商务谈判实战经验和技巧对五十位商务谈判人员的深度访谈

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收藏 2015-07-23

中文名: 商务谈判实战经验和技巧对五十位商务谈判人员的深度访谈
作者: 图书
分类: 经济
资源格式: PDF
版本: 扫描版
出版社: 机械工业出版社
书号: 9787111322191
发行时间: 2011年1月1日
内容简介：
《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》是一部对商务谈判实战人员深度访谈的著述。五十位被访谈人中包括公司董事长、总经理、营销总监、销售经理、创业者、外贸员等，他们都是活跃在一线、基层的本土型、草根型的商务谈判人员。《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》采用访谈记录式的编写体例，由被访谈人讲述其亲身经历的方式编写商务谈判实战记录，所有访谈记录都是第一手资料。在总结被访谈人商务谈判实战经验和技巧的基础上，《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》提炼了商务谈判的十二条一般原理和十二条中国特色。《商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈》可以作为相关专业（如市场营销、工商管理、电子商务、国际贸易、国际商务等）研究生、本科生、高职生学习“商务谈判”等课程的实训指导书、教学参考书或课外阅读书，还可以为相关的商务谈判实战人员提供实战操作指导。
作者简介：
王建明，1979年1月出生，男，汉族，江苏靖江人，九三学社社员。2000年毕业于西南财经大学，获经济学学士学位2003年毕业于杭州商学院（现为浙江工商大学），获管理学硕士学位。2007年毕业于中南财经政法大学，获管理学博士学位，现为浙江财经学院工商管理学院副教授、硕士生导师，是校中青年学科带头人、校级重点学科负责人、浙江省新世纪151人才工程第三层次培养人员。主要研究绿色消费行为与政府管制政策，在中国社会科学出版社、经济管理出版社等出版专著3部，在《经济学家》、《中国工业经济》、《改革》等期刊发表论文60余篇，多篇论文被《中国社会科学文摘》、《人大复印资料》转载。参与国家级项目多项，主持教育部人文社科研究项目青年项目1项，浙江省哲学社会科学规划项目3项，浙江省科技厅项目1项，其他厅级项目2项。获省级优秀科研成果奖3项。

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目录:
前言
总论篇商务谈判的一般原理和中国特色/1
一、引言/2
二、商务谈判的一般原理/2
三、商务谈判的中国特色/11
四、结束语/21
第一篇对公司董事长、总经理的深度访谈/23
“谈判要有双赢或多赢的理念”——对生物开发有限公司董事长的深度访谈/24
“先谈价格，别人会比较敏感”——对环保材料公司副总经理的深度访谈/44
“很多都是尔虞我诈，但是我不这样”——对绣品公司总经理的深度访谈/52
“我国是'酒桌文化'，什么事都喜欢拿到饭桌上谈”——对餐饮企业总经理的深度访谈/55
“要充分了解市场需求，抓住客户的心理”——对贸易公司总经理的深度访谈/59
“谈判过程中要建立一种信任的关系”——对人才开发公司总经理的深度访谈/62
“我想还是要以诚待人”——对移动公司总经理的深度访谈/67
第二篇对营销总监、销售经理的深度访谈/71
“要表现出能让客户看得见的诚意和诚信”——对制造企业营销总监的深度访谈/72
“谈判还是要看你给人的第一印象好不好”——对证券公司客户经理的深度访谈/75
“要注意跟大家的人际关系”——对五金工具公司营销部经理的深度访谈/79
“谈判谈判，谈谈'盼盼'嘛”——对房产公司营销总监的深度访谈/84
“不要急着推销，先要和客户交流”——对汽车销售经理的深度访谈/87
“最主要的是你的心态，不能太急于求成”——对汽车公司销售部经理的深度访谈，/93
“我给我们的老板示意不要过低让价”——对仪器公司销售主任的深度访谈．/96
第三篇对公司管理人员的深度访谈/101
“知己知彼方能百战百胜”——对水泥企业生产供应部部长的深度访谈/102
“'察言观色'是谈判中最基础的”——对水产公司经理的深度访谈/106
“谈判的主要诀窍是市场调查”——对制造企业生产部部长的深度访谈/109
“最核心的是谈判前的准备工作”——对市场研究院顾问的深度访谈/112
“谈判更重要的是双方目的要清楚”——对汽车装饰件公司质量总监的深度访谈/116
“谈判前必须作好充分的准备”——对餐饮企业人力资源部经理的深度访谈/119
“他们觉得你很有诚心，成功的概率就大大提高了”——对钢材生意人的深度访谈/122
第四篇对个体老板、创业者的深度访谈/125
“心理素质对谈判人员来说比较关键”——对广告公司总经理的深度访谈/126
“笑着说、笑着卖，这是做生意的道理”——对服装店店主的深度访谈/131
“首先要对顾客有礼貌，给顾客留下好印象”——对服饰店店主的深度访谈/135
“做生意还是要讲究诚信”——对纺织公司老板的深度访谈/138
“坦诚以待更有利于维持稳定的合作关系”——对毛桃手工坊创业者的深度访谈/141
“关键就是示弱”——对四位网店卖主的深度访谈/149
“服务态度要好，价格要公道”'——对手机店老板的深度访谈/155
“尊重客户的意见，让客户尽可能地满意”——对文化艺术策划公司创业者的深度访谈/157
第五篇对销售人员、业务人员、外贸人员的深度访谈/163
“放下所有的情绪，以良好的心态来面对别人”——对空调销售人员的深度访谈/164
“最重要的还是要真情实意、耐心讲解”——对数码公司销售人员的深度访谈/169
“微笑就是一张无形的名片”——对牛奶经销人员的深度访谈/172
“还是老老实实和对方谈”——对贸易公司外贸人员的深度访谈/174
“慢慢和他们细细地讲，效果果然要好得多”——对保险公司业务员的深度访谈/177
“态度一定要非常好，要让对方感到你非常尊重他”——对保险公司销售员的深度访谈/181
“以诚待人，你对他诚恳，他也会对你实在”——对数码城销售人员的深度访谈/184
第六篇对大学教师、兼职学生的深度访谈/189
“从人情世故方面人手可以达到意想不到的谈判效果”——对大学英语教师的深度访谈/190
“准备工作占很大比例，收集信息是最关键的”——对大学经济学教师的深度访谈/193
“满足他们的要求，才会有商讨的余地”——对大学体军部主任的深度访谈/196
“只要准备充分，有应对措施，每个人都可以谈判”——对大学外联部部长的深度访谈/200
“心理战术比较重要”——对旅行社学生旅游代理的深度访谈/202
“谈判其实就是双方的博弈”——对大学外联部部长、公关部副部长的深度访谈/205
“无论成功或失败都是一笔宝贵的财富”——对大学公关部干事的深度访谈/211
深度访谈提纲/215
参考文献/217