中小企业或弱势品牌如何说服或打动强势品牌、经销商大户，与之建立良好的合作伙伴关系呢？    中国流通渠道强大，经销商对中小企业不可或缺，然而中小企业总是遭遇经销商的高门槛。
    对于中小型企业或者说弱势品牌，品牌知名度不如大品牌响亮，渠道运作也比不上大企业，在市场营销推广上也逊色很多，于是，经销商“达户”们不屑于与这些没有实力的企业或弱势品牌合作。
    这里指的“大户”，是有资金与网络，服务意识、合作意愿较好，现代和传统渠道都做，手里有国际国内知名品牌的经销商，而不是靠倒货起家的流通批发大户。
    假如你有一款或几款不错的产品，渴望在市场上打响，又苦于没有“大户”的推广力，怎么办？
    小品牌如何才能赢得“大户”青睐？
    在确实拥有好产品这一基础上，小品牌在价格制定、利润分配模式、售后服务等方面下足工夫，也能获得大经销商的认可。小品牌有太多大企业不能具备的优势资源，因此小品牌要找出自己的优势。要知道，其实大经销商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等，都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由，这就是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质量、产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式等方面下工夫。
    任何一个经销商在接手一个产品时，都会考虑三个问题；这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业的服务如何？如果营销人员根据经销商关心的三个问题制订相应对策，就会打动经销商的心。在营销实践中，一些优秀营销人员也想出了很多方法，来说服大经销商经销其小品牌产品。
    1.方案说服客户
    某公司业务员锁定了一个理想客户，他在了解客户和市场情况后，制定了一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户。他开门见山向客户介绍自己的市场推广方案，从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，提出打开市场的可行办法，客户自然觉得这个业务员水平不一般。最后，业务员还为客户操作企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定，操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。客户看着他这份完整而详尽的市场推广方案，频频点头，最后高兴地签订了合作协议。
    业务员制定一份市场开发方案，让经销商既能看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。
    2.大型展会招商
    小品牌可以通过参加大型展会比如糖酒会、招商会、地方各种展会来寻找具有主动合作意愿的大户。
    3.形象打动客户
    经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。
    某品牌业务员拜访一个大经销商，绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益、市场操作思路。接着，业务员又向经销商演示了自己多年来研究的系统化、数据化、工具化的营销分析方法与工具等，并对经销商讲：粗放式的营销时代已经过去，而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得优势。经销商为了彻底掌握这套方法，又让业务员给自己讲了几遍，直至自己可以运用为止。接下来的一段时间，业务员还是不提双方合作的事，只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信，去个电话提供一点有用的信息。一个月以后，经销商主动打电话约业务员，希望签约合作。
    4.找准大经销商
    大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌，他们对小品牌没有兴趣，业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱，业务员首先要调查经销商的产品结构，如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。
    5.人格打动经销商
    推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。某公司销售主管小王认准某经销商是一个理想的客户。首次登门拜访，小王在和经销商闲聊时，捕捉到一个重要信息：经销商的儿子在上高三，明年就要参加高考了，可是上次考试，数学成绩不理想。经销商边说边叹气。小王在大学学的是理科，听到这里，心中一动。他安慰经销商说，李哥，你放心，我大学学的是数学专业，业余时间我可以给孩子补习。经销商十分惊喜，连声感谢。没过几天，经销商主动打电话给小王提出愿意代理产品。
    6.倒着做渠道，变被动为主动
    小品牌之所以找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中没底。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，经销商打死也不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实，都愿意经销已经在市场上卖火的产品。
    利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端人手，把产品在终端卖好，这样就会化被动为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件。如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。
    7.解决经销商的后顾之忧
    决定经销商接新品牌的关键因素是，接到品牌能不能销售出去，能不能赚钱，至少不能赔钱。经销商很怕冒风险，把这些后顾之忧解决掉，让经销商赚到钱才是根本。
    8.运用企业高层人脉关系
    一般对于小企业的领导人来说，企业处于发展初期，领导者也是在市场上摸爬滚打多年积累了丰富的人脉资源以后才开始创业，所以这时为了降低成本提高效率，可以动用自己的人脉关系找大经销商。
    9.坚持不懈地拜访，感动客户
    曾经有一个大经销商，代理的全是知名品牌，市场做得相当好。某企业的业务主管连续六个月拜访他，每次并不是缠着他代理产品，而是问个好，聊聊天。经过半年多，这位经销商主动给他打电话，要求代理。仅过了一年，这位经销商就将销量大大提升上去了。
    10.招聘有渠道资源的销售人员
    有经验的销售人员一般手里都有许多经销商资源，有人脉和网络优势，经销商接新品牌除了看厂家各项政策外，很多都是冲着业务员自己的能力与素质才接的品牌。有经验的销售人员和经销商关系很铁，对于新品牌，如果经销商认可其销售人员，顾虑会减少一大半。

作者：王济保 来源：《商界》2010年第6期