重新定位是与定位相对应的一个概念。伴随越发激烈的市场竞争、颠覆性的变化以及危机的影响，重新定位的时代已经到来。    定位就是如何在潜在顾客的心智中实现差异化，它注重心智的工作原理。而重新定位是你如何调整认知，这些认知可以是关于你的，也可以是关于竞争对手的。在这两种情况下，为了让你的战略发挥作用，你都必须明白心智是如何工作的，或者说人们是如何思考的。
    心智疲于应付
    媒体的爆炸式增长和随之而来的信息量增加，已剧烈影响到人们接受或是忽略媒体提供信息的方式。过度传播已经改变了向人们传递信息及对人们产生影响的整个过程。
    《科学美国》杂志提到，互联网有数亿个页面，仍以每天新增数百万个页面的速度不断增多。世界上你所到达的每个角落，都能接收到卫星源源不断发来的信息。在英国，当一个孩子18岁时已经接触过140000个电视广告；在瑞典，普通消费者平均每天接收到3000条广告信息。
    说到广告信息，欧洲的11个国家平均每年广播600多万条电视广告。电视频道从几十个暴增至上千个。这一切意味着你的差异化概念必须尽可能地简单明了、显而易见，并通过所有媒体重复不断地传递出去。就像每个政治家都会坚持“政治立场”一样，市场营销人员必须坚持“差异化”。
    心智憎恨混乱
    学习是动物和人类获得新信息的途径，而记忆是其储存信息的方法。记忆不仅仅是记住电话号码的能力，更是一个动态系统，用在思维处理的方方面面。我们利用记忆观察事物，理解语言，寻找出路。既然记忆如此重要，那么让人记住的诀窍是什么呢？
    抓住问题的本质就成功了一半。这通常意味着要深刻了解竞争对手以及他们在心智中的位置。重要的不是你想要做什么，而是你的竞争对手允许你做什么。
    想想苹果的牛顿机。它既是传真机，又是传呼机，又是日程表，又是手写式电脑，太复杂了。牛顿机已经不存在了，而简单得多的iPhone却获得了巨大成功。
    心智痛恨复杂和混乱，因此，进入心智的最佳方法就是简化信息。一些最有力的广告都聚焦在一个词上。记住，不要试图将信息和盘托出，要聚焦在一个强有力的差异化概念上，使其植入潜在顾客的心智中。
    能否找到简单方法与智力关系不大。若说有什么诀窍，那就是不要对你所编辑的信息手下留情：删除那些别人也能讲得一样好的信息，摒弃那些需要复杂分析来论证的信息，不要提及任何不符合顾客心智的信息。
    心智缺乏安全感
    仅靠纯粹的逻辑并不能解决问题，心智既是感性的又是理性的。如果你问人们为什么购买某种商品，他们的回答通常不准确，也没什么实际意义。这意味着他们可能了解真正的购买原因，但不想吐露实情。然而，在大多数情况下，他们确实对自己的确切动机知之甚少。
    在回忆的过程中，心智总是记起那些早已不存在的事物。例如，一个地位稳固的品牌即使不再投放广告，人们对它的记忆还会保持很长一段时间。
    通常，人们以为自己在购买应该要有的东西，不知道自己也会像羊随着羊群盲动一样，受从众心理的影响。大部分人真的需要一辆四驱车吗？不，若是真的需要，为什么几年前这种车没有流行呢？
    这种行为主要是因为人们没有安全感。如果你的产品在市场上已经存在了很长时间，人们会更相信你，在购买时也会更有安全感。这也解释了为什么“传统”是一个好的差异化因素。
    引起心智不安全感的原因之一就是，在进行如“购买”这样的基本活动时感知到的风险。
    ·金钱风险：我买这个东西可能会损失钱。
    ·功能风险：这可能不好用，或不如想象的那么好用。
    ·人身风险这看起来有点危险，我可能会受伤的。
    ·社会风险：如果我买了它，我的朋友们会怎么想呢？
    ·心理风险：如果我买了它，我可能会感到内疚，或觉得自己没有责任感。
    这解释了人们为什么总是同情弱势品牌，却又购买领导品牌——如果其他人都买，那么我也应该买。
    心智不可改变
    试图改变消费者的心智是徒劳无功的。
    ·施乐曾试图说服消费者，除了复印机，施乐生产的其他产品也物有所值，结果损失了数亿美元。没人会买它的计算机，但人们依然买它的复印机。
    ·可口可乐试图说服消费者，它的新产品比“正宗货”更好，结果名利尽失。没有人买“新Coke”，但经典版却一如既往地畅销。
    如果消费者已经认准了一个产品，不要去改变消费者的心智。也就是说，重新定位不是改变人们的心智，而是调整心智中的认知。
    心智会丧失焦点
    丧失焦点完全是由品牌延伸造成的，品牌延伸问题在营销界最具争议性。
    公司常从经济角度看待它们的品牌。为了获得成本效益和业界认可，它们很愿意将一个高度聚焦的品牌转化为一个没有焦点的品牌，使原来代表一种产品或概念的品牌代表两种或更多产品或概念。
    我们应该从心智的角度看品牌延伸的问题。一个品牌代表的产品越多，越容易失去焦点，就像雪佛兰汽车一样，逐渐在人们心智中失去意义。品牌延伸不是重新定位。70%的新产品都是在现有品牌名下推出的。既然这样，你可能会想，肯定有相关的数据支持品牌延伸。事实恰恰相反。
    《消费品营销日报》曾提到一项大规模的调查，涉及英、美5个市场的115个新产品。调查中比较了两种情况下推出的产品所赢得的市场份额：一种情况是用已有的多品类品牌或企业品牌推出产品，另一种情况是用新品牌推出产品。在每种商品推出两年后，计算它们的市场份额。结果，品牌延伸产品的表现远不如使用新品牌的产品。
    尽管如此，营销领域仍始终无法摆脱品牌延伸的诱惑。结果，品牌被削弱，越来越多的品类处于蔓延的货品化的威胁之下。

作者：定位理论创始人、特劳特伙伴公司全球总裁 杰克·特劳特 来源：《销售与市场·管理版》2010年第4期