在大多数超市里面都能看到，收银台旁边的一排货架上面都会放着口香糖和避孕套，部分超市还会有电池的货架。这三者之间存在着什么内在的联系，为什么要这样设计摆放呢？

1)冲动性购买。零售业经过上百年的发展，商品阵列策略已经很成熟了。大家所见到的收银台商品，最先由口香糖的鼻祖美国箭牌所引领。这类物品从货值的角度上看，比较廉价，容易达成购买，当时箭牌甚至都不需要做广告，单单凭借这一策略就大获成功。后来因为成效不错，被吉利剃须刀，电池等企业效仿。通常，放在这个位置的小商品是要付出额外的费用的，不过，它在销量上的增长轻易地摊销了支出。

2）防盗。避孕套这类物品，谈不上冲动性购买，相反，在我们这样对性讳莫如深的传统国度，摆在收银台附近无端平添了更多的尴尬。其实，这类商品购买频次高，价值不菲，容易被顺手牵羊，摆在这里是为了集中监控以降低防损的成本。开门做生意的，被偷是不可避免的，能预防一点是一点，为几个套套引发纠纷就不好了。

3）一男进超市，逛着逛着，来到套套专区，这里的商品玲琅满目，包装上的美女搔首弄姿。拿了一盒扔进购物车。没走几步，发现总有人偷偷瞅他的购物车，还有人看完购物车看他的脸。他偷偷把套套装进兜里。又走几步，一个保安模样的人走到面前：先生，装兜里算偷。这位哥们想来想去，还是不拿了吧。……就在收银小姑娘扫完最后一个商品的瞬间，该男子从收银台旁的货架上以迅雷不及掩耳盗铃之势，抓过一盒套套扔给收银员……结帐以后，套套装兜里，其他商品用塑料袋。吹着口哨边往家走边盘算着什么……

4）收银台陈列架陈列商品有如下特点：这些商品较小，放置在其他区域由于视线移动较快，不易被发现。而在等待收银的时间，这些商品会进入视野。这些商品往往可替代；或者种类繁多。商品价格额度较小，对消费者很难形成购买力性思考及判断。（买了也不肉疼。）小众商品，比如有些会陈列椰子汁。消耗快。

消费特点：消费者在购物结束走向收银台到等待收银这个过程中，会不自觉的思考是否忘记购买某商品。而这时候，收银台陈列架会成为首选区域。而这时候消费者的视线移动慢，且视野呈锁定状态。人在进入卖场消费中，脑海中的list，是由大额度、目的性消费呈降序特点的。例如：今天要买一袋食盐和一双袜子，第一记忆一定是食盐。除非你家袜子都结板走味了。

消费的关联性，举例：为什么TT会和口香糖排放很近？用TT之前，是不是要接吻？口中会不会有异味口臭呢？为了保障性爱质量，消费者会同时取走TT和口香糖。（当然，如果两个人都天生丽质，口齿生香，那就算了。）

结账的烦恼：当大红票子都经不住花销的时候，超市还是会找零。一毛、两毛，无他，只是为了让你凑整增加提篮率。

看过《Why We Buy?（顾客为什么买）》，可以用书里面的理论回答：

1.顾客在结账排队的时候处于非常无聊的状态，这个时候视野范围内任何商品或信息顾客都会留意。这是一个销售商品的好时机。

2.零售业的收入早已不是仅仅靠顾客的自发需求来支撑了，更多的是上面很多人提到的冲动型消费，即让顾客去购买他暂不需要的物品。这就是为什么超市里随时随地都会有打折货，主要是利用人们贪便宜的思想刺激消费。

3.上面解释了为什么收银台前会有售货架，接下来解释下为什么是电池、避孕套和口香糖。反推这些商品的共性发现：体积较小；常用易消耗；售价较低。当然放其他商品也是可以的，比如当天报纸或最新杂志。由此看来，超市的目的就很明确了：促使顾客在排队的时候进行冲动型消费。

站在经济学的角度。要建立经济模型的话，那么至少有4个变量。位置、商品销量、商品被盗风险、单位销售面积的商品利润。

1商品销量受位置影响，对大部分商品摆放位置越好，销量越大（这就是所谓的注意力经济吧），但变化幅度不一样。一般而言和商品的大小、消费的目的性或随意性等有关。体积大的商品销量受位置影响要小。消费的目的性越强，受位置影响越小，冲动性或随意性越大，受位置影响越大。

2商品在不同位置被盗风险不同。收银区被盗的风险低，所以造成的损失也小。而小件商品被盗风险更高。

3超市空间有限，所以在其他因素不变时，单位销售面积的商品利润越高，收益越大。一般利润率高体积小的商品单位销售面积的利润更高。

所以为了最大化利润，收银区应该最好摆放那些销量增加大、单位销售面积利润高、被盗风险高的商品品。

避孕套、口香糖都是利润率高、体积小、放在收银区销量增加明显、被盗风险高的商品。其他的还有巧克力、糖果等。上面有说到电池，现在电池销量有下降，利润率也不算高，所以有的已经不再摆放。(根据网友材料编辑整理，仅供参考。)

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