作商业策划，为什么要研究人性？

商场如战场，做商业，说到底其实就是做人性！人性是商业的根基，谁更能洞彻人性，谁就更能赚到钱！

很多人由于对人性的认知不足，导致他的产品、品牌、营销、团队管理、商业合作策划都只是浮于商业的表相，抓不住人性的底层逻辑，从而导致原以为畅销无比的产品根本不是人们想要的；精心策划的品牌别人根本不感兴趣；精心策划的营销促销根本无人问津；内部团队管理军心涣散、摇摇欲坠；商业合作离心离德、分崩离析。

如果你曾被人性伤得很惨，不要责怪任何人，要怪就怪你自己，你为什么没有把人性认真经营好？

人性的本质是什么？

你可能会听到这样的故事，某位老板嘴上非常大气豪爽，承诺某技术大牛，只要他帮公司把一个新高技术项目搞起来就给他15%或多少的股份，但当技术大牛终于千辛万苦把项目搞起来了，并且团队也建起来了的时候，却往往不光股份兑不了现，还可能被污并赶出局。

你也可能会听到这样的故事，某位老板知道你有某方面的资源，想要你介绍一笔业务，事成之后给你多少比例的佣金，但当你真的成功的把这笔业务促成了之后等着他支付佣金的时候，却发现他再也不作声了，或者找各个理由就是不支付佣金。

你还可能听说这样的故事，两位来自穷苦农村产生了爱情的高中同学，两人都考上了大学却没有钱去读，所以男方对女方说，你去读大学，我去打工供养你学费。可是四年大学毕业后，男同学等来的不是结婚，而是无情的分手......

这就是人性的残酷与无奈！在利益面前，你还会觉得某些人那满嘴的仁义、道德、良心、大爱、价值观真的靠谱吗？

很多年前美国放过一部争议比较大的电影，电影名字叫做《不道德的交易》，这部电影里面有一个富翁叫罗布烈福。

他为了和另一个男主角的老婆上床，他愿意付给这对夫妇100万美元，电影中这对夫妻几经挣扎之后决定接受这笔交易。

当时这个电影播出来之后，有很多美国的这个电视节目都在谈论这部电影，电视节目也邀请了一些嘉宾来探讨这个不道德的交易。

节目上这个主持人就问其中一个嘉宾，如果有人给100万给你，要和你上床，你肯不肯，这个嘉宾说，这是不道德的，违反了我个人的原则，所以我不能接受。

主持人接着问，那么如果跟这个人上床一次，他就给你200万呢，这个时候嘉宾稍微停顿了一下，但是还是回答说我不能接受。

当主持人把这个价码提到800万1000万的时候，这个嘉宾就开始支支吾吾不知道该怎么回答了。

可见，当人们面临的利益小于道德很多的时候，绝大多数的人会选择道德，而当利益大于道德很多的时候，人性就经不起考验了，绝大多数人会选择利益！

这样你就应该不难理解，为什么出卖与背叛其实只是人性的一种常态吧？一个人之所以还没有背叛你，只是背叛的筹码还不够大而已，哪有什么情义与道德可言？

而有些人偏偏喜欢以道德说教别人，但道德只是一种公开约束他人，而暗中为自己谋私利的绝佳工具而已。他们总是习惯于占领着道德与利益的双重制高点，然后对他人指指点点。当一个人总不断跟你强调道德的时候，你可要注意了，这个伪君子已把你当成算计对象了。

也有人常以情义矫饰人性，也许人本来是有情义的，但在利益的面前，这种所谓情义最终是脆弱的。所以你会发现，你身边有些人平时总是对你称兄道弟，但一旦你触及他的利益的时候，他就会翻脸比翻书还快。可见，人性只有在利益面前，才会撕去伪装的面具，露出赤裸裸的本来面目！

古人告诫我们，升米恩，斗米仇，恩生于害，害生于恩。人是一种无限贪婪的动物，要了还想要，而当这种无限索取与你有限的能力相冲突的时候，恩仇就相应产生了。韩信便是如此，长期吃住朋友家，最后却恨死朋友，漂母只给他一碗饭吃，却牢记大恩。

有人常以善恶区分人性，其实人性是本无善恶的。当人与人之间不产生利益关系的时候，人性就会“本善”；当产生的利益较小的时候，你就会发现，原来人性是“本私”的；当产生的利益足够大的时候，你就会发现，原来人性又是“本恶”的。

所以说到底，人性只不过是一场利益计算而已。

话说某一天，警察抓到了嫌疑犯小A和小B，虽然明知道他们肯定是罪犯，却没有决定性的证据。

于是警察想出了一个馊主意，把小A和小B分别关在两个审讯室单独审讯，并告诉他们审讯的规则：

1.如果两个人都抵赖，两人各判1年；2.如果一个人抵赖一个人招供，抵赖的人判10年，招供的人直接释放；3.如果两个人都招供，两人各判5年。

综合起来，两名囚徒决策和结果之间的关系如图所示：

面对审讯，小A都有什么样的决策选择呢？显然只有两种选择，一种是招供，一种是抵赖。

而且无论小A作何选择，小B也同样面临招供和抵赖的选择，这样排列组合下来，总共有四种不同的局面：

那么仅仅从小A的角度来看，这四种局面各自会使小A坐牢多少年呢？答案很明显，分别是5年、0年、10年、1年，如下图所示：

如果你是小A，当你无法和小B沟通的情况下，会选择坐牢5年或0年（对应着小A招供），还是会选择坐牢10年或1年（对应着小A抵赖）呢？

显然坐牢5年或0年，也就是招供的决策，具有压倒性优势！

反观小B，也一定会做出同样的选择，也就是招供。换句话说，只要两名囚徒都是自私且理性的，那么双方都会同时选择招供，结果就是双方各判5年。

这就是西方著名的“囚徒困境”，你会惊奇地发现，双方明明可以通过合作都不招供而取得双赢的最佳局面，各判1年，却往往因为各自趋利避害的思想而选择双输的无奈局面，双方都判5年！

睁眼看看你的周围，类似这样的商业合作结局，其实遍地都是，这就是人性的真相，在各自的利益面前，所谓的诚信、情谊、大义，最后都不过是一地鸡毛！

但你也不必从此就害怕跟别人合作，当一个人力量还太弱小的时候，合作是必然的历史选择，否则大家都只有被时势淘汰！而合作成功的关键在于能否设计好一个制约私利机会的平衡机制。对于商业而言，人性的算计，精细是成败的关键！

18世纪，英国政府将囚犯运往澳洲搞开发。运输承包给私人，政府按上船时运的人数付费。结果英国政府发现囚犯死亡率奇高。原来船主为了牟取暴利严重超载，甚至把活人行到海中的时候扔进海里，反正钱已收到了。

鉴于犯人的高死亡率，英国政府决定向每艘犯人运送船派一位政府官员去监督船长的运送行为，并给随行官员配备了当时最先进的手枪。同时，还对犯人在船上的生活标准做了硬性规定，甚至还给每艘船只配备了医生。

这个措施实施的初期，船主的虐待行为确实受到了遏制，政府官员的监督也好像有效。但是，事情很快就发生变化了，长时间远洋航行的险恶环境和金钱诱惑，诱使船长铤而走险。他们利用金钱贿赂随行官员，并将不愿同流合污的官员进行迫害、甚至扔到大海里。

据说，当时有不少船上的监督官员和医生都不明不白地死亡。面对险恶的环境和极具诱惑的金钱，随行官员大多选择了同流合污。于是，监督开始失效，船长的虐待行为越发变本加厉……

最后，英国政府无奈改变付款规则：不再派随船官员和医生了，由上船时按人数付款，改为下船时按人数付款。很快，死亡率骤降到1%。

可见，做为一名高明的商业策划者，不可不精通人性！

那么在我们的商业策划中，如何才能高效的运用人性的作用呢？

大道至简，只需掌握笔者提炼的“人性定位系统”，抓住四个要点即可，即众生画像、心行模式、角色演变、三角法则。

关于这四个要点，在我的另一本书《人性商业策划》中已经提到过一些，这里再次提炼出来，足以说明这部分内容的重要性。