现金流的危机

来源：《管理学家》杂志社

作者：郭梓林

在商场上什么是死棋？没有现金流就死定了。

乔致广做的“高粱霸盘”为什么使乔家面临崩溃的边缘？而乔致庸为什么继续做“高粱霸盘”却能起死回生？外行看热闹，内行看门道。前者是因为把银子都变成了高梁，而后者最后却把高梁变成了银子。这就是商家说的“现金为王”。

在市场条件下，资产的变现能力是资产质量的重要标志。现金是企业生存的“气”，这个气可以理解为围棋中的“气眼”，也可以理解为人的呼吸之“气”。企业在运行中，资产是在流动中增殖的，要不断地通过现金来换气，就像人要吸气、呼气一样，只吸气不呼气，或只呼气不吸气，都是要死人的。通常说的，上气不接下气，就是一种很危险的情况。

乔致广做的“高粱霸盘”，其实是把乔家的所有银子都赌上了，为争一时之气，把自己的现金流给掐断了。所有的17处生意，以至于生活开销都难以维续，最后靠典当家里的珍藏度日，就连乔致庸去参加乡试的盘缠，也是用大奶奶陪嫁的玉石屏风典当来的钱。乔家的这场危机，其实就是现金流的危机。到了这个时候，一个企业就危险了。因为，企业在运行中总是有各种赊欠，在大家都知道你快玩完的时候，该收的肯定收不回；所欠的又不断追上门来。企业到了这个境地，所有的资产，包括有形的、无形的，都有可能被严重低估，这个时候要套现，其代价总是很高的。为什么呢？经济学对此已经有理论做出解释：当需求大于供给的时候，价格上涨；当供给大于需求的时候，价格下跌。也就是说“需求决定商品的价格”，当你越是需要现金的时候，手中有现金的人就会把现金的价格提高。因为卖家知道此时此刻现金对你的意义（价值）比平时更大，所以断定你会愿意（或者只能）以比平时更高的价格获得它。例如，乔家的老宅子，至少值12万两银子，但在最困难的时候，邱家勾结四叔（乔庆达）打算用8万两银子顶下这个宅子，而身为乔致庸老丈人的陆老东家也对女儿说，那个老宅子能顶9万两银子就不错了。这既说明，同样的东西在不同的人手里，在不同的条件下，往往体现为不同的价值；也说明作为通货，手中有现金在关键的时候是多么地重要，“一分钱难倒英雄汉”，说的就是这个意思。

一个企业，你可以出现亏损，但你不能断了现金流。亏损总是有希望扳回来的，但断了现金流，即使有很多的资产，也可能即刻崩盘。就像一个人，如果你在水里游泳，一口气过不来，可能就憋死你了，抬上来体检，可能各个器官都是最健康的，就是差一口气，好好的人就没了。而在医院里，很多人可能多数器官都有各种各样的毛病，但只要有一口气，哪怕是用氧气瓶吊着，他还能继续活下去，甚至我们看到很多植物人，也不就是那口气没断吗？所以，高明的商家，并不是从来没做过亏本的事，而是深知“现金为王”的道理。

所谓“高粱霸盘”不过是强势厂商意欲独占市场的招数——古今中外生意人的共同梦想。只是赢家通吃的前景固然诱人，但也应看到其风险和代价极大。况且，市场无常，技术、需求、生产方式常变常新，不要以为你一时胜就能时时胜，一处赢就能处处赢。现代经济学的基本观点是，如果没有行政权力的保护，私人企业要想长期独占市场，绝无可能。不明白这一点的生意人，恐怕还是火候不到。

——韩朝华

何以借不来银子

来源：《管理学家》杂志社

作者：郭梓林

乔致广做“高粱霸盘”引发的危机，看似是乔家包头的局部危机，但其实是乔家信用的整体危机。因为在崩盘之前，乔家不仅在祁县、平遥、太谷三县借不到钱了，而且面临一大批债主上门逼债，甚至股东也来讨股银的局面。

凭着乔家祖上创下的基业和信誉，以及在各地17 处的生意，为什么会因为一笔只差几十万两银子的生意，就落到不可收拾的地步呢？邱家不说，那是乔家的对头，但水家、元家
与乔家都是有血缘关系的相与，也不借银子给他，这里面肯定有其更深刻的原因。

首先是因为，乔家做“高粱霸盘”，不仅侵害了在包头的其他商人的利益，而且也把一批晋商给得罪了，这对于商家来说是犯忌的事。晋商之所以能异军突起，除了他们能坦然从商，目光远大，讲究信誉，严于管理之外，还有一个重要的原因是山西人在外做生意抱团，有钱大家挣，彼此要互相帮衬，这就是一种商业环境。现代浙商也有一句话叫着：“花花轿，人抬人”，说的也是这种互帮互助的乡缘关系，对于商家谋求在异地发展有着重要意义。在这一方面，尤其是近现代的温州人能在世界各地发展事业，也无不得益于同乡抱团做生意的经商理念。所以，在一个有着抱团传统的商圈，一旦出现有人想独吞生意，其最后的结果往往会落到众叛亲离的地步。

其次是因为，包头的“高粱霸盘”最后形成了乔家与邱家的你死我活的争斗，这就使得一些与双方都有关系的商家只好退避三舍，不愿意卷入其中。平时与双方都有生意往来，现今双方恶斗，你死我活，选择站在哪一边，都有风险，终是难免卷入恩恩怨怨。电视剧对此是留有伏笔的。“铁信石”这个人物的设置，不仅是为了增加人物之间错综复杂的矛盾冲突，更深一层的意味在于，展现了那场“高粱霸盘”争斗的背后，由于各种原因被卷入的商家所遭受的伤害。石信铁家的破产，最终导致了除他一人之外全家人的自杀，这真是一场悲剧。“石信铁”也由此改名“铁信石”，并一心想着要杀乔家的人以报“灭门之仇，家破人亡之恨”。这不禁让人想起，同是在山西，2003年1月22日上午，九届全国政协委员、全国工商联副主席李海仓，在自己的家乡闻喜县东镇被他的相与枪杀的事件。当然，李海仓不是做什么霸盘得罪了人，但在商场中结下的恩怨，有可能转化为生死博弈，决不是编导的胡编乱造，这也从另一个方面反映了商场竞争的残酷。

第三是因为，乔家的相与都知道，这个时候把钱借给乔家，乔家并没有什么好的赢利项目能够保证资金的风险。任何贷款都是为了利息，如果连本钱都可能飞了，那谁还敢把钱借给别人呢？所以，乔家到处借不来钱，也是情理之中的事。没有一个好项目，没有一个动听的商业故事，就是现代市场经济条件下的风险投资者，也是不会贸然行事的。

当然，乔家后来还是借到了钱，生意起死回生，家族转危为安，是陆玉函的功劳，那是乔致庸和江雪英付出情感的沉重代价而进行的另一场交易，这已经超越了企业管理学的意义了。

——韩朝华