自选题目：丝绸销售

案例资料：

1、背景:

20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。

2、谈判：

在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华.尼古拉的美国商人、来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时，他突然转向范厂长并提出他打算预定其是中的7种款式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价后范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了作同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，他才报出了5.36美元的价格。听到这个价格尼古拉民大叫起来，他说，5.36美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交，他的老板一定要骂他笨蛋。
范厂长信心十足地回答说，这个价格是香港的零售价，但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进步强调说，因为这是第一次与他做生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范厂长只者是微笑不语，最后他让尼古拉再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后，尼古拉发来电传，希望与范厂长再做进一步交谈。

商务谈判方案计划书

一、谈判双方公司背景
1、绍兴丝绸厂方背景分析
（1）国家背景（pest分析）
a政治：政治环境稳定。改革开放后，把东部沿海地带作为对外开放的前沿阵地。
b经济：产业结构主要为工农业。国家经济水平相对落后，急需发展。
c社会：人民较为传统，有源远流长的传统文化。
d技术：针对丝绸，技术只有中日韩港台拥有，且为中国首发，分销渠道少，市场占额小。
（2）行业背景（波特五力分析）
a进入威胁：中日韩港台有丝绸厂
b供应商谈价能力：主要为普通农户，价格已经确定为5美元每码
c消费者谈价能力：美方有销售渠道庞大，应在保持利益情况下诚意与美方合作。
d替代品威胁：目前没有
e同行竞争威胁：目前没有
（3）企业背景：

绍兴丝绸厂成立于1949年，计划经济时期产品由国家统购统销，曾被用作国礼赠送给来访者。改革开放后，为进军欧美市场，开始试生产各种不同花色和图案的丝绸产品，力求满足不同层次人群的需求。
2、美国爱德华尼古拉方背景分析
（1）国家背景（pest分析）
a政治：政治环境稳定。
b经济：产业结构主要为工业、制造业。国家经济水平高，在国际市场上占优势。
c社会：人民信仰基督教，追求多元化，阶级分化严重。
d技术：针对丝绸，没有制造技术。但是有广泛的再销售渠道。
（2）企业背景：

成立于1967年，总部位于美国芝加哥，美国第三大服装面料进出口商。其中丝绸产品销售正在积极拓展欧洲市场，对中国传统的丝绸产品非常感兴趣。

二、谈判主题

绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判

三、谈判团队人员组成

1、主谈:全权首席代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程

2、辅谈：辅助主谈，解决专业问题，做好决策论证
3、财务顾问:负责财务问题的决策
4、法律顾问:解决相关法律争议

5、记录员：准备资料，记录、审核、修改谈判协议

四、双方利益及优劣势分析

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	绍兴丝绸厂	美国订购商
利益	1、用最高的价格销售,争取最大利润 2、建立长期友好合作关系	1、要求对方用尽量低的价格供应丝绸 2、在保证质量问题基础上、尽量减少成本预定其中七种款式
			优势	1、产品满足不同层次人群的需要 2、绍兴丝绸历史悠久，有口碑 3、自拥货源，技术竞争者少	1、企业有大量业务需要 2、资金雄厚，拥有庞大的销售渠道，有多种销售丝绸的方案 3、有日韩港台等产地可供选择
劣势	1、市场份额大幅下降，企业面临生存挑战 2、品牌知名度不够，存在竞争对手 3、属供应方，较被动，可能失去拓展欧美市场的机会，需建立长期合作	1、存在同行竞争者 2、供应商的谈价能力强 3、迫切需要丝绸厂的七种新品种丝绸

五、绍兴丝绸厂谈判目标

1、向欧美市场进军，扩大市场份额
2、主要目标建立长期合作伙伴关系
3、价格目标：尽量保持5.36美元的价格
4、最低目标:买卖不成友谊在

六、谈判的内容项目

1、标的物的价格和成交量（谈判核心内容）
2、标的物的交货期限及运输方式
3、标的物结算方式和时间

4、定金的支付和违约责任

七、程序及具体策略

（一）开局阶段:

1、和谐开场策略:
（1）融洽谈判，调动对手的谈判兴趣

（2）挖掘合作意图强调，探测对方的虚实意向

2、切入正题策略:
（1）态度诚恳友好，具有求实性

（2）沟通思想为前奏，以谋求同存异

3、消除冷场策略:
（1）我方应有主人风范，淡化等级以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛
（2）双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度，使对方防松
（二）磋商阶段
1、报价策略：
（1）强调市场调研:我方非常符合对方需求,我方产品的优秀之处。并列举近年国际市场上丝绸的一般价格表，以及范厂长在近年来合作过的公司的成交价。
（2）报价时机选择：引起对方兴趣，别着急报价，多做介绍，联系对方可以获得的利益来谈。
（3）高价报价策略：坚持原价，通过后期让步策略稳住对方。
2、讨价策略：
讨价态度平和，表示我方谈判诚意。
3、还价策略：
（1）吸引对方注意力到相对价格和积极价格：假设市场行情现状，介绍丝绸优势，对方还可以以丝绸原料进入多元化市场。
（2）提出问题，指出对方现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势,使我方处于主动地位。

（3）制造竞争，罗列与我方要合作的其他供应商。暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
4、拒绝策略：
（1）借口法：让对方明白工艺的变迁和丝绸不易，表示我方的困难
（2）条件法：提出一个对方达不到条件，以达成谈判目的。
（3）客观价格的必然性：绝对的物美价廉是不存在的
（4）迂回法：再一次强调市场调研，给对方看产品实物
5、僵局策略：
(1)处理原则：冷静思考，灵活变通，协调好双方利益，避免冲突
(2)利用僵局:提高自身地位，说出我方所提出的价格的合理性
(3)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，重新理清谈判的关键问题

6、让步策略：
(1)多期付款：延长支付期限，货到付款；
(2)给予长期优惠：长期合作可以降价；
(3)互惠式让步策略：数量优惠预定的多减价多；
(4)小幅度递减型让步策略。
（三）休局阶段:在必要条件下根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段:

1、把握底线：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略;

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
3、结束谈判：交易不存在分歧、时间将近时结束谈判；

4、达成协议:

（1）明确最终谈判结果，重申价格数量等重要谈判内容
（2）签订合同并存档
（3）预付定金

（4）谈判成功

八、谈判资料
1、相关法律资料:《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；
2、丝绸产品资料;丝绸实物，用于对比，产品PPT演示；
3、市场行情资料：有关国际市场上丝绸的价格、技术等行情；

4、谈判对手资料：尼古拉代表的这家公司的历史和现状、经营情况等。

九、应急预案
1、问题：对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放，谈判僵持
措施:给与对方承诺，消除美方疑虑。必要时可声明，对方的策略影响谈判进程。
2、问题：不愿以低于我方出的价格合同成交
措施:兼颐双方利益，商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，就着和好往来，可以适当让步。
3、问题：方拒不让步
措施：运用公平技巧，表明我方出此价格的公平性。在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。