全国到底有多少家汽配经销商？相信没有一个准确的数字能够概括。但这个庞大的经销商群体大致分为三种类型：一是大型汽配批发商，它们的采购对象或是整车售后体系，或是从OE厂商处采购，销售对象主要是中小经销商；而数量最多的第二类经销商，它们的采购对象主要是大型批发商、OE厂商和大量中小厂商，主要直接面向维修厂销售；最后一种特约服务站是从整车厂的配件部门采购零部件，满足服务维修。

随着近三年商用车整车产销量的连年下滑，致使商用车配件生产企业形势走低，最终转嫁为经销商的日子也越来越不好过，他们不同程度地承受了一定的压力，有的甚至难以为继。​

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2013年6月～7月，对某刊会员范围内具有代表性的经销企业以及北京周边地区部分小型经销商开展了一项专项调查，调查内容涉及到企业经营现状、遇到的困局、应对措施、发展方向等方面。​

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一、整车、整机备品代理商——服务能力必须加强，企业格局亟待调整​

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在整体调查中，从销售情况来看，这类经销商的经营情况整体较好，销售量甚至连年持增幅态势。有整车厂做依托，经销商不单单是获得了一个强大的支柱，而且登上了更宽广的平台。他们收获最大的就是品牌优势。备品代理商可以提供给用户货真价实的原厂配件及服务，同时提供准确的配件技术资料与咨询。在商用车用户清晰地认识到维修与保养之间的利益权衡关系后，购买纯正原厂配件成为了用户的首选。但是这类经销商仍然面临着一些困难。​

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广西南宁众合通达汽配有限责任公司​

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广西南宁众合通达汽配有限责任公司是2011年7月由广西当地9家汽配经销企业整合重组成的公司，是江淮轻卡、中国重汽豪沃轻卡、一汽红塔、南京依维柯、玉柴、扬柴等在广西的中心库。2011年销售额2亿元，2012年销售额达2.7亿元。

公司总经理林瑞志在接受本刊记者采访时说：“未来几年，相信汽配后市场已经基本不可能再回到前几年井喷增长的状态，增长或许还是会有的，但是增速比例肯定是很低的。今天以及未来的汽配后市场，我们下游经销客户的要求已经不仅仅只是我们能够提供什么产品给他们那么简单，他们的需求越来越多样化，对我们所提供的服务要求同样变得越来越高。我们的专业水平、我们的服务能力如果没有办法满足客户需求的变化，最终客户都会放弃我们的。所以，这也是为什么有的流通企业反映生意越来越难做的原因。”​

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南昌广益汽配有限责任公司​

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作为重汽、青岛汽车、道依茨大柴、潍柴、锡柴江西备品库的南昌广益汽配有限责任公司，2011年销售额4000万元，2012年达4800万。但公司也面临着另外的难题，总经理黄国良说：“广益也面临利润越来越低，费用越来越大，产品压库、同业竞争、下游经销商赊欠、公司管理能力不足等问题。我们广益必须顺应市场，走整合之路，从硬件和软件方面进一步优化管理、整合资源，抱团取暖。”​

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湖南长沙惠通汽车配件有限公司​

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湖南长沙惠通汽车配件有限公司是东风朝柴公司湖南总代理，做批发兼零售业务。总经理黄建在接受采访时说：“我们公司近两年销售情况一直处于低迷状态。目前国内汽车配件市场的配件来源非常混乱，导致原厂配件市场份额一定程度地受到挤压，国家打假的力度还有待加强。”​

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二、大中型配件批发及零售商——社会群体繁杂，经销商双面受压 ​

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这类经销商相对于上一类经销商而言更具有独立性，不受整车厂的控制而独立经营。其主要特点是零部件从配套零部件企业流入到批发商手中，批发商再将其分销到中小规模的经销商处。这类经销商是大量存在的，所面临的难题也是最多的，甚至可以称之为处于“困局”状态。​

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广州市穗丰万里汽车配件有限公司​

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广州市穗丰万里汽车配件有限公司是做国产商用车全车配件的公司，说起目前经销商所面临的的困局，总经理陶小平感触颇多，激动地向记者反映了如下情况：​

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穗丰万里是处于汽配城内的经销商，首先，目前经销商偷税漏税问题极其严重，由于有相当多的购货者不要求开具发票，价格明显低于要求开发票的含税配件，所以经销商既想规范市场、做正规企业，又想盈利，实在太难。在这点上，政府和汽配城不严加规范，国情所致，经销商自感不公平，却也无可奈何。另外，全国汽配市场都存在这样的问题，在汽配城建设初期，政府官员参股，地产商赚到钱后就弱化了市场管理，再加上租金、税收的连年上涨，经销商的压力越来越大。​

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其次，在品牌代理方面，越是名牌企业，对经销商要求越高，要求付款要快、进货量要大，而厂家的三包服务却越来越差，原因也在于厂家以名牌大厂自居，“越做越娇”。而且现在市场上假冒伪劣配件猖獗，社会上普遍将这种现象归咎于经销商，可是经销商的苦处谁知？也许是因为技术手段不佳，现在配件厂家的防伪工作就做不好，没有保障三包，导致假货充斥市场。经销商两面受压，实在不好做。​

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最后，公司仓库管理人员流动较大，主要是因为工作环境差、工作时间长、工资待遇低，这也是行业普遍存在的问题。​

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邯郸市正光物流有限公司​

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邯郸市正光物流有限公司是做中重型全车配件的公司，在邯郸区域市场有着20年的经营历史，已经打下了稳固的根基。即使在行业整体下滑的背景下销售额依然实现了稳定的增长。公司销售副总臧志新在电话采访中说：“目前在销售方面正光还不存在困局状态，至目前为止，上半年的销售额已经达标。但是公司面临最严重的就是人员紧张问题。我说的人员紧张并不是人员流失，而是随着公司业务量的提升，产品系列在不断增长，但是相应的业务人员储备跟不上。尤其是今年，为了市场布局更合理，公司不得不砍掉10%的客户，以保障对其他客户的优质服务。我估计人员问题如果能够得到保障，公司的销售额还会提升10个百分点。现在显然人员问题已经在拖销售的后腿了。”​

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石家庄北方汽配城​

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提到人员问题的还有石家庄北方汽配城总经理邢士林。他在走访联合会秘书处时就曾提到过，经销商目前正在面临一个瓶颈，这个瓶颈来自销售和管理方面的缺陷。经销企业的利润点越来越低，销售额直线下滑，销售市场份额正在被整车、整机市场蚕食。在人员方面，新进人员短缺，圈内人又呆不住，流失严重。汽配经营者对行业认识比较迷茫，50岁以上的经营者对行业失去信心，而年轻人又感到没有方向。如何突破经销商的发展瓶颈，有待从业者和相关协会共同探讨。​

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三、中小型汽配零售商——独立经营，冷暖自知，自生自灭​

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此类经销商身居于全国各类城市的汽配城中，或将店面开在大车可经过，近车队或近维修厂的城市外环线。他们的采购渠道除批发商外，也有少量能够对接到厂家，当然其中非正厂的零部件也占有一定数量。这类经销商销售规模一般都很小，且品牌形象未得到认可。​

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北京良乡一经销商​

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本刊记者采访了一位位于北京良乡，经销解放、潍柴、锡柴、大柴等全车件的经销商，一说起现在经销商的困难处境，该门店负责人摇着头对记者说：“自2008年以后，生意一直不好，根本不赚钱。现在房地产形势不好导致运输业不景气，以前一个月十趟活，现在一个月一两趟，车损小，换件当然少。”​

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“我们经营以原厂件和副厂件为主。现在货品价格越高，品牌件和无品牌件之间的差价越小，所以相对来说品牌配件好卖一些。现在市场上配件价格比较透明，买家常常货比三家，所以单件利润非常薄。”​

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在被问及到是否有假冒件时，该负责人没有正面回答，只是笑着说：“你去市场里面转转，现在不是有没有假冒件的问题，而是假冒件严重不严重的问题。别人都在卖便宜的假冒件，你不卖，谁来买你的价高的？我们也没有办法。”​

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该负责人还向记者反应了一些情况：“我们的客户大多是修理厂和车队，公家的客户还好说，尤其是私人的客户，赊欠现象特别严重。有时候觉得关系不错把配件赊给他了，后来他的活儿干完了，开着车就跑了，我们上哪去追？”​

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河北廊坊一经销商​

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同样的情况也出现在廊坊这样的三线城市。在走访廊坊东外环一家经营东风、玉柴、康明斯、朝柴等全车件的经销商时，负责人对记者反应：“我们面临厂家的压力越来越大，现在厂家都走量，根据我们年度进货量给不同标准的返点。有的经销商为了更高的返点，即使面临压库问题也增加进货量，但我们不敢这么做。车型更新快，配件销不出去就只能当废铁卖。现在市场上车型多，配件多，也根本不能保证全车件。”​

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在被问及到采购来源及销售渠道问题时，该负责人说：“我干配件已经快20年了，积累了一些固定的客户。现在也偶尔去全国汽配会转转，在那里经常会碰见老朋友的。现在店里以零售为主，我现在都50多岁了，不想再有多大的抱负了，能维持就好。”​

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（小结）虽然我们看到了国内商用车市场连续三年的产销下滑，也看到了商用车后市场种种弊端，但正像南宁众合通达林瑞志总经理所说：“我更希望当前的市场行情能够维持更长一段时间。俗话说得好‘只有等到海水退潮的时候，就知道谁在裸泳’。市场好的时候，傻瓜都能够赚到钱，我们赚到钱，那就不叫本事；如果市场真如大家说的不好的时候，而我们依然可以赚到钱，依然可以发展，我觉得这才是真本事！”目前已是所有汽配经销企业选择和定位未来10年的发展之路、制定有效发展战略的时刻，汽配经销商之未来将任重道远。​