去年我在论坛发了一篇文章--金融毕业，工作三年多，茫然了（https://bbs.pinggu.org/thread-2285381-1-1.html ），盖楼的朋友很多，今天打算再执笔谈谈关于第三方理财市场，给朋友们多一些了解这个行业的信息。当然本人文笔有限，对行业了解也可能不够全面，所以以下的文字仅供参考--

（一）浅谈

        众所周知，信托是在四五年前火起来的，也算是得益于国家的四万亿经济刺激吧，一般来说，只要是那个时候介入与信托相关工作并且一直存活到现在的人，日子基本都会过的很滋润。举个例子，我一个领导说她在银行工作了七年，因为不是正式员工，她从银行跳出来的时候存款只有2万元。自2011年到第三方理财公司做信托销售，个中辛苦当然只有我们能感同身受，不过回报也是巨大的，今年我们目睹了她半年内买了两辆奔驰。我谈到这个，不是想告诉大家做信托是一个暴富的途径，而是想借此说明一下前几年确实是信托的黄金元年，而从2013年开始，这个行业越来越难做，我所在的单位不停的洗人、洗资源，眼见着身边的人走了一个又一个，面孔也是越来越陌生，行业急功近利的目的一目了然。再者，现在在第三方理财公司业绩做得好的人，多数是前几年沉淀下来的，新人存活很艰难。当然不可否认，还是有做得出色的新人，只是相对少很多。

（二）新人该准备什么

        说实话，这个行业还是很现实的，看中的是资源，而且是高端客户资源，高端到什么地步呢？就是客户有100万最好是300万以上的闲余资金来购买理财，所以第三方理财公司最喜欢的人是从银行出来的人，这个毋庸置疑。

       我知道很多朋友会说，我刚毕业或者我是外地人，怎么可能认识这么有钱的人啊？我也替大家打抱不平，但是没办法，这个是社会使然，行业使然，在哪里都一样，犹如其他行业也偏爱有工作经验的人一样，你们熬过工作的前三年，你们也会是有经验的人，只是丰富与否的问题。

       言归正传，当你打算介入这一行的时候，首先看看自己是否有客户资源，如果没有你下一步打算怎么做，这才是最重要的！一般来说，第三方理财的展业模式大体而言就两种--渠道和直销。前者是与银行、券商等合作，不过对公合作很难，基本上是靠里边的员工做私单，也就是让他们员工给你介绍客户；后者就是电话营销或者开展与客户面对面的活动，一般而言第三方理财公司都有电话营销部门，也就是给你话单（很多公司不提供这个话单资源，所以还需要你自己想办法）让你从早打到晚。以前我觉得一天打100个电话已经了不起了，后来才知道一天打不到200个电话你都不好意思说自己工作了，更有甚者一天四五百个电话，真的是很疯狂！这种人属于少数很有毅力且赚钱欲望很强烈的人，也是公司最喜欢自愿加班的人。请问又有几个人能一直这么做呢？

（三）怎么考核

       其实，谈到考核这个问题，我不方便点太多，一方面我不是公司的行政人员，不涉及薪酬考核制定，另一方面这个是公司的敏感话题，与工资待遇关联很大而且各公司的情况不一样，所以只能一带而过，希望大家谅解！

        与其他销售一样，第三方理财也是底薪+提成，总体而言，稍微比较大的公司提成都低，而小公司提成就高不少，有些公司这个差距还是很大的。还有，据我工作过的单位来看，底薪都是三个月一滚动，也就是下个季度的底薪依赖于你这个季度的业绩，如果你这个季度业绩很漂亮的话，那下个季度的底薪就会提上去，但是也仅限于下个季度。如果你下个季度做的不好的话，那又回到相对应的薪酬范围了。

        更痛苦的是，有公司规定如果三个月或者两个月不出单（零业绩）的话，那就给你自动停职（即使你曾经是公司的正式员工），然后不给你发工资，包括基本工资也不发，相当于你是免费劳力或者说的不好听一点就是你已经不是这个公司的人了，除非又有单子成交，那么恭喜你又再次入职了，下个月银行卡上又有入账了。

        再说个题外话，我曾经的一个同事试用期三个月没做出一单业绩，最后公司停了她的工号，也就是她不主动走的话，她还可以来上班，但是没有任何薪水。她很看好公司这个平台，即使没有任何收入，依然坚持天天去上班，如今已经是“义务”上班第四个月了，也就是在这个公司工作了七个月，依然没有成绩。暂且不谈她的工作能力和工作方法是否有效，但是我真心觉得这样的员工很难得，至少她认可公司，只是那儿没有她的归属，祝愿她能有一个好的结果吧。

（四）竞争，谁比谁的招更狠

         如今的理财市场乱象丛生，而且愈演愈烈。

        先拿我自己举例吧，刚到新公司的第11天，一个联系了半年的客户到公司找我要项目，刚巧那天我出去办事了，然后我的单子莫名其妙的被人签走了，而且还是我第二天给客户打电话的时候才知道这个事。当时真的是很愤怒，甚至都有离职的心了，觉得怎么刚进公司就被人抢客户，实在可恨！后来冷静下来后，自己也想明白了：我是新人，那个人是老员工，我找领导理论的话领导也不会帮我说话，因为就这个时候来说我还没任何业绩可言，而销售最看重的就是业绩。再者，我不可能仅仅因为一笔小单子就那么不成熟的说走就走，当务之急，我需要做得是忍下这一口气，然后尽快做出成绩来给大家看看。曾经有个朋友对我说--你必须让自己强大起来，强大到别人不敢再抢你的客户。

       其实，不只是公司内部会存在抢客户的情况，公司与公司之间也存在这个问题。我同事本来谈好了一个客户，条件是要求送客户一个iPhone5，同事答应了。那天是周五，客户说先签合同吧，下周一再打款，然后同事周末就采购土豪金去了，结果周一的时候客户说不打款了，因为其他公司给他返钱，价值远远超过iphone5。

       按常理来说，客户购买理财是没有礼品赠送的，就因为市场太乱，公司之间甚至公司内部员工之间为了完成业绩，不惜把自己的提成拿出来给客户买贵重礼品甚至直接给客户钱。对客户而言，他在哪里买产品都是一样买，有东西拿为什么不拿呢，特别是直接返钱相当于收益增加了。可是对于行业而言，这种伤害是巨大的，工作本身就是为了挣钱，销售人员的收入直接依附销售提成。当你给客户返钱的时候，别人会比你给的更多，然后第三者也许会返的更多，甚至有人为了保住工作不惜贴钱买客户，可见市场有多乱。

        换言之，客户都是被惯出来