饭店客房收益管理及展望
饭店客房面临着动态、不确定的需求,同时由于其自身产能固定,再加上其产品有很强的时效性,因此不能像其他工业企业一样通过一定的库存,来应付波动的需求。价格就成为了饭店经营者唯一可以调节需求的手段。随着饭店业竞争日趋激烈,饭店产品日趋同质化,价格成为了其吸引客人的武器。降价固然可以填充闲置的客房,提高饭店的入住率,但却降低了饭店的平均房价(ADR),使饭店总收益并未增加。
饭店经营者陷入了入住率和ADR两者跷跷板般的游戏,难以博弈。饭店收益管理可以帮助饭店经营者走出困境。它通过差别化定价策略即所谓的价格歧视方法—向价格不敏感的客人收取较高的价格,向价格敏感的客人收取较低价格,加上超售和客房容量控制手段,使饭店整体收入最大化。著名收益管理权威罗伯特?克洛欣(Robert Crossing)在其《收益管理—占领市场的核心策略》中指出:“运用了收益管理的公司,可以在不增加资本投入的情况下将使公司收益(revenue)增加3%-7%,这通常就意味着公司的利润提高50%-100%。
本文主要运用市场营销、数学规划、边际分析等方法来分析收益管理中的每个饭店每日都会面临的问题。