谈可接受价格

我在《市埸上的商品价格是怎样形成的？》一文中已经指出：在市埸上，在商品交易的每一个具体埸合，在明确了交易对象和交易条件以后，商品的卖者和买者通常都有自己的可接受价格范围。卖者自然是希望价格越高越好，所以，卖者的可接受价格范围有下限无上限，卖者可接受价格范围的下限就是卖者的最低可接受价格；买者自然是希望价格越低越好，所以，买者的可接受价格范围有上限无下限，买者可接受价格范围的上限就是买者的最高可接受价格。

假如卖者的最低可接受价格高于买者的最高可接受价格，即卖者的可接受价格范围与买者的可接受价格范围没有交集，则交易不能成功。

假如卖者的最低可接受价格低于或等于买者的最高可接受价格，即卖者的可接受价格范围与买者的可接受价格范围存在交集，则交易可能成功。至于最终的成交价格处于交集中的哪个价位，则取决于价格形成方式、买卖双方在交易中所处的态势，以及买卖双方的价格谈判技巧。

例如，在某件商品交易的洽谈中，卖者的最低可接受价格是40元，买者的最高可接受价格是60元，那末，从40元到60元之间是双方可接受价格范围的交集，如果没有其他原因，交易是能够成功的。至于最后的成交价格，双方既可能在40元这个价位上成交，也可能在60元这个价位上成交，也可能在40元至60元这个区间的任何一个价位上成交。那末，最后会在哪个价位上成交呢？

首先，取决于价格的形成方式。价格的形成方式有议价、定价、拍卖、招投标、集合竞价等。例如，在拍卖这种方式中，卖者让众多买者在拍卖埸里竞价，然后与报价最高者成交，在出售字画、古董、艺术品、土地等具有稀缺性的物品时，通过拍卖形成的成交价格往往能够接近或达到买者的最高可接受价格，对卖者有利。又例如，在招投标这种方式中，买者通过让众多卖者“竞标”的方式，迫使卖者为了“中标”而报出尽可能低的价格，再通过买者对投标者所承诺的商品质量、交易条件等其他因素综合评价，从而选择效用-价格比最高的卖者与之成交，对买者有利。

其次，取决于买卖双方所处的态势。如果卖者在交易中处于强势的主导地位，最终的成交价格就可能向买者的最高可接受价格逼近；如果买者在交易中处于强势的主导地位，则最终成交价格就会向卖者的最低可接受价格逼近。例如，在某种商品的市埸上，卖方是具有垄断性的大型企业，或者若干卖方大企业结成了价格同盟，而买方却是大量分散的小散户，则显然卖方据于强势的主导地位；但也可能出现相反的情况，例如，一些全国性的大型连锁超市，在它们与生产厂家的交易中，作为买方，它们往往有很强势的谈判地位，这类大型连锁超市往往能将它们的进货价压到很低的程度，只给生产厂家留下很小的盈利空间。在商埸上，强势地位与弱势地位之间也是在不断地转化的，例如，在经济高涨时期，到处都需要钢材的时候，钢材生产企业的业务主管人员都一个个“特牛”，企业在钢材交易中具有很大的定价权；但到了经济不景气或产能严重过剩的时候，面临钢材大量积压，主管销售的业务人员就都成了“孙子”。

再次，还取决于卖者和买者的价格谈判技巧。例如，我们在服装和小商品市埸上经常可以看到这样的情景：一件服装，一位老实巴交的小伙子前来询价，卖者开价120元，小伙子老实，不好意思多砍价，还价80元，卖者装出一副为难的样子，略为降低报价，要求小伙子相应加价，最后可能在90元或者100元的价位成交。如果换一位精明的女士来询价，卖者报价120元，那位女士的还价先拦腰砍一半儿（有的更狠，砍三分之二），然后双方一步一步让价：卖者一步一步降低报价，买者一步一步提高出价；当卖者将报价降到一定的价位，例如80元时，就可能宣称再也不能往下降了，再降就要赔本了，而买者加到一定程度，例如70元时，也宣称决不肯再加了，僵持不下之余，买方就会使出最后一招：断然转身离开，而且步履坚定，绝不回头看，走出若干距离以后，我们就有可能看到这样一幕：卖者大声叫买者回来，以买者的最后出价70元成交。其实，只有少数人能够知道真正的底细，卖者的进货价可能远低于70元，即使按70元卖给那位女士，他仍然有利可图。

从上面例子可以看到，在商业谈判中，买卖双方都必须刻意隐瞒自己的价格底线（即自己可接受价格的上限或下限），如果让谈判对手洞悉了自己的价格底线，将使自己在谈判中处于极其不利的地位。卖者先是“漫天要价”，然后一步一步地降低报价的过程，实际上是一个不断试探买者最高可接受价格的过程；同样，买者先是“就地还钱”，然后一步一步地提高自己出价的过程，实际上是一个不断试探卖者的最低可接受价格的过程。有些善于价格谈判的买者，一边跟卖者砍价，一边还会不断地指出商品的这个那个缺点，以示自己对卖者的商品评价不高，出价有限。

这种情况，不仅存在于上例所述的小额商品交易中。在企业之间的大宗交易中，乃至国际贸易中，交易双方都会将自己在交易中的价格底线（可接受价格的上限或下限）作为最重要的商业机密，向对方严格保密。由于某一方价格底线的泄露而在交易谈判中遭受重大经济损失的事例屡见不鲜。在许多ZF重大工程或重大采购项目的招投标活动中，个别投标者通过非法手段窃取招标单位的“标底”或其他竞标者“标书”中的报价，也被列为重大的经济犯罪。

无论是卖者的最低可接受价格还是买者的最高可接受价格，都属于商品交易当事人的“主观意志”范畴，具有主观性，但是，交易当事人的主观意志不是凭空地、无缘无故地产生的，而是交易双方在对其各自利益（主要但不限于经济利益）进行估计、评价、判断的基础上形成的。通常情况下，卖者对自己的最低可接受价格比较容易确定，具体的价位也比较明确；买者，尤其是作为消费者的个人或家庭，对在具体商品交易中的可接受价格范围上限，在意识中往往比较模糊，具体价位不很确定，但这个最高可接受价格肯定存在，因为当卖者提出的价格高到他不能接受的程度时，他通常会放弃购买。

那末，卖者的最低可接受价格和买者的最高可接受价格都是怎样决定的呢？影响卖者的最低可接受价格和买者的最高可接受价格的都有哪些因素呢？限于篇幅关系，我们以后再详细谈。