试论我国电子镇流器打入美国市场的对策

李志刚

概括起来说，我国电子镇流器打入美国市场的难点主要有以下三个方面：（1）在美国，电子镇流器已形成垄断竞争的市场，MagneTek、PHILIPS、OSRAM-SYVANIA、GE、GOLDSTAR 等公司占有相当数量的市场份额，但尚未形成完全垄断或寡头垄断的市场，给我国电子镇流器销往美国带来了一些潜在的商机，也构成了极大的威胁。（2）美国对电子镇流器可靠性和产品寿命的要求通常比较高，有的公司提出保用三到五年、五到七年、至保用十年，在这段时间内，如果厂商生产的电子镇流器一旦出现较大面积的烧毁，商家一般要承担巨额的赔偿费，风险相当大，给我国电子镇流器销往美国制造了很大的障碍。（3）电子镇流器属高频、高温、高压、大功率的电力电子产品，使用环境十分复杂和恶劣，各国各地的环境温度和湿度的差异很大，电源电压的变化也很大，产品很容易烧毁。其设计涉及的参数指标也很多，如功率因素、谐波、波峰比等，都必须符合国际IEC928/929 等标准，而这些指标又是相互矛盾的，可靠性设计和抗干扰设计都有相当的难度。不仅科研开发设计的技术难度很高，还要受到电力电子学及大功率半导体技术发展水平的制约，与电感镇流器相比，价格相对偏高，给推广应用也带来一定困难。因此，我国电子镇流器打入美国市场确非易事，是一项长期而艰巨的系统工程，涉及的问题很多，必须从产品的科研开发设计、生产制造、市场营销到人才、融资等各个方面加以全方位的思考。

一、树立现代新型企业家形象，不断提高企业干部职工队伍的素质

现代管理讲究“以人为本”。冲破美国几大公司的垄断，参与国际竞争，把我国电子镇流器打入美国市场，首先要解决人的问题，建立一支万众一心，能打硬仗的队伍。

企业家是这支队伍的核心和龙头，是企业成败的主要因素，起着举足轻重的作用。作为我国的电子镇流器企业，企业家应站在全球化的战略高度，拥有丰富的科学技术知识、经济管理知识（包括财务会计知识）和法律知识（特别是国际经济法知识），英语流利，了解中美文化的差异，具有改革创新意识、风险意识、信息意识、绿色意识、质量意识、信誉意识和超前意识（表现为对未来方向的预测能力），有哲学头脑和国际运作经验。这些也是一个现代新型企业家应当具备的素质。

电子镇流器产业属于高知识含量的劳动密集型产业，处于生命周期过程中的成长期。企业应当要求自己的员工具有国家和民族意识，有一定的知识储备和知识应用能力，有自学能力和研究解决新问题的能力，有创新精神和团队精神，懂科技、通外语，具备一定的管理能力，一专多能，终身学习，德才兼备。要加强企业员工的教育培训及整体素质的提高，产研学结合，建立创新活动的体制、环境和文化，使企业真正成为学习型、知识型组织，促进企业人力资源的合理配置和优化。

二、充分调动各方面的积极性，不遗余力筹措企业发展资金

电子镇流器是涉及千家万户的社会必须品，消费、流通和生产的时间形式是经常重复、持续不断的，市场庞大，需要的资金相当大，必须通过各种渠道，积极筹措企业发展资金。国内许多单位因资金问题难以为继。

在筹资过程中，企业一方面要确定筹资的总规模，以保证投资所需要的资金；另一方面要通过筹资渠道、筹资方式或工具的选择，合理确定筹资结构，以降低筹资成本和风险。企业资金筹措应遵循以下四个基本原则：

（1）规模适当原则。企业管理人员应认真分析科研、生产、经营状况，采用一定的方法，预测资金的需要数量，合理确定筹资规模，既要避免因资金筹集不足，影响正常的生产经营，又要防止资金筹集过多，造成资金闲置。目前，国内外预测资金需要量常用的方法主要有定性预测法、比率预测法和资金习性预测法。

（2）筹措及时原则。由于存在资金时间价值，不同数量的资金在不同时点上具有不同的价值。企业管理人员应根据资金需求的具体情况，合理安排资金的筹集时间，适时取得所需资金，既要避免过早筹集资金形成资金投放前的闲置，又要防止取得资金的时间滞后，错过资金投放的最佳时间。

（3）来源合理原则。不同来源的资金，对企业的收益和成本有不同的影响，企业应认真研究资金来源渠道和资金市场，合理选择资金来源。

（4）方式经济原则。不同筹资方式下的资金成本不同，企业应对各种筹资方式进行分析、对比，选择经济、可行的筹资方式。同时，还应确定合理的资金结构，降低成本，减少风险。

企业资金来源的渠道很多。按照资金的来源渠道不同，可以将企业资金分为所有者权益和负债两大类。权益资金的筹资方式主要有吸收直接投资、发行普通股票、发行优先股票和利用留存收益。企业负债资金的筹集方式主要有银行贷款、发行债券、融资租赁、商业信用等。

上述筹资方式各有优缺点，主要考虑资金成本、资金结构、筹资速度、筹资数额、限制条件、财务风险、资金期限和偿还方式等因素。资金结构是企业筹资决策的核心问题。要注意防止过度举债而陷入财务困境。

三、大搞技术创新，开发新产品

50 年代中期，经济学家索洛、斯旺、米德等人提出了新古典经济增长模型：

该模型表明，经济增长率取决于资本和劳动投入量的增长率，这两种要素各自在产量中所占的份额以及技术进步的程度，第一次提出了技术进步对经济增长具有最重要的贡献的观点。事实证明，技术变动也是美国经济增长的一个重要原因。索洛估计，美国经济增长的 80 ~ 90％ 是由技术变动引起的。

笔者经过长期的科研生产经营实践，也认为，在现代知识经济的条件下，科学技术越来越起着重要的作用，应该成为资源配置的一个重要组成部分。加强技术创新可以成为增强企业国际竞争力，反垄断，将我国电子镇流器打入美国市场的重要手段之一。

笔者认为，电子镇流器的技术创新应该包括四个方面，即产品创新、生产创新、管理创新和市场创新。（关于市场创新，将在第四部分详细讨论）

1. 产品创新。任何一种产品在市场上的销售地位和获利能力都随着时间的推移和市场环境的变化，与生物的生命历程一样，有一个诞生、成长、成熟和衰退的过程，即所谓产品生命周期。它是产品从进入市场到最后被淘汰退出市场的全过程，也就是产品的市场生命周期。一般可分为四个阶段，即产品引入阶段，市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段。此外，人们对产品的喜好和欲望也是随着商品消费量的增加而不断减少，遵循边际效用递减规律。因此，企业只有不断推出更好、更新、更受顾客欢迎的产品，不断提高产品的性能价格比才能在市场竞争中争取主动权，站稳脚跟。然而，在新产品开发创新的同时，还须注意风险的防范。新产品开发具有广泛的风险性，据统计，新产品从最初设想的提出，到最终成为产品上市并能占领市场成为受欢迎的产品，开发成功率只有 10%，即使是美国公司，也只有 30% 左右。 产品的创新过程，一般会先有一段超前期，如果缺乏多方面的知识，条件不成熟，往往也会遭致失败。

高新技术产品的创新往往要依赖计算机的最新成就才能得以实现。如CAD、PROTEL、ORCAD、PRO/E、SPSS、SAS 等软件，在电子工业已经获得了广泛的应用，可成功实现产品创新，加速产品开发周期，具有虚拟现实的能力。采用软件仿真的方法，可以在计算机上虚拟一个测试仪器先进、元器件品种齐全的电子工作台，克服了实验室在元器件品种、规格和数量上不足的限制，避免了使用中原材料消耗和仪器损坏等不利因素。笔者使用发现，应用 Matlab、MathCad、Mathematica 等数学软件建立数学模型，并采用 Pspice、IsSpice 等仿真软件帮助设计电子镇流器，确有传统实验方式无可比拟的优越性。

2. 生产创新。它是采用新工艺、新方法，经过工程化、商品化生产到市场销售的过程。其核心在于改进产品质量，降低生产成本，提高产品的一致性。在垄断竞争市场条件下，各个厂商生产的商品在质量方面存在差异，因而产品质量是厂商在竞争中能否取胜的一个重要因素。边际收益递减规律告诉我们，如果不能不断提高现有的生产方法、工艺和技术水平，则企业总产量的增量和边际收益则会呈递减的趋势。

改进产品质量，提高产品的一致性，主要依靠先进的检测手段和生产制造设备，用机器全部或部分取代人的手工劳动，减少人为因素的影响，实现制造过程自动化，加强全面质量管理（TQM），按照国际 ISO9000 系列标准的要求管理企业生产。

由于电子镇流器电路板装有相当数量的电子元器件，大规模生产要保证稳定性、一致性、高可靠性，难度相当大，且成本较高，因而影响了电子镇流器的发展和应用。我们解决这一问题的办法是采用模块化设计，将部分电路进行混合集成。混合集成后整机装配的元件数量与分立元件相比减少 45%，生产成本下降 20%，可靠性提高一倍以上，体积减少 1/3。模块化还有利于保护知识产权。随着高压贴片元件开发的日益成熟，采用混合集成进行大批量生产将是电子镇流器未来生产的发展方向。

科学技术的进步为企业高质量、快速生产提供了可能，计算机辅助设计（CAD）和计算机辅助制造（CAM）可以很方便地、迅速地完成新产品的设计与制造。在西方，柔性制造系统是较典型的例子。它是将计算机辅助设计、工程和制造集成为一个整体，能生产小批量的定制产品，其成本可以与以往只有在大批量生产下的成本相比。在柔性生产系统中，管理人员想生产一种新部件，不用改变机器，只用修改计算机程序就够了，大大简化了企业的生产管理。柔性制造系统给组织带来一种竞争优势，使组织能以比竞争对手更低的价格、更短的时间生产出品种更广泛的产品，避免了因顾客需求变化快而导致生产线变更的巨大费用。

生产线的快速现代化虽然在短时期内耗费的资金较多，然而，提高自动化水平，却可以通过减少职工总人数来降低人工成本总额，并且可以减少大量的竞争者。同时，达到一定规模，采用现代化设备提高管理水平和经济效益，可以实现管理上的内在经济性。这些设备既可以自购，也可以采取国际设备租赁的方式。

3. 管理创新。在现实经济运行中，最重要的约束变量不仅是生产成本，而且还包括交易成本，即所谓制度成本。新制度经济学告诉我们，一个节省交易成本的制度安排、制度框架和制度创新对于企业的发展、壮大是至关重要的。管理创新主要是管理制度的创新，包括目标机制、激励机制和约束机制的创新，以及企业人才的培训。将来在国内有条件的时候，也可以采用准时制（JIT）库存系统，降低仓储费用。

通常随着生产要素投入的增加，形成规模经济，厂商先是规模报酬递增，然后规模报酬不变，最终规模报酬递减，呈倒 U 形状。因而，规模经济未必是真正高效率的运作方式。在现代知识创新的经济环境下，更加强调速度经济，即“因迅速满足客户需求而带来超额利润的经济”（小艾尔弗雷德·钱德勒）。随着消费者收入的不断提高，消费者追求产品个性化需求的欲望也提高，使产品生命周期日益缩短，要求企业加快产品的更新换代，规模经济逐渐失去其存在的基础，企业只有采取小批量、快生产的方式才能生存。在日本电子行业，每隔 30 分钟就有一个新产品出现，在瑞士的钟表行业，每隔 20 天就有一个新产品出现。随着科学技术的不断进步，这种产品生命周期变短的趋势还会日益加快。

在知识经济和知识管理的大背景下，构建虚拟企业，实施虚拟经营，正逐渐成为国内外许多企业迅速发展的有效途径，它充分发挥速度经济的功能，将成为二十一世纪一种重要的企业管理新模式。虚拟企业，又称“虚拟公司”或“影子公司”，是产业合作网络中具有代表性的一种经营形式，是指企业在组织上突破有形的界限，虽有生产、设计、经营、财务等完整的功能，但企业体内却没有完整的执行这些功能的组织。例如，我们可以将产品的关键技术部分在本企业以最少的人工采用先进的柔性制造系统生产，而将非关键部分以来料加工或买料加工等形式外协给其他有技术力量的单位生产，也可以将产品的理论性研究委托给国内外的一些大学，从而实现经营上的优化组合。企业虚拟化的目的在于竞争中最大效率地充分发挥企业有限的资源优势，进而创造企业本身的竞争优势，大大拓宽企业的管理视野，将企业运筹的界限从企业内部伸展到企业外部，极大地拓展了企业资源优化配置的范围，促使各种优势相互集成，产生更为强大的综合优势，促进企业的快速发展。但是，构建虚拟企业应当注意与各个关联企业之间的相互沟通，注意产品质量的保证。企业营运的关键在于掌握企业的核心功能，集中资源，随时注意市场动向，调整策略目标和组合方式，以高弹性适应市场的快速变化。

近年来，随着信息技术的飞速发展，全球政治、经济环境发生了巨大的变化，人们的消费观念正向个性化、多样化转变，市场需求的不确定性大大增加，要求企业具有很强的柔性和市场应变能力，管理结构简单化，便于重组和调整，具有快速开发新产品的创新能力。1991 年美国利海大学艾科卡研究所向国会提出了一份名为“21 世纪制造企业战略”报告，创造性地构想了一种称为“动态联盟”的新型组织形式。所谓动态联盟，是指企业为了快捷抓住市场机遇，利用现代网络技术，将不同企业的技术优势整和在一起，利用各自的资源，组成一个有限的、没有围墙的超越空间约束的、互利互惠的、协同作战的“联合组织”，以实现“集成”的目标，获取“敏捷”的效果。它形式多样，主要有联合生产型、联合共生型、联合销售型、策略联盟型、联合研制型等。

虚拟企业强调的外部合作，一般是固定的、长期的、稳定的。而动态联盟强调的联合，往往是短期的、动态的，面向任务的。在未来相当长的时间内，国际间合作会更加密切，电子镇流器产业也不例外，特别是在中国加入 WTO 之后，这种合作进一步扩大。我们可以将动态联盟和企业虚拟化这两种新型的管理方式有机地结合起来，树立“双赢”的合作观念，广泛开展国际间的生产、技术合作，抓住时机，抢占先机，这是全球经济一体化趋势的要求。

四、解放思想，学习营销新技术，重视营销策略创新

把产品销到美国这样的发达市场经济国家，必须更新观念，努力学习西方现代市场营销学，将这些科学理论应用于生产、经营和销售实践，强化企业营销队伍管理，实施科学的营销战略，搞好产品营销体制和策略的创新（市场创新）：

（1）传统的营销观念强调“4Ps”营销组合，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。美国市场营销学家伊杰·麦卡锡在其《基础市场学》中提出了大市场营销理论。他在上述“4Ps”营销组合手段之上，又增加了两个“Ps”，即权利（Power）和公共关系（Public Relation），构成“6Ps”营销组合。我国有的学者建议将权利改为推动力（Push）。也有的同志提出，应将“4P”营销原则改为新的“6C”原则，即成本、渠道、便利、公关、顾客和消费者，把消费者也当作销售动力的一部分，强调对人的尊重。大市场理论的核心是强调企业既要适应外部环境，又要试图改变外部环境，引导顾客消费，强调企业的营销活动应对环境发生重要的影响，使环境有利于实现企业营销目标，才能扩大企业市场营销的范围。大市场理论的目的在于反垄断，对我国电子镇流器打入美国市场具有重大的指导作用。

（2）我国电子镇流器在美国占有一席之地，不是一朝一夕可以成功的，任重而道远。我们的企业家应该抛弃短平快的观念，不能只注重每一笔交易都赚钱，而必须树立长期利润的观念。考虑产品的市场地位、市场占有率、投资收益率等，全面地衡量产品满足顾客需要的程度，衡量企业的获利能力。我们应当按照现代市场导向从事经营，必须具有高瞻远瞩的敏锐目光，树立长期、全面的战略目标，不是追求最高的投资利润率，而是追求能伴随企业良好发展的适中的利润率。目前国内许多镇流器厂家急功近利，短期行为占了主导，造成大量的低价位、低质量的产品充斥市场，对国内市场造成了一定程度的破坏，对电子镇流器的声誉也带来不良影响。

（3）美国各大公司生产的电子镇流器在120伏的电压档次已经取得了比较好的成绩，质量好，可靠性高，市场占有率大，我国电子镇流器厂商很难与之争峰。然而，我们可以采取避强定位、侧翼进攻的策略，避开竞争对手的现有市场阵地而迂回进攻，开拓各大公司不愿意干或者一时干不了的市场，如 277 伏、344 伏的市场，或输入功率在 200 瓦以上的大功率电子镇流器的市场。这样，我们就可以不与美国电子镇流器行业中的主要企业竞争，而通过专业化经营，达到市场细分的目的，从而占据有利于我们自身发展的市场位置。在此基础上，逐步抢占新的市场，创立我们中国人自己的电子镇流器品牌。

（4）为使我国电子镇流器打入美国市场，厂家必须做好销售渠道疏通工作，建立销售网络，提供售后服务。产品的最终售价，不仅取决于生产该产品的平均成本，而且还取决于流通费用的补偿。影响渠道决策的因素主要有产品性质、消费者特点、企业状况、市场环境因素等。美国电子镇流器市场可分为三个层次，一是建筑工程承包商，二是超级商场，三是地摊，相当于国内的个体户。既有批发商，也有零售商，形式多样。我们可以采取生产者、批发商、零售商共同组成一个联合体的垂直营销方式，走联合销售型动态联盟的道路，也可以采用水平营销方式或双重分配方式，还可以采取其它的一些营销方式，如来料加工、买料加工、在美国开设办事机构或分支机构等。当然，有条件的单位可以在美国收购有一定市场占有率的电子镇流器公司，以大大节约市场开拓的时间。

（5）注意力是现实需求的反映，仅强调信息和知识的重要性，而不注重注意力的作用，信息和知识都难以发挥其应有的作用。一家有实力公司，一个好的产品，没有好的知名度和社会广泛的注意力，仍然难以打开局面，很可能错失市场良机。从心理学的角度来说，人们都有盲从的心态，广告就正是利用了人们的盲从心态。我们在电子镇流器的营销中，应在广告渲染、企业策划、企业识别系统（CIS）上多下工夫，提高企业和产品的社会知名度和社会注意力。注意力的提高，有利于企业迅速打开国际市场，突破进入壁垒，提高产品的市场占有率。

（6）在国际营销实务中，我们应注意跨文化因素的影响，了解对方国家的文化观或道德观，研究在不同的文化间进行营销的原则和方法。作为我国的电子镇流器企业来说，为了将产品打入美国市场，应在镇流器的外壳、形状、包装、标签的设计上以及广告宣传、商务谈判、企业策划和企业识别系统（CIS）方面充分考虑美国的文化特色。

五、充分发挥因特网的作用，注重收集有利于企业发展的电子信息

因特网上拥有庞大的数据库资源，用之不尽，取之不竭。在网上，有许多照明技术和电子元器件等方面的电子杂志。通过这些电子杂志，我们可以迅速地了解全球电子镇流器及其相关元器件的最新动态，追踪美国各大电子镇流器公司的最新发展，适应市场的快速变化，防止闭门造车现象发生。实践证明，运用现代的信息技术可以收到减少创新时间 90%，降低成本 75% ，减少人工 60% 的良好效果。

专利文献是获取最新技术情报的重要情报源，内容极为丰富、广泛且可靠性强。据统计，世界上有 85% ~ 90% 的专利情报发表在专利文献中，只有 5% ~ 15% 的专利情报内容可能发表在其它的技术文献中，具有独特的优越性。我们可以从网上下载世界各国关于电子镇流器的专利文献，象美国 IBM 公司的专利服务器，就储存了美国自 1978 年以来的所有专利文献的全文、欧洲专利和 PCT 专利公报（WIPO）的全文、日本专利和中国专利的摘要。象这样的专利网站还有美国、日本、加拿大、澳大利亚等国专利商标局的网站以及 MAYALL、MICROPAT 等网站，这无疑是人类一笔巨大而珍贵的财富。其中不少的电子镇流器专利新颖实用，富于创造性。美国公布的专利说明书一般比较详尽，它包括电路图、结构图、发明的技术背景、以及它的用途和特点、采用的原理和方法、预期效果等，如果善加利用这些人类成果，就可以收到事半功倍之效。研究表明，在应用技术的研究中，经常查阅专利文献，可以使研究时间缩短 60%，节省研究费用 40%。笔者已经收集了 16 个国家的电子镇流器样品，并从网上下载了美国主要的电子镇流器专利文献近 200 份，然后用 Pspice、ISspice 等仿真软件进行仿真分析，开展技术创新，设计出自己的产品，确实大大加快了产品的设计周期，降低了科研费用。

(原文载《中国照明》杂志2006年9月刊）

文章不错。

但个人认为对镇流器产品的市场调查部分不够，例如中国产品在美的份额，以及中国该类产品的市场发展程度，出口情况等。

后面的部分虽多，但和其他同类文章比，没什么新意。

原文大概有30000字，含有市场调查资料和相关图表，但发表很困难，根据杂志社的要求，缩减为7000字左右发表（编辑部一般要求是在3000字左右）。原文是我的经济学研究生毕业论文，主要试图通过经济学、管理学和法学研究一个具体产业的发展，具体写作时间是2000年左右，6年过去了，我国电子镇流器尚未真正打入美国市场，个人感觉仍然有发表的意义，目前我国的一些劣质节能灯已打进国际市场，在全球排第一位。关于计算机仿真问题，目前在照明产业仍是尖端技术，2004年初我曾经去过上海环球迈特公司（90年代我曾经在该公司担任过总工程师助理，总公司为全球500家最大公司之一，美国的最大制造业上市公司）讲授过电子镇流器的计算机仿真技术（包含荧光灯管数学模型）。原文还研究了反倾销问题，今年是我国节能灯产品在欧盟的“日落复审年”，近来我对于规避反倾销问题的法律研究也取得了一点新的突破。

可以把你的文章给我发一份吗？谢谢，我的邮箱jing19830723@126.com

[此贴子已经被作者于2006-9-25 23:51:18编辑过]