本人于11年商科研究生毕业初入券商营业部，有幸以总部投顾培养方式进入北京旗舰营业部。时光飞逝，从踏入营业部到今天即将满两年，所写均为不长时间内的感受，希望能有助于致力于券商的准新人。

在研究生之前我曾在北京大学某研究所从事助理研究工作过两年，所以相对算有些工作经验，但来到券商却是一个陌生的行业，我们券商属于国内前5，上市券商中市值第2，10年曾经排名业内第二。但券商行业第一和第十之间并没有太大差异，无非都是经纪、、资管、投行、自营等业务，但我觉得这些排名靠前的券商优势在于有一定的能力去领导变革，从总部到营业部，从总裁到营业部老总都在强调学习和转型，这完全不是空话，中国经济和体制的发展速度要远远超出我们的想象，看看中金的没落（不是不好，但IPO数量较3年前对比）、银河的衰败（作为老牌券商仅仅只有经纪业务能支撑，目前为了上市，即将裁员50%还有申万等等），在某些经纪业务龙头券商还在为上市忙碌、中等券商还在为扩大而挤破头、小型券商甚至还在为减亏而奋斗的行业背景中，只有大型领先券商才会真正去思考下一步该如何走，也许跟不上市场就很难翻身了。

举个简单例子，我相信行业中的营业部从业人员对柜台的理解应该很深，但是我相信目前券商中也仅有一小部分公司正在改革柜台，正在招标采购离柜开户pad，正在调试远程自助系统，甚至在一年不到的时间里，客户可能将永远不用来营业部办理任何业务，营业部将只需设置一到两名有复核权限的柜台人员即可，我所在券商，明年初技术上就即将实现。

以上是这个行业的发展状况，我个人觉得如果有机会选择，尽量去大型券商，起点更高，平台更广，积累的人脉越丰富。沟通和人脉是行业内最为重要的财富，不要觉得研究员就可以只做研究，借用我们首席宏观分析师所说的话：在中国做研究写报告不在于你有多努力，而在于你的研究报告能给人带来多少利益，写得再客观，说得再尽职，你不能给买方带来利益，就等于白纸，而市面上的研报多如麻且大同小异，为什么买方需要你，这就在于双方的感情，有了感情你去调研你可以与董秘一起喝酒、一起泡吧甚至一起潇洒，然后拿到你所想要的信息，这就是现实。

言归正传，作为准投顾，我非常感谢所在营业部的领导同事，营业部为我制定了专门的两年成长方案，指派专门的领导作为师傅领进门，柜台、咨询和投顾三个岗位每月一轮岗，既能够让我的业务得以飞速提升，又能够完成业绩，同时还能专注于投顾该做的事。对于投顾人员，不能只埋头看研究报告做股票，更应该作为营业部的一员了解营业部的所有架构，不能小视柜台岗位，柜台岗位虽然貌似机械，但却能解决客户很多实际困难，也是与客户沟通的桥梁，比如说有个问题：客户账户有10万钱现金，早上先买了5万的股票，下午又卖了3万市值的股票回到账户，请问有多少钱多少可取，答案是8万可取。那、不知道有几个非柜台人员知道原因？亦或目前有客户持有大量的中集B将在12月5-11日行权，如果想挽留住客户不想让客户落入国泰君安的户头需要怎么操作？这些都是柜台岗日常碰见的问题，我觉得这也是一个投顾客户要去了解的问题。

对于投顾，目前其实分大投顾和小投顾，大投顾就是为客户解决一系列金融配置，小投顾当然就是大家所理解的推荐股票，这也是目前市场上95%的投顾所做的工作，但小投顾在中国很难生存，为什么？今年行情这么差，有几个客户说不赔钱，同样在上周大跌的行情下，我相信没有投顾能抓住上涨的股票，那有投顾说我推融资融券卖空，请问有几位能融到券？去各个公司的库里看看贵州茅台、酒鬼酒上周能融到的数量是多少再回答。其实投顾这个岗位在中国发展挺不顺的，我们做了一个投资组合从4月1日推出到目前仍有15%的收益率，投顾团队每天写一篇投顾报告发给客户，包括我自己已经写了一百多篇了，虽然已经签了几十名客户，推荐买股票的时候也会有上百万的成交额出现，但未来如何我们依旧茫然，这个市场上为了提升交易量会死得惨，为了保住客户果实那也许投顾效果不明显，这是两难，这不代表我们不努力，也不是我们能力不够，有太多太多难以改变的东西。对于大投顾来说，我个人觉得需要积累，积累人脉，积累经验，客户如果信任你，能跟你处成朋友，能从你得到利益，你们自然而然会得到双赢，比如你的客户除了想投股票，还想投信托，或者想充个银行时点挣小钱甚至想做新三板项目股权投资，这就需要你的能力了，这才是一个真正高端的投顾所起的角色，这些说这简单，但没有几个能做到，对于我们这些刚入职，人脉利用率是我们所欠缺的，如果你有背景能拉好几个项目，我相信你就不会做投顾了，所以只能熬只能练只能学习。

对于职业，我想我喜欢的AC米兰队中很多球员像马尔蒂尼、加图索、安布罗西尼等等都代表了忠贞，也有内斯塔、因扎吉转会而来却视此为家的球星，作为职业证券人员，也需要干一行爱一行，现在的行情差，收入低，要裁员这都是事实，营销人员流失率高也很正常，长远来看证券公司兼并倒闭这也是必然，甚至未来还有我们意想不到的困难，但我想如果认准行业或者是已经在一个不错的证券公司，那就尝试多沉下心努力打好基础，学好本领，等你到35-40岁的那天你会觉得有用的，不要考虑说我一定要跳向投行、资管、自营，因为有些不是你想就能决定的，即使去了投行，今年一样很残酷，中信证券去年自营裁员今年又轮到投行了，好好把自己的岗位工作干好，坚持下来，会给你很多回报的！