商业模式

商业模式是为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的的跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等，不一而足。商业模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用一些元素来描述这种逻辑。

• 价值主张（Value+Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。

• 消费者目标群体（Target+Customer+Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（market+segmentation）。

• 分销渠道（Distribution+Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

• 客户关系（Customer+Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户关系管理（Customer+Relationship+Management）即与此相关。

• 价值配置（Value+Configurations）：即资源和活动的配置。

• 核心能力（Core+Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

• 合作伙伴网络（Partner+Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business+Alliances）范围。

• 成本结构（Cost+Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。

• 收入模型（Revenue+Model）：即公司通过各种收入流（Revenue+Flow）来创造财富的途径。泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

  
  

商业模式画布

商业模式画布（The Business Model Canvas）是亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）、伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）在《商业模式新生代》（Business Model Generation）中提出的一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。商业模式画布由9个基本构造块构成，涵盖了客户、提供物（产品/服务）、基础设施和财务生存能力四个方面，可以方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。简单来说就是描述商业模式的框架。

• 客户细分

  客户是商业模式的核心，我们服务于哪些客户群体，要为谁创造价值，谁是我们的重要用户。商业模式可以定义一个或多个或大或小的客户细分群体，以及该胡咧哪些客户群体。一旦作出决议，就可以凭借对特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的商业模式。

• 价值主张

  我们要向客户传递什么样的价值，我们正在帮客户解决哪一类难题，我们正在满足哪些客户需求，我们正在为谁创造价值，谁是我们的重要客户。

• 渠道通路

  通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体，如何去接触他们，哪些渠道成本效益最好、最有效，我们的渠道如何整合，如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

• 客户关系

  我们每个客户细分群体希望与我们建立和保持何种关系，哪些关系我们已经建立了，这些关系成本如何，如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？同时我们还需要不断了解客户需求，不断改进产品和服务去满足顾客。

• 收入来源

  什么样的价值能让客户愿意付费，他们现在付费买什么，他们是如何支付费用的，每个月收入来源占总收入的比例是多少，他们更愿意如何支付费用？互联网盈利模式主要分为：流量变现模式：将网站流量通过某些手段实现现金收益（如百度广告）佣金分成模式：直接为客户服务，收取一定分成（如直播平台）增值服务模式：基础功能免费，高级功能收费（如会员）收费服务模式：顾名思义付费买服务。

• 核心资源

  我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？以及我们的客户关系和收入来源？

• 关键业务

  我们的价值主张、渠道通路需要哪些关键业务？以及我们的客户关系和收入来源？有关键业务才能存活下去。

• 重要合作

  我们的重要伙伴是谁？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？

• 成本结构

  我们商业模式中最重要的固有成本是什么？哪些核心资源以及关键业务花费最多？如何去画商业画布？首先我们要找到我们的目标用户，他们的需求（价值主张）是什么，我们怎么样才能获取到他们，需要通过什么渠道，我们如何收益，我们用什么样的方式实现盈利，谁能帮我们实现盈利，所需要的成本是多少。

  
  

商业模式画布个人版

商业模式画布不仅能应用于商业创新，还可以应用于个人职业规划。个人版商业模式画布，就是个人的职业框架设计蓝图。它可以清晰准确地描绘你的职业活动，可以顺利地解决你后期出现的各种职业“软肋”，比如缺乏成就感、压力过大、无人赏识、过度忙碌、缺少社会贡献等。它和企业版的商业模式一样，都由九个部分组成。

• 核心资源

  回答问题：我是谁？我拥有什么？(Who You Are)

  关于“我是谁”，具体来说包括你的兴趣、技能（技术和能力）、个性。关于“我拥有什么”，具体来说包括你的知识、经验、人际关系，以及其它有形的、无形的资源或资产。

• 关键业务

  回答问题：我要做什么？(What You Do)

  我要做什么、我能做什么取决于我所拥有的核心资源，即核心资源影响着关键业务。关键业务，是指为客户实施的基本的体力和脑力活动，也就是你日常工作中经常做的事情。列出你日常工作和生活中的任务行为清单，即可找出你的关键业务。

• 客户群体

  回答问题：我能帮助谁？(Who You Help)

  客户群体，指的是那些付费享受某种利益的群体，也包括那些免费享受利益但必须通过其它人付费补贴的群体。说简单点，客户群体就是那些给你钱的人，或者是间接给你钱的人。这么看来，你的老板、上司也属于你的客户群体。

• 价值服务

  回答问题：我怎样帮助他人？(Benefits You Offer)

  在个人版商业模式设计过程中，对价值服务的思考是非常重要的。充分理解关键业务是如何为客户服务并带来价值的，这是描述个人商业模式的基础。关键业务不等于价值服务，但关键业务却是实现客户利益的根本。这再次提醒我们，日常工作中要时刻问问自己：我的关键业务给哪些人带来了哪些价值和服务？

• 渠道通路

  回答问题：如何宣传自己？如何交付服务？(How They Know You / How You Deliver)

  渠道通路对个人商业模式如此重要，以下三点值得注意：其一，只有确定了价值服务才能宣传价值服务；其二，只有宣传价值服务才能销售价值服务；其三，只有销售价值服务才能赢得回报。这三点简单说，就是定位、宣传和销售。

• 客户关系

  回答问题：我怎样和客户打交道？(Roles Or Relationships)

  打交道的方式，描述了我们与客户之间的关系类型。

• 重要合作

  回答问题：谁可以帮助我？(Who Helps You)

  重要合作，是指那些支持你工作，帮助你顺利完成任务的人或组织。这些帮助不限于智谋建议、行为机会、成长机会等，它可能是你的同事、导师、朋友、家人或专业顾问。

• 收入来源

  回答问题：我能得到什么？(Compensation And Rewards)

  在个人版商业模式画布中，收入来源包括了“硬”收入和“软”收入。前者包括工资、合同费用、专业服务费用、股票期权、五险一金、版税以及其它现金收入等。后者包括满足感、成就感和社会贡献等。

• 成本结构

  回答问题：我要付出什么？(Costs And Consequences)

  成本即你工作中的付出，包括时间、精力和金钱。成本也有“硬”成本和“软”成本之分。前者包括实实在在的费用支出。后者包括工作导致的压力感、失落感等。

  
  

商业模式画布，应用在个人职业发展领域，可以清晰地描述我们的职业现状，还能方便地分析、规划、创新我们的职业生涯，让我们保持目标清晰、持续精进。