进军PC零售业 国美与苏宁两家电巨头大比拼

在中国PC市场，PC行业进一步走进整合、收购的国际竞争行列中，各PC厂商开始寻求新的渠道模式，与此同时，家电连锁市场之间的竞争已经进入白热化阶段，以国美、苏宁为代表的两大家电巨头不断通过融资、收购、连锁等模式扩展市场。

　　在传统卖场难以满足新需求的情况下，PC产品开始走进3C家电卖场，而出于竞争、业务增长的强烈要求，3C家电卖场顺从了PC产品的“入住”，家电、电脑这两个人们生活不可缺少的电子产品，第一次正式联姻于国美、苏宁，在这场3C连锁销售PC产品的竞争中，国美与苏宁谁更具优势？

　　渠道数量：多并不表示就好

　　苏宁不断发展连锁分店

　　在国庆前夕，当传出苏宁计划与十五大PC品牌签署80万台联合采购协议后，国美也马上作出了实质性的响应，并与全球第二大PC制造商戴尔共同召开新闻发布会，计划在今后三到五个月时间内，戴尔电脑将会在国美3C卖场普及销售。

　　在这场进军PC零售业的斗争中，最终谁能占有更多市场份额，与销售渠道的规模息息相关。这就相当于PC厂商的销售渠道，渠道数量越多，渠道规模就更庞大，产品销售自然也越快。所以，对于国美与苏宁而言，他们在全国有多少家卖场，其中又有多少卖场适合销售电脑，都将成为在PC零售市场取胜的最好武器。

　　国美分店数量迅速扩展

　　从总体数量来看，目前国美在中国210个城市拥有950家店，有700家店卖电脑，200多家店不卖电脑，到2008年国美的店数将达到1200家左右，而苏宁目前则只有为700家店，在数量方面，苏宁显然不是国美的对手。但苏宁不甘落后，它采用一种新的竞争思路，那就是扩张店面想象，成功转而采取旗舰店的销售模式，截至9月初，苏宁新建和改造的3C+旗舰店已有60家，预计到春节前总数将达到100家以上，同时对其中200家精选店面，投入5000万元资金进行电脑5S服务店中店的建设和升级，进一步做大做强自身的PC销售平台，显然，苏宁并不希望只靠数量取胜，而是重视PC销售品质。

　　海尔电脑进入家电卖场

　　虽然国美在店面数量上远比苏宁多，但这并不表示在PC销售上会占上风，因为在一级城市，国美的平均店数是6.5家，苏宁的平均店数是2.7家，目前一级城市的PC消费比较饱和，很多PC厂商早就在二、三级城市进行拼杀，在虎视眈眈的情况下，苏宁大量的店面被安置在二、三级城市，而这些城市才是未来PC消费的潜力所在，也难怪为何在与戴尔的联合销售中，国美将下一步的重点放在了二三级城市上，这显然是为了进一步抢占未来苏宁的PC零售市场。

　　服务质量：国美、苏宁各有千秋

　　用户去国美、苏宁买电脑，并不是因为这里的电脑便宜，而是因为拥有更好的服务，送货上门、统一服务，国美与苏宁必须做到精益求精，同时又必须考虑成本的控制，首先在物流模式上，苏宁采用自建物流体系模式，而国美将部分配送业务外包。自建物流体系的好处是配送服务更贴切，比如将电脑送上门时，苏宁自己人更熟悉业务流畅，方便与顾客进行各方面沟通。外包配送的优点是可降低管理成本，但配送质量会差一些，比如送电脑上门时，顾客问一些问题，对方会告之不清楚，我们只负责送货，尽管这是不起眼的事，但对于消费者却非常重要，久而久之，更人性化的服务自然更受欢迎。

　　苏宁的全面服务体系

　　更人性化的服务，还是体现在实际销售时，为了确保年内冲击中国PC第一零售渠道的战略目标实现，苏宁在内部制定了从资金、模式、硬件、推广到人员的五级矩阵式攻略。而且特别重视人员培养，苏宁针对电脑领域已经搭建了由500人的营销团队、4500人的终端服务人员组成的PC专业经营团队，此外还有部分对口的财务结算人员。同时还加大了对电脑品类的考核激励力度，从组织架构、人员配置、内部考核等各个方面完善电脑体系的建设，无疑，苏宁希望惯用以往“自有品牌”的特色进军PC销售市场。

　　国美重视个性、亲情服务

　　在国美方面，其建立了一个500座席以上的呼叫中心，全方位满足服务方面的呼叫需求。而且在与戴尔公司合作后，在国美店里有戴尔员工，也有国美的员工，这意味着PC厂商在国美会派驻工作人员，帮助客户选择电脑，这种销售模式的好处可以让顾客更亲近国美，因为PC厂商的销售人员拥有更好的销售经验，可以更专业地解答顾客在购买电脑时提出的各种问题。同时也降低了国美在培训销售人员方面的费用，显然，不管是销售还是配送方面，国美都走出了一条降低成本的路，这是否意味着，未来国美店里的电脑会比苏宁更便宜呢？

　　与厂商关系，3C卖场起点不同

　　从行动上来看，其实国美、苏宁早就在销售PC产品，只是此前只是与一些代理商合作，PC商家只不过是家电卖场的一个“顾客”，而国美、苏宁则负责部分服务内容，电脑、数码产品的总销量也仅占苏宁整体销售的9%左右。

　　国美网站销售的品牌机

　　此次国美、苏宁全面进军PC销售市场后，则作为一个真正的商家，将负责售前、售中、售后的全面业务，这意味着PC用户可以真正享受国美、苏宁的全部服务，此时国美、苏宁与PC厂商直接合作，换句话说，国美、苏宁成为PC厂商最大的渠道商，苏宁表示，除了保证在日常采购、货款安排上的优先外，还加大在包销定制等区隔机型上的资金投入，这无疑给予电脑品类广阔的运作空间。

　　苏宁网站正在销售PC整机

　　在进军PC渠道方面，国美要慢于苏宁，苏宁已经在国庆期间就开始销售电脑产品，合作厂商包括了联想、HP、方正、TCL、海尔、同方等15大品牌，这一阵容足以让国美倍感压力，而到目前为止，国美也仅与戴尔签署了合作协议，而且从戴尔发言人获知，似乎戴尔是国美唯一一家授权可销售电脑的厂商，这是否意味着其它PC品牌不能入驻国美呢？如果是这样，那国美就已经输在起跑线了，戴尔电脑只是PC行业一部分，消费者的需求很广泛，他们需要联想家用电脑、HP办公电脑、同方游戏PC，那只好去苏宁买了。显然，尽管戴尔这一“唯一”性的说法为了改变人们对它的看法，但接下来的时间里，国美一定会与各PC厂商广泛合作，此时与苏宁真正的较量才刚刚开始！

　　采购计划，围绕业务增长展开

　　国美、苏宁在成功引入了PC产品销售后，接下来将面临市场份额的抢夺，也就是说，提高电脑销售的业务增长将是未来的主要计划。在此之前，由于家电卖场销售PC的数量太有限，由于量上不来，家电卖场在PC领域根本没有说话权。相对传统家电销售，PC厂商给予的利润空间实在有限，PC产品的毛利率则更低，PC利润需要依靠销售量返点来支撑，相信目前传统PC卖场的电脑代理商深有体会。在短时间内，家电卖场在PC销售利润方面不会太高，甚至是支出大于收入，但等到量到一定程度，利润自然也会增加。

　　联想电脑进入苏宁卖场

　　相较传统的家电产品，PC产品的不断降价对家电卖场带来了风险，为了控制风险，苏宁则采取由总部统一向PC厂商采购，下单后交给物流企业，然后分发到苏宁的各个门店销售，地方门店卖场没有采购权，定价权也归总部所有，地方分店就不承担相应的风险，总部统一根据市场的变化，会跟PC厂商沟通并确保适当的利润空间。

　　方正电脑在国美的销售区

　　国美方面除了统一大规模采购之外，还将允许一些门店自己独立采购，这种更自由的采购方式可确保地方门店获得更多商机，但也给管理带来了一定难度，地方门店往往会面临各种风险之后而降低整体竞争实力。