3月17日，宋城演艺宣布以26亿元收购互联网演艺平台六间房，这家原本不显山露水的“在线秀场”一下子成为瞩目焦点。

六间房为什么能值26亿？它究竟有何过人之处？《创业家》曾于2013年独家采访到六间房创始人刘岩，他向我们详细讲述了六间房的商业逻辑。在刘岩的表述中，视频直播室里的内容变成了关系，关系变成了金钱，金主成了六间房的纳税人。在六间房，内容不再为王，要通过关系来“变现”。

2008年的金融危机，谁也别想融资了。我们相对受到的影响更大，优酷、土豆刚刚经历完一个融资周期，正好储备了现金。这种情况下，我们也不用每天出去谈融资了，也不开董事会了，关上门，正好干活儿。我把人分成两个team，一个继续做传统业务，养活大家，另外一个很小，大概五六个人，找另外的水源。我一直想做直播，但一直跟优酷、土豆打，腾不出手来。我们曾经给奔驰的新车发布会做过网络直播，因为网上受众多，奔驰觉得特值得，给了我们几十万元。当时相比之下这是小业务，我们没有精力细做，这个时候可以了。

按投资圈儿的讲法，发布会直播做的是企业市场，很难做大。转战消费品市场，我们做过北京的路况直播，甚至还有猫的绝育手术，鲜血淋漓的，但很多人看，有了点社区的样子。2009年10月，我们正式开始尝试演艺直播，就是今天秀场的雏形。这些项目里，演艺增长得非常快，而且用户之间有互动，我们就想到在直播的基础上构造社区。有了用户，你就离钱不远了。

一开始做秀场直播，不知道能挣钱。但是我仔细想过，为什么以前做的传统在线视频挣不了钱。一般人都认为成本过高，但我认为是收入低。你的广告如果能卖到电视台一半的价格，肯定挣钱了，但事实是连十分之一都卖不到。为什么收入低？因为视频网站不是内容的第一宿主。比如转播奥运会，可口可乐不可能把80%的广告预算给优酷，它要放在央视，因为那才是内容的第一宿主。第二个，没有并发效应。春晚是个很好的例子，20亿人在那4个小时里同时看，和1个月30天里一共有20亿人看，广告价值差距巨大。我发现直播能解决这两个问题。

我们的演艺秀场2009年10月上线，当时已经设计了简单的虚拟礼物，最贵的是100块钱1架的飞机，能不能卖出去，没把握。直到有一天，在办公室突然听到同事们大叫，所有人都扑到一台电脑跟前：一架飞机飞了出来。飞机做好之后从来没见人买过，让用户自愿地从兜里掏出钱来，那个感觉太好了。观众也都觉得特牛，100块，大礼物啊。送的人也觉得爽，接着送。当时没有做动画，也没什么美工，就是特丑的一张飞机图片，盖在屏幕上了。过了两个月我们搞歌唱比赛，观众投票，礼物数量占一定权重。那个时候歌手群体已经开始分化成“家族”了，就有人有组织地出钱支持歌手了，这引来了更强烈的竞争。那次比赛，当礼物通道最后1秒钟即将关闭的时候，一下子飞出700架飞机。

这是2009年，我们当时就疯了！我们那会儿那么惨，挣一分钱是那么难，突然1秒钟一张破图片卖出7万元，大伙儿振奋极了。那种感觉现在回想起来特别甜蜜，因为我们知道可以靠这个发工资了。同时，它让我们看到了一扇门，里面有很多的矿等着我们去采。前两天，我们的“放声Show唱”比赛出了一个20万（元）的（礼物），我已经不看了。

礼物后面是关系，比人们想象的更复杂，不仅仅是粉丝和明星的关系，还有社区里人与人竞争的关系。关系越复杂的社区，里面的可预期价值就越多。我跟高晓松聊这个，高晓松说是你们的创造吗？我说不是，这是老祖宗的一个东西。梅兰芳当年唱京剧，就相当于今天的王菲唱《传奇》，梅兰芳的主要收入也不是靠门票，而是台下老板们的打赏。高晓松说我再给你找一个，1000多年前唐朝的李白，那时候是第一大明星。谁会为唐诗花钱？内容套不了现。但是李白通过写诗出名了，然后他到各大饭馆吃饭不要钱。为什么？粉丝经济，关系套现。

六间房视频直播室页面

我并不是说我们在5年前就分析了梅兰芳、李白，然后才做了这个。我们不具备这样的智慧，是一步步走到今天，先有了结果，我们才回来看到了这个。开始我们想摆脱在线视频的困境，觉得通过直播可以做到。做了直播以后，发现用户同时在线了，社区也就自然存在了。社区里面各类的内容都有，但是慢慢都被娱乐淹没了，你发现唱歌跳舞就是有人看，唱歌唱得好就是有人听。然后人就越来越多，加上虚拟礼物的设计，里面的玩法和功能就越来越丰满，慢慢地就长成了今天这个样子。

我觉得为内容付费的时代在中国阶段性地过去了，内容直接套现已经不再是普遍现象。关系套现是打破这个僵局的已知但还未完全验证的一个方式。不好说内容是不是真的不能直接卖钱了，也许有一天它还会回来，但在当下，我们不能逆潮流而动，得审时度势构造我们的商业模式。

我接触到的身边做音乐的那些人，每天还是抱着版权不放，生意都不好。美国也一样，大的唱片公司不景气，录音棚全面倒闭。我认为他们没有与时俱进，在以内容为中心构建整个商业逻辑的时候，延伸出很多错误理念。比如，做生意的人都知道，你要服务好你的客户。客户是什么？是付给你钱的人。现在的艺人经纪公司、唱片公司还是把艺人当成自己的客户，每天就是围绕着这些艺人，把他们照顾得好好的，所有的粉丝，所有真正付钱的人，却被拒之千里。他们期望用人为制造的神秘感来塑造明星，这离服务的本质越来越远。更可怕的是像王菲这样的案例，在五棵松演唱完了，连个谢谢都不说。王菲是可以的，但是滥用这个，就导致艺人认为就是应该这样，我就是牛，实际上他们把客户关系弄反了，结果就导致他们不挣钱，全行业不挣钱。而我们的歌手很简单，不要以为他们不是歌星，周笔畅来北京开演唱会4000人坐不满，六间房的歌手随便一个二三线城市的小姑娘，一晚上两万人在那儿进进出出很正常。我们的歌手都知道你花钱你就是上帝，你是我的衣食父母，我理应说声谢谢，你送花给我，我还会说把你名字报出来，当着这么多人的面感谢你给我捧场，我每天的快乐就是因为看到你的花儿。人家这个话说出来，你就更有动力送第二朵第三朵。这是什么？这是服务，也是我们说的粉丝经济。在演出经纪中，不是说用户不愿意花钱，但花钱的方式已经在悄悄发生变化了，这些或许可以证明内容套现的时代真的过去了。

我以前做投资的时候，我们在北京十八里店投资了一个保税仓库，是一个美国特大的物流公司特许我们在中国经营。仓库特别漂亮，地板、货架都是世界一流的，九十年代的中国没有那么漂亮的仓库。每年美国国庆，大中华区的美国政府官员都是在那个仓库里举办国庆庆典，可见它漂亮到什么程度。

这个仓库太好了，所以我们那个公司做所有的东西都是围绕那个仓库做，让这个仓库里面的货物停留时间越长越好，因为这货物一拿出去，可能一段时间里它占的面积就没有人再付租金，仓库收入就降低了。他们所有的精力用于说服客户能搁一年就不要搁三个月，最好一年这个仓库都是满的。几年下来，那个公司赔得一塌糊涂。大家百思不得其解。后来我的老板开董事会的时候一语惊人，说你们把仓库炸了，公司就活了。为什么？你是做物流的，把货物搁在这儿，你一年才挣多少钱？你应该让这货物今天搁A地，明天搁B地，让它不停地倒，这个仓库赔钱你其他的物流服务才能挣钱。就因为有这么一个漂亮仓库，你们就老想着

它，把这仓库炸了，就真成一个物流公司了。所有人恍然大悟，但是又不敢炸。

这件事对我们有很多的启发，我后来做很多事都会想，我现在手里最值钱的东西是不是我那个“仓库”？你媳妇特别漂亮，又特贤慧又特什么

的，但是我告诉你她可能是你事业最大的障碍，因为你天天想回家，天天想跟她泡在一起。你把她休了，没准儿你的事业就好了。当然这种事儿咱们也不能干。互联网时代，就是颠覆主流，老是守着那点儿东西，死的就是你。内容是有价值的，但是一切都以内容为核心展开业务，在互联网时代是非常危险的，越漂亮的东西你越要警惕。

做秀场的过程中，史玉柱早年曾经说过的一句话对我启发非常大。他说做游戏要关注非付费用户。那时候人们对游戏还不熟悉，他的话别人听不懂，我也听不懂。今天做六间房，我就特别理解史玉柱。他是什么意思呢？史玉柱说用户付费不是为了在游戏里面打怪，不是为了杀这个怪才去买刀，更本质的需求是，那些不付费的用户成为了付费用户的观众，你3000块钱买把刀耍起来有人看了。我们今天的秀场也一样，当一个歌手有更多粉丝的时候，付费粉丝的付费意愿就会更加强烈。没有非付费的上帝就不会有付费的上帝。

这是一个里程碑式的启发。你当着10万粉丝的面给我送花，跟当着10个人的面感觉完全不同，咱俩之间开始形成某种关系，我就有了明星范儿，我会说谢谢你，然后你再送更多的花儿回来，关系就越来越加深了，然后其他的人也会加入进来。我们给大家制定这样一个机制，他们在使用的时候找到了各自的感觉，彼此会再互相强化，最后就形成了一种大的消费氛围。

当然这要考验你的产品能力，要构建一种社区关系，这是基本功。你要在这里面构建不同的阶层，每一个阶层的人都有他存在的意义和价值，而且都有上升到更高阶层的可能性。我们花了很多精力做这套活儿。服务好非付费用户，不是说弄几个客服就行了，完全不是这样。

我再也不做没有用户关系的产品了，太可怕了。今天爱奇艺买一新电视剧，原来优酷的用户就跟着跑过去了，这恐怕是今天优酷土豆模式最大的问题。再比如微博和微信。

微博还是一个传统媒体，以内容为中心的媒体，微信不一样，是建立在关系的基础上，是以人为中心展开的产品。所以微信必然分流微博或者最终把微博搞掉。我天天在秀场出没。看到有用户说六间房是史玉柱做的，我的心里会嘿嘿一笑。

2015.3.18 i黑马/徐利君 刘建强