出口做D／P把关不严遭损失

案例

【案情简介】

　　某年8月，我某公司出访小组与美国一家公司达成一笔盐渍猪肠衣交易，合同金额7.8万多美元，付款方式为即期付款交单（按历来习惯做法，该商品成交的付款方式以D/P为主，L/C付款不多）。由于我方对客户资信、信誉情况了解不够，致使在客户要求我方发货后，又突然通知停装，迫使我方公司处于进退两难的境地。尽管我方主动采取降价措施，将合同金额减为7.6万多美元，但客户仍不接受。后通过另一家友好客户的帮助，并将D/P改为D/A，成功转售。但已造成价格和利息损失。

　　（1） 中断了十多年的老客户恢复成交

　　我方公司在某年8月26日接到出访小组的电话称：与一中断了十多年的老客户已达成了一笔7.8万多美元的盐渍猪肠衣交易，一俟收到传真确认，即可发货。

　　8月27日客户用传真将合同正本签返，并通知我方公司尽早安排出运。当时我方公司备有库存，当即备货、订舱，办妥了一切出口手续。

　　9月19日我方公司收到该客户9月1日函及签返的正本合同一份。来函称：“你司小组来访使双方恢复中断了十多年的贸易，今寄上正本签返合同一份。（该正本已在8月27日传真给你司）。目前，美国市场品质好的货有销路，希望你司特别注意质量，肠衣颜色要好，没有麻筋。否则，我方在推销上将遇到麻烦，甚至退货。”

　　我方公司见函后，当日回电：“我司已充分注意到美国市场的销售情况，现货已备妥，并订了舱位。一俟装船，即告贵司船名。请速用传真方式提供与贵司有业务往来的银行名称及地址，以便我方托收。”

　　（2） 客户要求停装

　　9月19日客户见了我方传真后当即来电：“各位先生你们好，你司19日传真悉。我司刚收到台湾方面的客户通知，他们的买价比我们成交的合同价便宜，而我司从美国转口去台湾又要一定的运费（附：台湾客户的接受价）。如在美国销售，美国商人不了解你货的品质，他们要求先看货后才下订单。在此情况下，我司要求你司暂不要装船，等我司进一步传真通知才可装船。”

　　（3） 我方同意降价

　　这时我方已办妥了一切出运手续。我方公司考虑到客户8月27日传真要求我方早交货，现得知货还未装上船，估计无非是想压价，沾些便宜。为减少麻烦，急电告客户。

　　9月20日电：“货已提走，无法退回，十分抱歉。因为是首笔交易，我司对质量特别注意。为支持贵司推销，我司同意贵司的要求降低价格为7.6万美元。请急告你方银行名称、地址，以便我方通过银行托收。”

　　9月21日客户来电：“由于我司很长时间未经营中国产品，请速寄样品，以便我司给客户确认，同时希望你司谅解，务必停装，以免双方遭受损失。”

　　9月26日我公司电告：“合同下的货已装‘鲁河’号48航次，今日启程。提单号：COSUSLB903663，箱号：COSU827134-0和COSU807375-0特此通知。”

　　9月26日客户来电称，“你司的装船通知使我司觉得意外。我司早在9月19日通知你司暂不要装船，而且你司知道该批货是去台湾的，现台湾客户已从其他地方买到了低价货。即使我们在美国市场销售，你们的价格也略高，且美国客户对你们货的质量有怀疑，坚持要先查质量，后下订单。在此情况下，假如我司在该货到美国前找不到新客户，我司将不接受单据。请你司想象一下我司的实际困难，帮助我们解决这一问题。”

　　9月27日我方回电：“我司是按照你司8月27日传真要求装船的，9月19日货已到码头，无法更改，请你司接单，谢谢。”

　　9月27日客户来电：“你司是否可以将这批货在美国寄售，或请你司在美国的其他客户销售或储存。那时，我司可以抽取一部分样品以供客户检验品质，谢谢你司的合作。”

接下来双方继续用传真方式交换意见，但客户始终表示不接受。

　　（4） 客户坚持拒绝收货

　　10月16日我方电告客户：“船公司告，该货将在10月18日到美国，请提货。”

10月16日客户回电：“请告贵司对该批货的处理意见。这儿货到不提，仓储费很贵。我方可以将货转运给贵司在这儿的其他客户，并承担部分美国陆运费、海关费。我们对是否装船这一点上双方的误解造成目前这种状况表示歉意。但我司是坚决拒收这批货物的。这里最迟的提货日是10月25日。这时不提，货将被放入海关仓库。请贵司即告处理意见。”

　　（5） 我方公司取得一客户帮助，接货存仓

　　至此，我方公司唯一的办法是联系其他客户，请求帮助。经几处联系，美国另一家友好客户同意将该批货暂时免费存放在他们仓库，今后仍由我方公司自行处理。我方公司当即通知船公司将该批货转交另一客户。

　　事后，我方公司又经过半年的交涉，终于在价格上再作让步，将D/P改为D/A，卖给了上述友好客户，仅利息就损失了九个月之多。

案例分析：

同学你们好！针对上面的案情，本人结合多种知识作如下分析，希望可以对大家在国际贸易实务中有所帮助（本分析只代表个人观点）。

分析：同学们，我们先不从当时的市场，贸易双方的业务水平、心情、状况来考虑本案，我们当纯从国际结算与相关法律的角度来看待这个案子。我们不考虑如：为什么是10年后遇到这个老客户，他们之有什么感情因素在内，还是我们的出口公司有业务上的不良，面临破产，急待出口？为什么当时要装船，费用等原因。我们结合本案作具体的分析，不讲究对与错，合理与不合理，我们只要从本案中学习到我们在从事国际贸易中，要求对托收有相关的了解，就足够了。

我想同学们都知道，本案最关键的一部分，就是关于托收，这个案子到底是不是托收方式造成的呢？托收到底有什么不足呢？托收会不会造成出口商与进口商之间权利的不平等呢？我们可以怎么做呢？我想同学们对此在听教师的讲课或者是在看一些资料书时都会有些了解。在这里我们做简单的说明：我们可以简单的说：托收就是，委托人，委托某个法律主体，为其在一定条件下，代为行使收款的权利。我们很清楚的可以看出托收具有的当事人，及相关的法律义务，如：委托人（principal）、托收行(remitting bank)、代收行(collecting bank)、付款人(payer)以及委托人与托收人之间的契约关系，托收行与代收行的代理关系，但是这里我要强调的、要明确的是代收行和委托人没有直接的法律关系，更甚至，代收行与提货人，也就是代收行与进口商之间没有法律关系，这样就不存在相应之间的法律或者是公约、习惯上规定权利义务制约关系。如：免责条款；代收行的一般责任，这只是一般程序上的责任。也就说，我们在出口时能否收到货款，只在于进口商的想法，或者更确切的说是他们的信誉问题，不根本上在于托收行和代收行（他们没有实质审核的义务），这点就要区别于信用证，对于这点，我们在下面还会涉及。

托收无论哪种方式，即期付款交单（D/P at sight）,远期付款交单（D/P after sight）还是承兑交单（D/A），他们都是由出口商先发货的，这本身对出口商就很不利的，如果我们的进口商信誉不好，或者说我们不大了解，那么就存在比较大的危险了。那么对于本案，我们也就可以看得出来了，所以在这里我提醒大家，采取托收的方式一定要谨慎，托收是一种商业信用，而非银行信用，用我们平常的话来说，就是没有安全值较高的担保（是相而言）。那么我们建议出口商采用信用证的方式，这种方式，可以说是安全，平等的，有保证的。对于本案，我们也可以看出，合同条款极不明确，法律责任没有确定好，可以说，对外贸行为，过于匆忙，如：美国市场品质好的货有销路，希望你司特别注意质量，肠衣颜色要好，没有麻筋。否则，我方在推销上将遇到麻烦，甚至退货。更没有涉及明确的违约责任问题，相当的被动，由出口商来制定相应的标准，不符合国际贸易中要求平等的原则。国际贸易无形中要求贸易双方活动要相互的协调的，但我方急于并且立即办理了相关的手续，以便出口。这点就要区别于信用证，我们在使用信用证时，要求先开证，也可以是开证同时办理相关的手续。同时我们还可以知道，在本案中，我们如果按照正常的贸易程序来做，那么出口商的行为，如对价格的改变，我们在没有签合同之时，可以说是反要约，那么就是无效；如果签定了，就是违约，除非合同中有规定，对于本例，我们也不难看出，我们的合同预示着存在很多的不足。我们可简单的看一下，8月26日接到电话，要求8月27日客户将合同正本签返通知我方装运，9月1日收到签收的正本合同，并且于9月19日通知我方不要装船，我方并于9月20日告知外国进口商货己提走，并于9月26日告知外商，在合同下的货已装‘鲁河’号48航次，今日启程。提单号：COSUSLB903663，箱号：COSU827134-0和COSU807375-0，在这个整个过程中，我们有足够的时间要求承运人，停上发运货物。而本案中，我们采取的方式一下就办了，到了后面我们得不偿失，做也不行，不做也不行，可以说是不做浪费了以前做的，以前的付出，做了又要受压力，价格被降低的压力，还有各方面的费用，到后面如果我们想做这笔交易，我们只得什么条件都答应了。在本案中，我们可以看出来法律上对托收的当事人权利和义务规定是相当不明确的，他们未必存在法律上的关系，我们举个例子：《URC522》规定，如委托人未指定代收行，托收行可以自行指定代收行，万一托收行发出的指示未被执行，托收行不承担责任。我们看这条款中，给于了托收行很大的权利，但是他的义务却不多，可以说是不承担有此意外造成的损失的；而对委托人来说，就存在货款不能被收回的危险。所以我们在国际贸易中也要求出口商要对银行的信用做更为全面的了解，不能让出口商或者是不明银行来做这项工作，否则这里面就会存在许多的问题了。那么，我们在国际贸易中要采取什么方式更安全呢？我认为，我们可以采取信用证，采用银行保兑，第三人担保，先交订金等方式来结算我们的货款，同时对于货物，我们也可以分批装运，或者是联系好目的港的仓储设施，与其签定一个预期条件生效的仓储合同，那么，如果在本案中，我们就可以不这么被动了，我们不要勉强进口商为我们办理存储，转售，以此对我们造成压力。同时我们还可以采取多种支付方式的并存，如我们大部分货款采用信用证支付，小部分采用托收，或者是电汇，那么这完全是合理，符合法律规定的。对于本案，我想28万美元的货款，我想也不是小数目。那么具体到本案呢？我们具体的看一下，托收具体方式的内容，在本案中，无论是开始采取的（D/P），还是后面改为的（D/A），我想对出口商都是不利的，可以说，（D/A）对进口商来说，还有资金融通的作用，本案，对进口商来说，是明显有利的，在这里我们做一下假设：假如定时，定日的，定点的，进口商按约定去提货，那么他采取的是（D/A）的话，那么，他承兑后，提取货物，如果定日到银行付款，这当然是没有问题，如果他不守信用，不交货款，那么，这种效果很明显就更为严重。因为你提了货不交钱呀，是吧！我们一般说（D/P）是你交款后，我再给你单据，你再去提货，这种情形，对出口方最为不利的是，你进口商不想去提货了，这其中的原因可能是市场的变动，还是其它什么原因，那么也就存在上面我们说的货到无人接收的情况。那么对于本案完全就存在这种情况。在本案中，我们可以结合国际贸易的知识，就说，我们会汲及本案所存在不利于出口方利益的情况，如仓储，保险等。对此我们可以采取专业的贸易术语来予以规范，明确义务，承担违约责任，这里我简单提一下保险，按照现在的保险法，可以说，在国外，对出口商保证是更多的，如：你可以在当事人，进口商不提货或者是货物灭失时，向保险公司要求索赔，最高金额达到货款的80%。这样就不必为上面，没人提货担心了。

所以我们在做国际贸易时，不仅要懂得知识，而且要懂得运用，要谨慎，谨防进口商所设的陷阱，以免对我们的公司，特别是小公司，造成巨大的影响，就如本案中，时间长达9个月，是相当的长的，严重影响公司的出口工作。

再次提醒的是，国际案例是复杂的，整个诉讼是相当的漫长的，可以说，我们要求贸易主体，要在合同中，尽量简单明确的规定双方的权利和义务。（由于时间有限，本人就分析到此，如有不足，请自行考虑）。

作者:yigedaxuesheng

时间：2007.3.29.1.22

太没信用了。以后可得小心哦。