲的安装队一下子忙的不可开交，为此我们
又开始扩招安装工人，最多时达到100余人。

　　为进一步炒热市场，我们开始在各大媒体上采用整版软文的形式进行整体推广，市场
进一步升温，销售超出预期。本着“宜将剩勇追穷寇”的原则，一个更大的计划产生了，
与灯具配套销售。我们利用经销商的关系，在一些知名品牌的灯具上直接安装遥控系统，
这样消费者就有了两个选择，一个是智能化的，一个是普通的，通过对比可以有效推进我
们产品的销售，而且大批量的灯具多为安装公司购买，有新的卖点，也容易向客户交代。
这种做法使得我们的产品供不应求，我分明看到了成功的曙光。

　　但是危机也许就隐藏在胜利之中，成功与失败也只有一步之遥。

产品，成为我永远的痛
　　在如此大好形势下，我一方面要求快速进行楼盘开发，另一方面继续加大市场促销力
度，以期通过销量成长降低成本，并实现我最担心的产品规范化生产，保证产品质量。若
按此发展下去，也许会出现一些问题，但前途仍是极为光明的。但是，上市近两个月的时
候，产品质量问题出现了。我们原本想通过直接引进台湾的产品进行销售，但由于成本太
高而作罢，于是采用国内委托加工的方式生产，但是国内上规模的电子厂不多，而且一般
不进行对外加工，退而求其次，我们的产品生产是在一家规模很小的电子厂进行的，基本
上是手工出品，于是产品质量问题就成为我最担心的因素。为了保证产品质量，我不得不
请一大批技术人员逐个进行产品检验，当时我们的技术要求是在50米范围内，实现360度
自由控制，这样就可以保证18楼以下的住户在楼下就可以控制灯具开关。刚刚上市的产品
都达到了这样的要求，而且也取得了良好的口碑传播。

　　但是，一个月之后，我们开始接到投诉，遥控距离变短，且灵敏度下降，市场对产品
的检验往往比我们的工作人员更加真实与准确。立即查找原因，想办法解决，并开始对用
户进行新品更换，如果当时我们能很快的查明原因，也许这一切都会从头改写，但遗憾的
是，我们变得束手无策了，一方面，直到此时我们才知道，台湾的技术是已经落伍的技术
（指我们引进的技术）；另一方面，生产工厂为了降低成本，大量使用了质量没有保证的
电子元件，导致这种问题是全面性的，而不是某一项改进所能解决的。面对如此困境，我
们期待着通过解释与维护工作，保持现有客户，以保证市场规模；同时快速接触上规模、
有技术的电子厂家，实现产品更新换代。但是市场是无情的，不可能给我们充足的改进时
间，2001年底，危机全面爆发，在解释及调换多次仍不满意后，超过80%的个人用户要求
退货，而我们刚刚开发的楼盘才刚刚安装了1/3，并且楼盘开发商也要求停止安装，并拆
除所有已经安装的产品，此时，已经是无力回天了。


最后的机会，失去与得到也许都是错误
　　早在市场快速启动之时，我们就开始有意识的寻找外部经销商，我们的想法是通过建
立样板市场后，再说服经销商根据这一模式进行产品代理销售。当市场成功启动后，要求
代理产品者络绎不绝，由于当时生产供不应求，我们大都采取先放一放再说的态度，没有
积极进行开拓，但当危机爆发的时候，由于外部信息还没有快速传播，一些经销商还可以
成为我们的救命稻草，甚至毫不夸张的说，我们如果采取经销权贩卖的方式，可以捞到大
大的一桶金。

　　在内忧外困之下，我们开始着手进行经销商会议，采取经销权贩卖的方式操作市场。
同年底，“利秀克斯”电子公司经销商会议在浙江隆重召开，当日定货合同额达到1800万
元，现金收入120万，可以说是一切顺利，如果采取“圈钱咱就跑”的策略，或许我们现
在也过得不错。但是，内心中总是有一种困惑和压抑，内心的斗争演变成了公司内部的争
论，到底我们要什么？绝大多数人认为无论怎样我们能拿到现金，就能够帮助企业度过难
关，那么现在的欺骗可以利用未来的成熟产品来偿还，但我认为欺骗可以得逞一时，但是
也许我们从此就会被商业规则淘汰，诚实让我们失去一地，也会有助于我们东山再起。经
过一夜的紧张争论，最后在我承诺所有的问题由我来承担之后，我们做出了一个让所有人
都吃惊的决定，退还所有预付款，并如实通报产品质量问题。

　　然而，这样一次没有结果的会议，仍然进一步加快了公司的衰亡，资金没了，产品积
压，投诉不断，新产品开发仅仅是一句空话，内忧外困之下，在最后一次机会面前，我们
都成了失败者，一些股东撤资离去，公司也基本处于停业状态，直至关门，转做其它。现
在，当我又成了打工一族的时候，回想当初，也不知是对或错。


教训是一种财富吗
　　有许多人告诉我，教训是一笔宝贵的财富。不过我想不是迫不得已，没有多少人愿意
去拥有吧。对我而言，这也许只是一个人生的插曲，客观来看，我犯了几个不可饶恕的错
误。一是对产品重视不足，市场操作者也好，策划人也罢，都无法让我对产品有更多的重
视，以为市场概念重于一切，结果因产品不支撑概念而黯然失败；二是贪大求全，当市场
顺利启动的时候，保健品操作中那种动辄几千万、上亿的规模支配着我的思想，于是市场
追求全面开花，恨不能一夜成长为巨头企业，于是当问题显现时就导致基础不牢，全面溃
败，完全没有退路；三是不能抓到问题的根源，产品问题也许是一个主要方面，但是对产
品问题的处理我认为是核心因素，如果问题出现时我们不过多的考虑成本利润，直接引进
国外成熟产品，对原有产品进行更换，我想即使亏损，我们也可以度过难关，而规模必然
能带来成本降低，经销商也可以提前进行资金支持；四是个人性格缺陷，道德与商业之间
没有找准平衡，当然也不知是对还是错。

　　无论如何，失败也好，财富也罢，如果能为未来或读者提供一些借鉴，我想这种经历
还是值得拥有的。