前言：最近闲暇之时，网上漫游，偶遇一篇报道：“香港金牌证券经纪人莫德明在香港股票市场上摸爬滚打25年，每年仅佣金收入就超过600万港币。在投资者心中，他几乎成了赚钱的代名词……”


3年立足
    70年代末80年代初，香港证券业发展迅猛，而且门槛很低。只有19岁的莫德明虽并不十分懂得其中的道理，但是感觉到了里面的机会，于是，在一个亲戚的介绍下当上了证券经纪人。
     亲戚朋友成了莫德明的第一批客户，这些钱大多让莫德明交了学费。莫德明不是那种容易认输的人，他意识到知识与经验对于一个经纪人的重要性。他开始白天在证券公司上班，晚上参加一个又一个培训班，会计、金融、英文、电脑……只要用得上的他都去学。同时，向业内前辈虚心请教，“我既学习他们的优点，也留意他们的缺点，优点可以让我进步更快，缺点可以让我少走弯路。”
     经过3年坎坷，莫德明发现自己渐渐赚得多赔得少了，客户也不再局限于亲戚朋友中，他终于在香港的证券业找到了自己的位置。


    我跑得比他们快
    采访中，“千万不要停下来”是莫德明最常讲的一句话。他说，香港很多经纪人每月赚几万元就很满足，这对一个经纪人来说，其实是很致命的。
    积极参加香港的各种社会活动，是莫德明寻找客户的一个重要手段，不断扩大的社交圈让莫德明的客户资源如新鲜血液逐渐补充进来。
    现在，他的客户数已达到300多人，遥遥领先于其他证券经纪人。“他们没有我做得好，是因为他们很容易停下来，我成功，因为我跑得比他们快。”

    是的，作为一个成功的证券经纪人，在投资者心中能成为赚钱的代名词，而对我们证券公司的营销人员来说，更是我们学习和崇拜的典范了。
    中国的证券市场发展至今也快近20年历程，中途既有牛市的疯狂，也有熊市的惨痛，但对于我们证券公司的前台人员来说，不管是熊市还是牛市，都必须大路朝天，不断向前。众所周知，特别是当前证券行业竞争格局每况愈下，做一个合格的证券营销人员是难，做一个成功的证券营销人员更难！
    分析当前证券市场的营销模式，以下几种最简单不过：


一、银行驻点营销

二、与大通讯机构合作营销

三、开户送礼

四、低佣金促销

五、社区营销

六、服务品牌.....

    虽然证券行业内的营销模式较大都雷同，因此如何求同存异，跳出瓶颈，不断创新，这才是我们思考的关键。
    第一，我认为作为一名合格的证券从业人员，提升自身综合素质至关重要。

1） 形象素质：良好的形象气质是赢得客户的前提。


     听起来颇有费解，有点和营销工作不相关，但一个良好的形象包装却可以在营销客户中加分，比如说头发是否整齐？衣服是否干净整洁？皮鞋是否光泽？言谈举止是否端庄？都是平时工作中，应该注意的细节。非得女士们才必须梳妆打扮吗？男士们更应该注意打扮了，毕竟营销工作中男性占的比例更大。初次见面，约见客户，当然形象气质好更能赢得客户的赞赏，同时说话亲切而又洪亮能给人一种自信、信任的感觉。

2） 专业素质：知识就是力量，“窃听风云”不是罪。


不管从事哪个领域，什么行业，学习和掌握一定专业知识是获得成功的基石。证券行业应该属于知识密集型行业，学习+研究+分析+思考+客户讲解。需要我们掌握的知识林林总总，什么财务，法律，宏观，微观，行业，外围市场，黄金，美元指数……这就要求我们平时应该阅读一些投资理财书籍，时时关注财经新闻和国内外重要大事，熟悉各行各业及个股研究报告，并根据客户要求制定相关研究报告，做好基本功课，脑子里有丰富的知识、营销客户才能事倍功半，要知道我们不仅是营销人员，也是投资理财人员。


3） 心理素质：你是一名心理咨询师。


　　作为营销人员，您大概或多或少会接到客户的抱怨声或是喋喋不休，尤其是行情出现暴跌的时候，客户的情绪特别强烈。然而此时你投资的股票也出现下跌的情况，自己能否控制自己的情绪呢？大家多想想《武林外传》中，郭芙蓉要发飙时总念叨的那句话：世界如此美妙，我却如此暴躁，这样不好不好。做一个合格的营销人员不易啊。因为你要在控制自己的同时，去安抚客户脆弱的心灵。