2014-08-29 08:16 | 作者：

来源：林默

吴长江

吴长江自恃雷士离不开创始人，却已经三次被同一块石头绊倒，如今形单影只的他醒悟了吗？

文_本刊记者 林默 编辑_吴金勇 摄影_邓攀

这是雷士照明创始人吴长江十年内第三次遭遇大股东驱逐，也是他最人单势孤的一次。

“十年发生三次风波，人们都会觉得我是一个很有问题的人。以后在金融市场融资、与人谈合作，或是在公众的评价中，还有几个人愿意相信我？”吴长江脸上满是疲态，“我的本意肯定是不想搞任何事端，但真的是被逼无奈。”.......

吴氏“杀手锏”

吴青少年时代的经历与许多同年代企业家类似，家境贫寒、天资聪颖、金榜题名，大学毕业后他进入陕西汉中航空公司工作。1992年吴长江辞职南下，临行时原单位的老厂长对他说“小吴，你太理想化又太重义气，这样的性格是你最大的优点，也是最大的缺点。以后你若成功是性格使然，若栽跟头也是因为你的性格”。今日回观，一语成谶。

1998年，已挖到了第一桶金的吴长江，开始在惠州涉足照明产业，他喊来高中同学杜刚、胡永宏帮忙。

广东的仲夏闷热，三个气血方刚的年轻人，在吴长江家楼下喝着啤酒吃炒河粉，聊到酣畅处，三人决定将合作形式从帮忙转成共同创业。吴长江举杯说“我出45万，占45%股权，你们俩出55万，各占股27.5%”。

当时创业的想法源于吴长江，他的经济实力也远优于杜、胡二人。如果他要多出6万元占股51%，或是直接以70万买下70%的股权亦无可厚非。但在吴长江的价值体系中，控股权并不重要，兄弟情面、江湖义气才能成就他的存在感。

吴长江与雷士此后十余年都绕不出的魔咒，始于这个路边摊上的约定。

此后是一段写满了激情、梦想与友谊的岁月，斯时国内的照明业还在低质量竞争的漩涡里打转，2000年雷士第一家品牌专卖店开业，三个年轻人将品牌专卖制度导入国内照明业。

生意风生水起至2002年，三位创始人进行了一次股权调整。由雷士向吴长江支付1000万元，三人股权均等为33.3%。对于股权调整的原因，吴的解释是彼时公司分红，他比杜、胡拿得多，这让把兄弟情义放在第一位的他很不舒服，所以主动稀释自己的股权。但江湖上也有另一版传言，说嗜赌的吴长江从雷士账面拿了太多赌资，不得以稀释股权。

也许是感情自此有了裂痕；也许是三分天下后，业内依然只将雷士与吴长江画等号，让杜、胡很不爽；也许是吴长江制定的策略在杜、胡看来过于激进；更主流的说法是吴长江要在全国成立30多个运营中心，扶植优势运营商，杜、胡因担忧诸侯并起格局而坚决反对。

总之，时至2005年，三位联合创始人的矛盾爆发了。先是杜、胡根据公司章程给吴长江开了个会，要求他拿8000万走人。一周后，吴长江又在经销商的支持下逆转局面，翻盘成自己留守，雷士向杜、胡各支付8000万。

今日回望十年前的那场变局，其中的纠结与人性的龌龊依然难以辨清。唯一能看清的是，在扶植优秀运营商的渠道变更策略上，吴长江较杜、胡棋高数着。彼时业内的经销商与厂商尚沉浸在“店大欺客、客大欺店”的勾心斗角，主动灌溉日后可能牵制自己的经销商，考量的不仅是决策者的眼光、格局，更是胸襟与魄力。

“如果你制定一个商业战略，所有人都能看懂，那还叫战略？如果我的决策所有人都懂，就没有今日之雷士和吴长江。在今天瞬息万变的商业竞争环境里，有的人没看懂这个机会。你与他们商量，可能会遭到不断的阻拦，可机会稍纵即逝。”谈到那些不懂自己的合作伙伴，吴长江升了两个声调。

强大的经销商体系，不仅成了雷士日后独步武林的秘笈，更成了吴长江隐形的杀手锏。吴长江扶植优秀运营商的策略，是指雷士在一个地区选出一个核心经销商负责运营中心，后者负责掌握和管理该区域的经销网络，一直到终端。从厂家到终端构成价值链，这个链条在信息系统上完全打通，是在人员、资源上实现共享的“厂商价值一体化”模式。十几年运营下来，经销商在生意高度依赖雷士，情感上几乎只认一起白手起家的吴长江，雷士照明的核心竞争力就以这样一种微妙的捆绑方式，游走在此后的上市公司之外，掌控在吴长江的股掌之间。

即使今日雷士乱局如斯，经销商们饱受公司生产停滞、无法供货的殃及，有的人依然愿意追随吴长江。上述省级经销商告诉本刊，若老吴这次能渡过难关，他们依然愿意跟吴长江绑定在一起。因为吴有想法，也愿意与人共赢。但这是大部分人的心声嘛。

脆弱的自恃

从杜、胡手中拿回了雷士100%股权的吴长江如履薄冰，按照三方约定，吴向两位创始人首付1亿元，并要在2006年6月30日前付清另外6000万，否则对方将有权利拍卖雷士的品牌及公司资产。当年的义气和自负欠下的账，如今的对价变成了1.6亿元。这时，找钱成了吴长江头顶唯一的关键词。

资金掮客们开始在吴长江生命中陆续登台。

急于融资的吴长江疏通银行的关卡，求助过柳传志，甚至借过5分利的高利贷。而雷士历史上两位精明的投资人——赛富基金（当时名为软银赛富）的阎焱，亚盛投资公司总裁毛区健丽，也都进入了吴长江的视野。彼时吴长江已在债台高筑中苦不堪言，金主们也不满足于拆借过桥资金赚取的利息，他们更希望获得雷士股权的溢价。

其实吴长江内心中意的战略投资人始终是柳传志。在他为1亿元的首付款奔忙时，柳传志曾将联想控股的股东黄少康介绍给他，黄也大方地拆借了200万美元给吴应急，唯一的条件即是若联想入股雷士，这200万美元即转为股权投资，投资价格较联想打个八五折。如果彼时入局的是吴长江一直敬重的柳传志，恐怕今日之雷士将是另一番格局。

可掀翻了查理三世战马的那颗钉子，此时出现了。

毛区健丽的一重身份是吴长江的财务顾问，阎焱与吴长江的合作意向即是由毛牵线，可柳传志没有途经这位财务顾问，就与吴长江取得了联系。对于毛区健丽来说，若是联想成为战略投资者，千万元的财务顾问费用无从谈起。

于是两方心照不宣的当事人告诉尚在印度出差的吴长江，阎焱是他最靠谱的选择。

“他们一起蒙我。”吴长江回忆说。此时的吴对于是否“被蒙”并不敏感。“我确实是自恃，离开了我，谁都控制不了雷士。现在想想，我当时过于自信了，甚至刚愎自用。”吴长江说。

此后资本盛宴为世人熟知。2006年6月27日，毛区健丽从“涌金系”掌门人魏东妻子陈金霞、优势资本总裁吴克忠、个人投资者姜丽萍处募集到400万美元，加之自有资金494万美元，以及应从吴长江处收取的融资顾问费用100万美元，共计994万美元购买3亿股雷士照明，占比30%。成交第二天，毛区健丽将手中10%的雷士照明股份转让给了涌金系陈金霞等三人，她以494万美元撬动了雷士20%的股权。2010年雷士照明上市前，毛区健丽先后四次套现 1200万美元，而她手中仍然持有大量雷士股票，市值大约8000万美元。

2006年阎焱与吴长江商量融资价格时，按照雷士2005年的5000余万的利润，开出了8.8倍市盈率、超4亿元的估值。吴长江对这个价格很满意，半年前他与两位联合创始人分手时，公司的估值还只有2.4亿，他与阎焱草签了一份投资意向协议。

一个月后，当阎焱把正式的协议摆在他面前时，吴长江傻眼了。阎焱2200万美元的投资额，却要占雷士35.71%的股权。按照吴长江的计算，既然融资前公司估值超4亿元，那么2200万美元的投资占股不会超过30%。阎焱告诉吴长江，超4亿元的估值是按照post-money，即投资后估值计算的，这是国际惯例。

听完阎焱的解释，吴长江很生气地吼过去“按照这个强盗逻辑，如果你投资雷士4亿元，我的股权就为0了嘛”？

由于彼时双方签订的只是意向协议，吴长江想中断与阎焱的合作，根据吴的转述，阎焱当时说“我们之前通过气，你说话得算话，不能反悔啊”。

尽管心里不爽，但吴长江还是答应了。“西方契约，讲的是白纸黑字，中国契约，讲的是口头说了就算数，就是‘君子协定’。当然今天看来，我当时有些好面子。”吴遗憾地说。

最终，吴长江还是选择了暂时咽下这个窝囊气。

每当提起这段往事，吴长江总是余怒未消。“阎焱用post-money的概念玩我、骗我”，他用重庆普通话不很真切地读出这个单词时，依然咬牙切齿。

首轮融资后，吴长江占股40%，阎焱占股35.71%。渡过了难关的吴长江想起了尚在等待投资雷士的黄少康。由于联想投资并未成行，吴长江手中也有了头寸。彼时有朋友劝吴，直接加付些利息归还黄的200万美元，被义字当头的吴长江断然拒绝，他不能背负过河拆桥的骂名。在与黄少康商议后，吴长江从自己的持股中拨出5800万股，作价200万美元卖给了对方，此次交易后，他与阎焱的持股比例进一步接近。

2006年组成的公司董事会中，吴长江控制两席、阎焱控制三席，吴长江想做的事，只要阎焱say no，都无法成行。2008年，吴长江以“优化公司股权结构”为由引入高盛，熟悉吴、阎关系的人都读出了他的潜台词是以高盛制约阎焱。

这是吴长江很不愿提及的一段“搬起石头砸自己脚”的往事。2008年8月，高盛向雷士投入3655万美元，买进9.39%的股份。不愿稀释股权的阎焱果断跟进1000万美元投资，软银赛富总持股比例达到30.73%。手中无粮的吴长江却无力跟投，于是他的股份遭进一步摊薄，降到29.33%。阎焱自此坐镇雷士第一大股东。

新入场的高盛与吴长江签订了业绩对赌协议，阎焱对吴长江摆手说“你自己和高盛对赌，我不参加”。这个在阎焱看来只是理性的商业选择，在吴长江看来是阎焱太不仗义。

坐稳了第一大股东的阎焱开始不断拨弄吴长江最敏感的两根神经——对雷士的控制权与面子。

当年吴长江在内心深处左右互博，用以说服自己吃下阎焱暗亏的一大理由即是，只要阎焱不参与雷士的管理，他吴长江就可以让大家都赚钱，有利可图的生意终归可以持续。

但阎焱的强势、霸气与自信皆不弱于吴长江，吴长江说掌握了控股权的他开始频频指导雷士的运营。

2010年5月，雷士照明在香港上市。2011年，在阎焱的牵线下，雷士照明引入施耐德为战略投资者，阎焱的潜在话语权进一步扩大。

更让吴长江愤怒的剧情开始上演，阎焱不时要话里话外地“点拨”他，自己才是公司的大股东，雷士董事长、CEO的位置都是自己让吴长江坐稳的。

为了增加自己说话的底气，吴长江开始在二级市场上买入雷士股票，限于他手上可用的资金不多，就索性把持有的公司股权质押融资，通过高杠杆的孖展操作，购入雷士照明股票。

通过二级市场操作重回第一大股东位置的吴长江，自述并没有要求自己控制的董事会席位高于阎焱，而是保持了双方的平衡。然而孖展操作给吴长江种下了潜在风险，因为券商与吴长江会在签订孖展协议时，设下一条安全线。当股价低于安全线时，券商有权在未经客户同意情况下，通过变卖抵押品（即强迫性斩仓）追缴保证金。

吴觉得这一切风险都很值得，因为他此时对阎焱说话“很有底气”。双方矛盾激化，于是酿下了2012年那场风波。

2012年的内讧桥段与2005年分家的剧情相似，后来吴再次动用了“杀手锏”，他在经销商的支持下，再度回归。

吴尽管成功扳回一局，但阎焱已经成了他的眼中钉。“谁能帮我搞掉阎焱，我就和谁合作。”在阎焱问题上，吴已失去了必要的理性。

此时经朋友介绍，骑着白马的王冬雷出现了。

引“狼”入室驱阎焱

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雷士败局

其实相对于阎焱，王冬雷更能摸得准吴长江的脉。双方合作后要酝酿一个新品牌，王冬雷在“德豪雷士”还是“雷士德豪”中，选择了将雷士冠名在前方的“雷士德豪”，这让吴长江很有面子。

......

无论吴长江能否赢回这场股权争夺战，在某种意义上，雷士都已经输了。