埃森哲：驾驭复杂渠道，深入中国消费市场：新机遇、新挑战、新法则

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收藏 2012-08-30

背景
中国的经济优势及全球影响力已毫无争议。过去20年，中国已取得超过十倍的GDP增长。同时，伴随着经济的强劲增长，一个充满活力并快速增长的国内消费者市场蓬勃发展起来。中国消费者越来越关注此前无法获得的产品和服务。中产阶级的兴起已产生了巨大的市场效应，在很短的时间内，中国已成为包括手机、电视、汽车，甚至啤酒等众多消费品的全球最大市场。尽管中国也面临着全球经济衰退的影响以及高企的国内通胀问题，但中国消费支出的增长速度并未表现出任何放缓迹象。中国本土企业和外资跨国公司一致认为，拥有约13亿消费者的中国市场具有强大的吸引力和发展潜力。
概要
迅速膨胀的中国消费者需求已引起了正在寻求增长的消费电子产品和大众消费品企业的关注。但是，我们的研究发现，复杂的中国消费者市场障碍重重。企业要想在中国市场大展宏图，就必须进行适当的投资、制定适当的战略，并对中国市场固有的复杂性进行有效管理。为提高灵活性和盈利能力，满足消费者需求，企业需着力发展本报告所描述的五大能力，从而确保实现在华增长的战略目标，成就卓越绩效。
建议
中国高度细分的庞大消费者市场以及相对欠成熟的分销渠道，为寻求持续增长的企业带来一系列全新挑战。企业只有通过崭新视角审视各种具有紧迫性的战略问题，方能取得成功。简言之，只有那些有意愿且有能力界定、并遵循全新消费者接触法则的企业，才可能在中国消费者市场取得成功。
我们的研究显示，具备如下五大关键能力对于企业成功制定具有成本效益的中国发展战略非常必要：

向农村市场进行有效渗透；
强大的销售能力；
完善的销售和分销渠道；
优化的通路营销能力；
先进的客户分析方法。

应当指出，没有任何单一战略或策略可确保（或推动）企业在华取得长期成功，这一点非常重要。市场的快速增长、复杂特性和高活跃度要求企业能同时应对诸多问题和挑战。这意味着企业不应将上述各项能力视为相互独立的行动，而是需统一掌握的一系列相关工作流，这些工作流具有高度的相互依存性，同时，企业应将这些工作流纳入可扩展而持续的全面入市战略。