来源沂水河:

江中药业跟踪近一年，这家公司现在已经被边缘化，今年连券商研报都快见不到了，资本的狼性在一热一冷之间反映得十分充分。今天将去年11月写的一些想法贴出来，请教各位童鞋，除了太子参下降趋势与产新价格预测之外，还有没有什么新的情况，共同分享一下)

　　江中药业搞的液体制剂参灵草生产线2011年3月3 日开工，项目计划投资3.1亿，设计产能年2100万瓶，百分之百达产后可实现销售收入171亿元，实现产值近100亿。根据报道，该产品生产线在2012年7月正式投入生产。

　　参灵草口服液的目标客户，公司定位于“为富人、贵人和明星打造的高端滋补品”。

　　根据网上不完全统计，大陆资产1000万以上的约为96万人，其中资产超过1亿的约为6万人，资产超过10亿的约为4000多人。这些“先富起来”的人群，半数以上集中在北上广，其中，北京约为17万人，广东约为15.7万人，上海约为13.2万人。

　　根据“富人贵人明星”分布特点，江中药业自然将产品销售重点放在了北上广，参灵草官网公布的全国分销点为42家，其中北京7家，上海6家。

　　公司从2010年就已经小批量试产销售参灵草，市场培育一直进行之中，但是折腾了三年，收效甚微。见参灵草销售数据。

　　2010年，实际销售额为2000万元。主要在北京、上海、南昌及广州销售。

　　2011年，一季度为3000万元，全年实际销售额大约为1.2——1.5亿元，券商研报推测为1.8亿元。公司年终总结时没有提到具体数字，而是表述为“参灵草当年过亿，利润持平”。进入北京、上海、杭州、南京、合肥、成都、重庆、昆明、西安等超过20个一二线城市，年底分销商达到60家。

　　2011年的总结表述透露一个重要信息：参灵草的盈亏平衡点为一个亿。

　　2012年上半年含税销售接近1亿元，前三季度参灵草实现含税销售1.3亿，销售低于此前预期。

　　这些数据比较抽象，可以将它折算为常年消费用户。

　　标准：每年服用30盒，折算为300支，需要支出24万元(非29万元)。

　　2010年，折合不到100户(或者人，下同)。

　　2011年，折合大约400户左右。

　　2012年前三季度，折合大约500户左右。

　　以500户每人每年消费300支计算，公司的实际有效产量仅仅为15万支左右。设计产能为年2100万瓶，实际达产率只有0.007%。按照设计产量，公司应该发展10万以上富人消费群体，现在基本就是零头。也就是说，一条进口的生产线基本处于闲置状态!

　　参灵草走保健品开发高端路线，失败是必然的，成功才是偶然的。

　　其一，细分市场有效需求严重不足。公司将产品潜在客户放在90多万富豪身上，完全无视国内保健产品多样化竞争格局，忽视了保健品之间的替代性论证。

　　其二，高价策略阻断了中产阶级消费群体。单支口服液815元，相当于一瓶中档国产名牌白酒，两支相当于一瓶飞天茅台。如此高价，除了极少数政高官与年收入千万的富毫可以常年消费之外，一般年薪收入百万的中产阶层很难长期消费，将绝大部分消费者阻挡在门槛之外。保健品需要培养固定消费群体，不断提高消费者忠诚粘度。如果每天喝下去一年大约需要24——29万元，设想一下，月薪10万元人群能不能拿出四分之一收入常年服用这样一款保健品?而对年收入上亿的人群来说，这笔开销相当于换台跑车发动机，换一个足够，换两个又显得多余。

　　其三，产品缺乏品牌效应。除非经过解释，一般人不会知道它是三种名贵中药的组合，会自然理解为是一种普通中草药。与茅台、云南白药等老牌名牌相比，没有任何收藏价值，也没有道具功能。产品没有任何文化内涵与历史传承，甚至可以说它根本就不能算是一个品牌。

　　其四，广告策略失误。只在航空杂志等平面媒体发布广告，貌似花小钱办大事，其实收效甚微。电视广告投放太少，陈道明代言的广告片，印象呆板，乏善可陈。

　　(个人以为，参灵草细分市场定位调整为中产阶层以上，价格定位调整为一盒4000元左右，同时在央视重金投放广告，形势也许可能会有所扭转，将单品市场搞到20亿也是存在可能的)