【问题类型】培训体系

【行业类型】医药业

【案例详情】

辉瑞是以研究为基础的全球性健康保健公司,产品行销全世界150个国家。西药、动物保健产品和消费者保健产品方面均居全球领导地位。这些年,辉瑞的发展速度惊人,业绩辉煌,尤其在医药业最不景气的几年,它仍能保持良好的发展势头,业内人士称之为“辉瑞奇迹”。

　　人才竞争的当今社会,辉瑞是如何开发人才资源的呢？辉瑞制药公司的雇员资源部总监张琳女士说,“人才的培训在辉瑞发展中起着重要作用,它是企业生存与发展的原动力。只有每个辉瑞员工的素质和能力都提高了,才能促进整个辉瑞的发展,他们是相辅相成的。辉瑞从成立之初就一直坚守着这样一个以人为本的信念。”

重中之中 ----医药代表培训

辉瑞制药的员工60％以上是医药代表,而且他们是站在企业的最前沿直接面对客户的。他们的形象能够充分体现企业整体的销售技巧、价值观念、服务愿望等等。医药代表是联系公司与医生、患者的纽带。医药代表不是简单地推销一个产品,而是一种知识的传授。通过他们的讲解,可以提高医生的用药水平、诊疗手段,是对医生的一个教育过程。他们工作的好坏,直接关系着辉瑞的发展。辉瑞投入了大量的人力物力来作医药代表培训。一般分为三期。刚开始是销售技巧培训和产品培训。张琳小姐说：“辉瑞在招聘员工的时候,是不要求有特殊的行业背景的。也即是说,很多辉瑞的医药代表在来辉瑞前,都没有任何医药行业方面的工作经历。在对这些刚进公司的准医药代表,首先要进行很多的产品知识方面的培训。来辉瑞的员工60％以前不是医生。事实证明,只要聪明,只要努力就一定能够做好。辉瑞更看中一个人的发展潜力而不是历史。”在这之后就会有一些诸如“客户拜访”之类的跟踪培训。一些经验比较丰富的销售代表在跟踪过程中,给新加入的代表提出他们在拜访医生过程中的可取之处或不足。每期培训都要通过严格的考核才能进入下一期培训。而在这些培训过程中,沟通技巧和销售技巧应该是贯穿始终的。

医药代表在业务熟练的前提下,还可以要求其他培训,以满足自己发展的需要。正如张琳所言,辉瑞不希望员工在一个职位做很久,而是应该不断向上发展,个人的不断发展会有助于辉瑞的发展。

多元化、发展的培训

辉瑞的培训体制十分严谨、科学。严谨是因为每次培训都有严格的测试,工作人员只有通过了培训测试才能正式投入工作。科学是指辉瑞不是一成不变看培训,而是用发展的眼光看待培训。

辉瑞的培训是多元化的,根据员工分工的不同而异。由于不同工种性质的差别,决定了必须采用不同的培训形式和内容。除了医药代表的培训,还有诸如办公室员工培训、管理人员培训、行政人员培训等。办公室职员培训主要是对他们基本素质的培训,如各种商务礼仪培训。可以详细到如何接电话、如何留言、待人接物的技巧、处理突发事件的能力等,可能是一些非常细小、但很重要的方面。管理人员的培训主要是对领导艺术、领导技巧、管理技巧等能力的培训,教他们如何领导好下属。

张琳小姐说：“辉瑞提供给员工的不仅是一份工作,而是一个前程。培训给每一个员工的发展都带来了很大的空间。世界每时每刻都在发展变化,只有不断地给自己充电,才能适应时代的要求。”

辉瑞在长期发展中形成了自己的核心价值观,它是辉瑞长期发展的内在力量。张琳说,这种核心价值观是辉瑞长期发展中积淀形成的。辉瑞能有今天的成绩离不开它。”为了继承发扬辉瑞的核心价值观,在新员工培训中,专门开设了这方面的课程,而且还要进行严格考试,使这种观念能深入每一位员工的心,让员工真正体会其中的含义。

辉瑞在培训的投入上是不遗余力的,在北京的总公司就有７个专门的人来负责实地培训。另外,北京、上海、广州等地还分出大区的培训。每一次大的培训都有两位亚洲区的培训专员作指导。辉瑞的这些专职培训员工有很多优秀的培训课程,多是从国外总公司引进并本地化了的。这些课程是非常系统的,每个时期的员工都会被安排相应的培训。

【人力资源专家点评】

辉瑞的成功，其培训体系贡献了很大的一部分力量。当今的企业竞争，其实就是人的竞争，而招募到合适的人才后，就需要对其进行相应的培训，以使他们更进一步契合公司的要求。相对于一些中国企业来说，辉瑞对于培训是十分重视的。这种重视，让辉瑞在激励的竞争环境中尝到了甜头。培训是一个企业能够持续发展的力量源泉，能够保证企业在日益激烈的人才争夺中保持偶遇时。同时，它可以改变员工在工作过程中出现的错误，提升工作效率，调动员工的工作积极性。此外，培训还可以强化企业的共同价值观，让员工进一步接受和认可企业的文化。

有效的培训体系要结合企业的经营方针与战略目标，正如辉瑞一样，它知道医药代表对于该企业的重要性，于是就设定一整套对于医药代表的培训方案，在培训方案中有以下亮点：首先，瑞辉在培训中灌输企业精神，强化技能。其次，同时在选择人才的时候能够做到看未来而不是看历史，注重一个人的发展潜力。最后，通过相关的规章制度确保培训的有效实施。同时，该培训体系还是一个灵活的执行体系，多元化的发展让员工得到全方位的提升，帮助员工个人职业的成长与发展，进一步加强了员工与企业之间的联系。