跨国企业谈判翻译的经验谈 (2012-08-09 20:26:04)

标签： 杂谈        分类： 我的工作

   今天第一次尝试了跨国企业谈判翻译的工作，短短的一个半小时的谈判，有笑声，有争吵，有解释，有理解，到最后的成交。。。。谈谈自己的一些想法，希望有机会和有经验的朋友一起交流。


(1)首先翻译者要对交易产品有一定的了解。
这不只是指翻译工作上，在任何谈判上都是如此。产品的性能？价格？产地？在市场的占有率？国内外需求的不同？等等。。。这点做的不充分的，在翻译谈判的时候，会影响买方，卖方的谈判进度，甚至导致谈判失败。

(2)跨国企业谈判翻译不只是普通的翻译，而是客观，并且尊重两个国家的的商业习惯的基础上的去进行洽谈。
这点是今天感触最深的一点。
比如说，
《事例一》------交货时间相谈。
中方要求3个月以内交货，日本的回答是‘‘我们尽量在三个月之内交货。。。但是也许会出现产品零部件缺货，或是因为天气状况而导致产品不能三个月以内到达国内。。。所以大概是3.5月---4个月左右到达国内。。。。’’

个人观点①
来日本久的朋友估计知道—在商业谈判上，日本人一般不会非常肯定的答应对方要求。因为如果非常肯定答应对方的要求，如果做不到的话，会对日本企业带来经济损失，毁坏他们在这个行业的名誉。名誉的好与坏是日本企业的性命！名誉坏的企业行业里传开了，会导致他们在日本没有一份订单，严重的会导致他们破产，这一点在日本很商业常识。

个人观点②
还说交货时间的问题。我个人的认为，日本企业应该会在三个月以内交货。因为日本是个喜欢把任何事情都提前做好，在绰绰有余的情况下完成工作的一个民族。
所以，排除相当万一的情况，交货日期只会提前，不会推迟。

《实例二》-----价格相谈。
中方要求日方把原定价格降低10％。
谈价格这个习惯是我们国人的一个习惯，不光是正式谈判场合，在我们生活也是如此。。。(稍微一谈一些题外话，第一次商业谈判，不懂的是，在国内，机械贩卖的交易，比如甲方定的价格是1000万，是不是都是可以砍价的呢？甚至砍许多？)

个人观点①
在日本，大部分情况是不可以谈价，当然也不是绝对的。巨额交易量的情况，就算谈的话，也只不过去个尾数的比较多。
当然，我是一名中国人，站在我们国人的立场来分析，降一些价格，心情是完全不一样的，降多降少那是另外一回事。

总之，今天我给他们的建议是，比如说价格不能降低，那就把交货时间再提前一些，设备的零部件再更换一些新的，派往国内的技术人员的停滞时间长一些。。。这种方式的协商，还是得到了双方的赞同。
价钱在无法谈通的情况之下，灵机应变以另外一种方式去谈判，这点相当重要！

《事例三》------国家不同，商业习惯不同的理解。
这里谈的是指一些和谈判内容不是有太大关系，但是有时候也是决定谈判成功，或是今后是否可以再继续合作的一些细节部分。
比如，在国内到了中午是先吃饭，再谈工作，日本是先谈工作，再吃饭。国内企业拜访日本企业，会带一些小礼品，我们是出于是礼节，日本企业一般不会。(他们担心你送礼品，将来如果托付日本企业办事，办不到的话，他们会觉得惭愧，感到内疚。这是以前日本前辈告诉我的。)日本企业会把所有谈判事项写在契约书里，国内有时候会在谈判过程之中提出一些新的要求。中国市场的扩大，也许会在最短时间内需要日本设备，哪怕是多交一些钱也可以，但是日本企业是按一个一个程序来，有时候多交钱也不会提前交货。。。。。


这是今天一天的体会，再次重申一下。
①是我的个人看法而以，并不代表全部。

②跨国谈判，其实就是和不同文化，不同历史，不同思维方式，不同商业习惯的人群一起交流的过程。从认知，理解，尊重，主张，而达到互惠互利目的。所以说，哪个国家的人都一样，东西是死的，人是活的，成败在人。

③长期可持续发展关系的建立非常重要。眼前的利益固然重要，但是如何达到长期的互惠互利关系更重要。所以有时候大家都需要各退一小步，从而赢得将来飞跃的大跨步。

交流学习继续中。。。。。