发现人｜江小蒙
来 源｜品途网(ID:pintu360)

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传统KTV正经历着不小的冲击，其品牌价值在慢慢消失，这时候互联网巨头的进入对他们的生存产生了不小的威胁。在这样的大背景下，究竟KTV该如何转型并赢得市场，来看看江小蒙是如何分析的。

“唱吧融资数亿元，将在线下开200家分店”、“9158成功上市，线下KTV即将在杭州开业”、“唱吧与9158争相收购线下连锁KTV，欲打造全新K歌体验”，线上K歌的两家巨头都在今年曝出了要走向线下的新闻，如重磅炸弹一般引爆了传统KTV。

如果这些线上K歌企业真的全力进军线下，传统KTV企业是否面临更严峻的竞争？

如果他们的管理能力、运营能力和老牌KTV持平，加上他们线上数亿的用户流量，有没有可能直接摧枯拉朽地“解决战斗”？

很多老牌KTV对此嗤之以鼻，但就笔者和行业内人士的沟通中发现，他们在内心里仍存在着畏惧，甚至已经有KTV向9158和唱吧抛出了橄榄枝“求收购”。

那么，到底是什么削弱了传统KTV的竞争力？

品牌价值在消失

近几年，我们可以发现麦乐迪、糖果等老牌KTV的品牌价值已经消失得所剩无几，北京的消费群体更关注像伊贝莎、酷姿等新贵，而上海的用户则无比钟情于台北纯K。

不久前台北纯K在北京三里屯开业，当天门庭若市，直到现在还一唱难求。

为何KTV的品牌价值如此“不保值”？世界最著名的“战略营销家”艾·里斯说过，每个品牌的价值来自于差异化，比如麦当劳的“快捷方便”、苹果的“酷”、IBM的“专业”、小米的“发烧”，而KTV的品牌差异化在何处？

麦乐迪、温莎、好乐迪等并不能在用户脑海里植入深刻的印象，只不过靠前期硬拼服务、价格、装修尚能留存一部分客户，少则两三年多则三五年后其产品价值就消失殆尽了。

一代人有一代人的品牌认知，现在年轻消费群体对于最老的那些品牌毫无认知度（比如在北京只有70后、80后的人才记得糖果原来是家KTV）。

很多传统KTV对于品牌定位的不重视，导致其不论前期投入再大、开业后生意再火爆，总会面临巨大的发展瓶颈。

在这方面，主打“酷炫时尚+私密舒适”的钱柜和台北纯K以及“年轻性价比”的米乐星就做得还不错，并且唱吧和9158的品牌定位也非常好。

用户体验被忽视

用户去KTV是为了体验，这听起来是废话，但并不是所有KTV都真的注重体验，绝大部分甚至很多大牌KTV在这方面都做得不够好。

最直接能体现的就是点歌，去年笔者因为团建去了一次北京国贸的温莎，点歌系统又笨又慢、中途卡死了2次（听说后来换了新系统，不过还没有试），过几天又去了一次大歌星，那个笨重的PC开机就直接蓝屏了。

现在已经是移动互联网时代，坐飞机订酒店打车都通过手机操作了，而很多KTV仍旧用着老旧的点歌系统舍不得更新。

从经营者的角度是能被理解的，每次更新系统甚至歌曲都要数万元甚至数十万元的成本，但如果只满足于现状，那么经营走下坡路则是必然。

面对唱吧、9158等“互联网模式KTV”的来袭，难道KTV经营者还不去积极地拥抱互联网产品吗？

传统娱乐难创新

量贩KTV始终是年轻人的天下，最早一批90后已经快25岁了，很多KTV却还没有摸准他们的脾气。

上个月某专业咨询机构做的调查显示，80后、90后贡献了81.1%的消费，但是77.3%的年轻用户表示去KTV的频率正在降低，33.9%的用户表示唱腻了，而47.2%的用户表示有其他娱乐项目，而只有3.3%的用户表示是因为用了唱吧等线上K歌软件。

再结合百度最新出炉的90后报告，54%的年轻用户更注重线下消费的娱乐性，37.5%的人则喜欢具有社交属性的消费娱乐。

从以上数据可以发现，年轻的用户并不再以去KTV消费为一种时尚，反而“一进入KTV就感觉和整个时代脱节，仿佛回到了20年前”。

是的，外面的世界充斥着游戏、社交、电影、球赛等各种内容精彩丰呈的新娱乐，而KTV内还是一帮人对着话筒声嘶力竭，相比而言显得有点空洞乏味。

是否可以有新的娱乐方式？其实更多年轻人是把KTV当作一个Party的场所，而并非单纯地去唱歌（唱歌更像是70后、80后的一种寄托）。现在90后变成了消费主力军后，KTV是否考虑过向多维度的娱乐模式转型？

比如在KTV里看电影、看球赛直播、打游戏等？最近有个90后创业者创办的公司开发了一套“一起唱”智能点歌系统，里面更注重的是多维度娱乐，虽然在音乐方面可能略有逊色。

正因为这家公司的创始人本身就是90后，笔者觉得他们的产品更能理解年轻人K歌心态的一种转变。

传统KTV正经历着不小的冲击，他们的品牌价值在慢慢消失，但是用户体验并没有做到极致且娱乐方式又过于单一，这时候互联网巨头的进入对他们的生存产生了不小的威胁。有经验的KTV从业者是如何应对的呢？

有些KTV选择了“主题风”，为了凸显出品牌的差异化。比如北京的伊贝莎、酷姿等，再比如上海的王子公主奇遇记（原自由港KTV），他们使用全木质装修突出了古典风，前者抢夺了麦乐迪等KTV的白领客户，后者挤占了好乐迪在年轻用户心中的地位。

但这也面临着一些问题，比如品牌定位，一旦选错反而适得其反。北京某家KTV曾转型卡通形象主题KTV，却因为周边都是金融圈的白领客户而反遭唾弃。

再一个就是持久性的问题，上海的V-Show主打高端时尚路线，但其装修和风格并没有随着时间去升级换代，导致营业额日渐下滑。这种做法过多依赖了品牌定位的艺术以及装修风格的投入，并不是每个KTV都能承受的。

另有一些KTV则在不断丰富周边消费，比如重庆的台北纯K在大厅里有一块区域给用户玩桌游，南京的大歌星在大厅里播放球赛和电影，上海的V-Show甚至有个网吧区让用户打英雄联盟。

这些KTV为用户提供了一种消磨时间的方式，却并没有真正深入影响到用户在KTV的消费体验，这只能算是微创新。

同时，也有一些KTV反应了过来，从体验的本质入手去提升和改变。麦乐迪在2012年推出了手机点歌软件，台北纯K在2013年也开始应用此技术，随后大歌星又出了一款手机APP、它不仅可无线点歌还可以录歌分享，这些手机APP形成了一定的用户口碑并促进了用户消费。

但麦乐迪的手机APP后来不再更新，纯K的APP也并没有再添加新功能，大歌星强力推广了一段时间的APP后也不再发声，甚至不堪负债开始在全国陆续关店。

KTV的经营者想通过自己的技术手段（比如手机APP等）去提升店内的用户体验，这是一件难度非常大且门槛相当高的事，往往吃力却不讨好。

连这些财大气粗的老牌KTV都不得不放弃，别的店就更没有机会了。很多中端KTV开始选择和雷石的“90后”、视易的“魔云”点歌系统合作，希望在K歌体验方面有所改观，但这些传统点歌系统真的能带来全新的体验吗？

在唱吧和9158等拥有数千万用户的互联网产品面前，他们的产品很可能不堪一击。

在整个KTV行业大洗牌的情况下，到底路在何方？

传统KTV应“重新定位”

正如艾·里斯的《重新定位》中写的一样，时代在变，KTV也要随之变化。卡拉OK能从日本到台湾再到大陆，本身就是从“酒吧的点唱机”到“私密包厢的K歌娱乐”的转变，只不过现在“K歌”不再让用户为之疯狂罢了。

那KTV的从业者是否应该转换思路呢？在欧美并没有出现KTV而大陆却异常火爆的原因并非是因为中国的音乐产业比国外发达（恰恰相反），而是因为中国并没有适合年轻人聚会娱乐的私密场所，KTV正是承载了这一需求。

现在年轻人的娱乐需求并非唱歌这么简单了，那么KTV的自我定位也要改变。重新定位，意味着对自己价值的重新审视，去思考KTV到底能用来做什么。

逆势而为、不做任何改变，还是迎合潮流把KTV变成一个更酷更有意思的聚会娱乐社交场所，这是所有KTV从业者都要面临的一个重要选择题。

泛娱乐

目前KTV的商业模式是以唱歌为主并衍生出其他消费，从最早的按包厢小时计费到后来的酒水消费，转变并不是很大，而这种简单的商业模式目前受到了挑战。

首先是泛娱乐。很多人去KTV的原因并不是单纯为了唱歌，另外很多人不去KTV的原因是因为那里只能唱歌。

新模式下的KTV必须要拥抱泛娱乐，开辟其他的主流娱乐方式：比如在KTV里看球赛直播、玩游戏、进行K歌比赛等。泛娱乐模式能让用户耳目一新，不再把KTV当作一个“录音棚”而是一个真正的“Party House”。

云娱乐


其次是云娱乐。什么是云娱乐（Cloud Entertainment）？就是让娱乐不局限于陆地上，而是飘到云端，让所有人能看见、讨论及分享。

比如跨包厢之间可以看到互相在唱什么歌甚至发起挑战，再比如社交网络里的好友可以听到你的K歌直播并留言点赞，再比如把你在KTV里唱过的歌分享到朋友圈让朋友们打分。

这一种把KTV内的娱乐分享到云端让用户主动去评论互动，再在社交网络引发第二轮关注和分享的模式是用户所热衷的，同时也是KTV经营者所喜闻乐见的。

消费娱乐

最后是消费娱乐。KTV经营者最关注的还是场子里的消费，而不是大家唱歌是否好听。

同时经营者也会发现，一个包厢里的人越是爱唱歌，他们的消费可能反而越少，倒是那些喝酒玩骰子的能带来巨大消费。

所以，关注娱乐本质上是关注能带来消费的娱乐，台北纯K的酒吧式装修就是关注消费娱乐的一种形式。

还有一些带有惩罚结果的游戏、能和别的包厢互赠酒水的功能也是消费娱乐，让用户能攀比炫耀的比赛也是消费娱乐。

目前来看，唱吧的线上线下互动更注重“云娱乐”，9158的互赠礼物及一些赌场形式的小游戏更偏向“消费娱乐”，而一起唱系统的体感游戏是“泛娱乐”，而球赛直播和竞技游戏等功能则是“消费娱乐”的体现。

放开心态

有经验的KTV从业者，一直尝试用自己的经验去解决经营中遇到的所有问题，这本身无可指摘。

然而KTV已不是一个新行业了，它经历了数十年却没有变化，目前已到了一个不得不变的临界点。

在这种大趋势下，很多经验变成了羁绊，很多知识变成了禁锢，不转变就很可能意味着消亡。

路在何方？能否顺势而为并完成华丽转身，取决于心态是否开放。只有拥有寻求改变、期待合作的开放心态，才能看清行业的局限性、找到有共同利益的合作者并利用机会一鸣惊人。

在行业洗牌的过程中，秉着开放的合作心态、敏锐的产品嗅觉、坚定的转型策略，个体才能存活得更长久、更美好、更自在。

发现人｜邪眼
来 源｜邪眼侃家居公众号

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家具电商唯一的蓝海可能在于社交媒体推广与移动互联，但受到品类局限，至今家具业仍然没有较为成功的案例。风口将关闭，家具O2O将进入深度整合期.

“台风来了，猪都会飞起来。”这是一个在2014年激荡人心的比喻。互联网浪潮席卷了各行各业，而家具业也在其中。这一年，家具业几乎所有曾号称要抵制电商的声音都突然“收声”。

很明显，整个行业对电商的态度已从“看不见、看不起、看不懂”发展到了“试着做”。家具企业“试着做”主要体现在三点：其一，从纠结电商的利弊，转向通过互联网提升多渠道综合收益。

其二，从将电商作为库存变现的工具，提升为品牌综合运营的方式之一。其三，O2O成为了家具业行业性的热词，品牌商只要“涉网”，声称要做O2O模式的有十之八九。

2015年或许大多刚涉水互联网的家具品牌将“赶不上”互联网的末班车，因为互联网台风口即将关闭。

家具行业的互联网
“台风口”即将关闭

造成“家具业的互联网台风口即将关闭”的主因或是互联网的网络流量渐成稀缺资源。

这几年，消费者开始养成购物前进行信息查询的习惯，看到该趋势的从业者也越来越多。家具电商市场虽然总体在被放大，但市场增大的速度远远比不上竞争者进入的速度。

而2014年恰好又是各大家具品牌加大力度投入资源进行互联网推广的一年，国内互联网的流量巨头BAT的推广方式多以竞价为基础。

如同拍卖流量，出价高者得。而电商无论是采用B2C还是O2O模式，网络流量都是基础。

因此，对于家具互联网这批新进者而言，2015年将面临流量资源价格高起和新团队低水平运作带来的双重压力。因此，“台风口即将关闭”并非空穴来风。

家具电商平台走强
O2O化并行

家具销售平台大致可分为三类：纯线上平台、纯线下平台、新兴O2O平台。而2014年几类平台所显示出的趋势均为O2O化，只是路径不同、方式不一。

2015年家具电商平台走强和平台O2O化将并行发展。这是由家具品类商品重售前体验、重售后服务的特质所决定的，也是互联网流量稀缺化让“术业专攻产生竞争力”的特点决定的。

线上平台
优化落地方式的关键：2

天猫是线上平台中无可挑剔的王者。由于其本身便是BAT流量三巨头之一，先发优势不言而喻。

早些年爱蜂巢项目、11家家具卖场联合抵制事件等似乎均在印证，天猫一直在想办法寻找解决O2O中落地（Offline）的问题。

而今年发生的两件事，似乎能从中察觉到天猫在落地方式上的创新：淘平台起家的林氏木业今年新增了一家大型实体店；以顾家家居为代表的品牌厂商，“双11”期间开始通过天猫旗舰店向线下实体店导流。

至少这能说明天猫平台对入驻家具商的“闭环”流程已经找到了较好的解决方案，在“流量——实体店客流——订单”的过程中，能较好避免“跳票”现象的发生。而模式一旦成型，全面铺开仅是时间问题。

可以预见的是，2015年家具电商市场份额将进一步扩大，而天猫必定将成为最大的受益者。而天猫如何完善O2O中的“2”也就是“闭环”流程，并让流量与入驻商家的Offline模块结合，将是一大看点。

线下平台
构建网店一体化：Online

家居电商专家唐人先生曾表示：“家居O2O电商最大的难题是线上下不去,线下上不来。”

而其给出的药方则是打造“线上线下一体化”的业务流程。而在2014年，我们惊奇地发现，国内最大的两家线下家具平台红星美凯龙和居然之家的电商战略均是按照此路径推进。

居然之家在“线上线下一体化”的工作上起步较早，单店试点的方式步伐也显得较为稳健，或将提前进入收获期。

红星的方案则显得更具胆略：开辟两家网上商城及计划率先在两家卖场试点，似乎暗示着其更注重速度带来的后发优势。

如果将2014年看作传统卖场的摸索或策略调整期的话，2015年将初见成效。

虽然单从线上流量技术而言，线下平台不具优势，但卖场所积累的知名度及品牌效应，将为其产生不少的网络自然流量，这也将成为维持或继续扩大其市场份额的基石。

新兴O2O平台
线下推进，更重效率：Offline

曾看过一档电视访谈节目，我对其中嘉宾的一句话记忆犹新，他说：“从历史上看，淘品牌起家的（家具）企业在离开后没有一家能存活下来，除了美乐乐。”

美乐乐等新兴的O2O平台，因为“新”决定了其现阶段与其他平台在体量上不具有可比性；也正因如此，避免了出现“左右互搏”的现象，更具高速成长的潜质。

以美乐乐为例，以擅长IT技术起家，据说其官网在家具品类的流量峰值能占到整个搜索引擎的1/4，可见其SEM、SEO的水平已拥有较高的造诣。

虽从流量而言美乐乐远逊天猫，但由于其多出的Offline端（实体店）能将流量高效转化，营销效率似乎已成为其立足之本。

据说，2014年美乐乐已成功试点将其“效率转化器”——实体店的面积提升了10倍以上。

随着擅长线下零售及商业地产的职业经理人袁伯银的加入，2015年的小型家具卖场项目有望成为其维持高增长的发力点。

此外，我们还应该注意到，另一家O2O平台——主打建材品类的齐家网也在推进类似项目，并开始涉足家具品类产品，以更好地消化上游建材品类的流量。

难字当头
家具O2O将进入深度整合期

做家具O2O其实门槛颇高，由于家具品类极少有二次消费，因此在互联网上寻找客流并想把家具卖出去，要么流量足够大，要么足够精准，最好是兼而有之。

因此，竞争导致的流量成本及技术壁垒的提升，将会把很多传统品牌淘汰出独立推广的竞争队伍之列，他们要么伴随平台生长，要么放弃电商。

而平台商的日子似乎也不好过，对于线上平台和O2O平台，建立与传统卖场匹敌的“线下流量转换器”将是当务之急；而线下平台的着眼点将是如何从互联网起家的平台商手中争夺客流资源，同时让原本线下的客流不被互联网所稀释。

参加O2O角逐的平台商，也可以看做是一个相互博弈的过程。他们将进入自身原本不擅长的领域并与该领域的王者开展竞争，而家具市场整体趋冷将会使这场PK变得愈发惨烈。

最后，不得不指出的是，家具电商唯一的蓝海可能在于社交媒体推广与移动互联，但受到品类局限，至今家具业仍然没有较为成功的案例。

鹿死谁手，就在今朝！

微壳视角[size=1em]当纯线上电商已经开始成为传统，家居电商们不得不寻找新的方向，邪眼的分析很透彻，看得也让人也步步惊心，好在已经看到一些品牌开始求新求变，比如上一篇的艾梵蒂还有美乐乐都走到了趋势的前端，事实上，这样的风口危机肯定不止在家居行业，各大在互联网上尝过甜头的行业都应该居安思危。