请转变，您做好准备了么？

---写给那些做销售的老板们

2016.2.22

目前随着中国经济和世界经济进入低增长甚至零增长的“新常态”，随着移动物联网背景下厂家B2C（厂家直接卖给消费者的电商模式）的发展，销售业也进入了冬天。审时度势、与时俱进、寻求新春来临，请您关注我的建议。

第一，请由“座商”转为“行商”。

大家知道日用消费品中做得好的有“安利”“完美”等直销商，直销商的特点之一是“行动”，即“客户在哪里、服务就在哪里”。销售业那种占一个门面坐等购买者来的传统做法必定会“地利”丧尽。

总之“行商”就是你的行动跟着客户的脚步，随时响应客户的心声脉动。

第二，请由“惜物”转向“爱人”。

大家知道，大和尚与牧师们往往纯粹是一无所有地建起了气势辉煌的庙宇与教堂，他们为什么能如此成功呢？因为他们教会别人“爱人”。成功的商人不仅懂得爱惜财务而更懂得爱护人情。人情讲究来往，投之以桃报之以李，来而不往非礼也、若要取之必先予之，不来不往忘个精光，平时不烧香临时抱佛脚、神仙都不一定理你；人情讲究理解万岁，你想要的别人也想，你不喜欢假冒伪劣毒、你就千万不要栽别人头上，孔子说：己所不欲勿施于人；人情讲究尊严与个性，你敬人一尺人敬你一丈，你看别人是佛你就是佛、你看别人是牛屎你就是牛屎，人家尊重你不是因为你优秀而是因为人家优秀；人情讲究合群与共乐，好东西大家吃了喷喷香一个人吃了烂牙框，人心齐泰山移；等等。

总之，爱人就是把客户当人看，而不是当枪使、也不是把客户当财神爷。

第三，请由“重差价”转向“重服务”。

经营销售的商务毛利表面看是来自货物的进销差价，但真正的利润来自自身的服务效果与价值创造。要不然同样地段同样销货，你能发展而他很惨淡呢？请仔细算一算下面的细账。

利润=进销差价×销量－成本。如果成本控制一样，你的销量上去了，你的利润就多；如果你的销量上去了，供货商就给你批量优惠价或别的优惠（如俏货优先发给你或更及时更便宜运送货物等），于是，你的成本就降下来了。为什么你的销量能比别人跑得快？因为不仅你笑得比别的经销商好看，而且你的客户笑得更好看：你的客户不仅笑得比你还好看，也比别的经销商的客户笑得好看。

为什么你的客户笑得那么好看呢？因为你的服务效果好，因为你实实在在为客户创造了除商品本身以外的价值。例如，进货时你有质量把关，大的缺陷扼杀在提货之前，小的瑕疵在卖出去之前自己做了修缮；你的店员非常爱惜你的一灯一线、家什物件，你的店员笑容可掬，记住：最美导购不是颜值而是笑容；你的货物搭配能做到提货无时滞送货总及时、存货没积压、供求信息等报送不失真不漏缺不耽搁；等等。

总之，具有细心、耐心、平等之心的智慧服务是商人利润的真正来源。

第四，请由“经销”商变为“经营”商。

经济活动包括研究开发、生产运输、流通销售、消费与售后服务等过程的人财物、信息能量物质之运动。销售业只是其中的一个环节，守住本环节不越位不缺位的销售业老板们就是我所谓的“‘经销’商”。而着眼整个经济活动全过程做好本环节分内事情并敢于延伸善于延伸从而能提升整个经济活动全过程效益效用的销售业老板就是我所谓的“经营商”---这是共赢大利、常赢长利的商人。

真正的经营要求老板：不仅会考虑如何卖、怎么卖，还会考虑应该卖什么、怎么有好东西卖、好东西最好从哪来、什么是这正的好东西；不仅会考虑现在自己怎么赚钱，还要考虑将来和别人怎么赚钱；不仅会卖，甚至还能生产；不仅能产能销甚至还能做新产品研发，不仅能做熟悉的领域、还能在相关领域甚至全新的领域学着做好；能洞察消费者需求、能发现竞争对手弊端、能改善物流、能做好全产业链的信息管理；有战略、有策略；会竞争、会合作；敢担当、敢跨界、敢创新。当然，这里不是要求老板成为全才和超人，也不是要求老板的企业成为纵向和横向合并的主体或附庸，而是指老板们要建立相应的准备和预案、储备能实现预案的社会资本、形成能整合系统资源的激励机制与商业文化，是指老板要具有深广视角、全能学习、追求卓越的事业思维与人生态度。

总之，“经营”商有大视野、无盲点，有终身学习、无教条，能实现商品旧价值、更能创造商品新价值。

第五，请由“村民”变为“地球人”。

环保绿色要成为我们经济生活的准则，要淘汰那些对人兽和植物有害的所有产品；

要推行循环经济生活，要“垃圾”资源化；

商人要率先甄别筛选产品，要帮助消费者鉴别商品质量，要成为绿色循环经济的中坚力量；

要团结起来，共同抵制高污染、高能耗、高副作用的产品；

要树立优质优价的生活方式，不要搞低价劣质恶性竞争；

要果断退出那种价值低效用低成本高负能量高将来必定不赚钱的商业模式；

总之，不仅要爱护咱自己的乡村，咱还必须同样爱护人类的家园--地球。

第六，请由“公民”变成“网民”。

互联网、移动互联网、物联网，自动化智能化数字制造数字生活，已经扑面而来，一切都将一网打尽。

我们不仅要学人类的语言，我们还必须学习机器人的语言。

你的“社区邻居”不仅仅是存在于我们的隔壁、更密切的人可能是你的网上朋友；天天和你“见面的”不是“交心的”人；交心的可能从来不“认识”；你的“朋友圈”是你的网上社区；

我们的供应商和消费者不仅仅在本地和中国，还可以在外国，可以是地球的任何角落；价值链可以实现全球布局；进货及配货以及卖货要全球化选优；

不要再依赖本地特殊照顾，也不必你对本地特殊照顾，商人就是要用优秀的服务为优秀的人服务以实现自己的优秀。

总之，在数字化时代，一切依赖身份、地域、资源乃至劳力更遑论行政保护等人为或自然垄断力量发财的商业模式已经是大势已去；“网民”是打破了身份性别年龄地域乃至时间和语言文化、人和机器乃至人和动物的一切界限的充满创造力的个性“人”!

在未来，“劳动者”统统变成“创新者”！

（想象一下：也许，将来买你的零部件的“人”是一个在论坛或其他“数字”服务上赚了“积分”的机器人“写手”呢，请问这位“机器人”有“国籍”么？）

第七，请由“单位人”变成“自由人”。

每个劳动者都有个单位，这个单位是我们的事业依托和收入来源，这是我们目前生产生活的主要方式；你可以是单位的老板（领导）、也可以是单位的员工，得依托单位而生存。在数字化时代，单位被“跨界”打破，自由人成为经济主体；众包、众创、众筹、虚拟社区、平台等是自由人的各种环境，创客、极客等是自由人的各种身份。对于从事销售业的老板们来说，自由意味着：

①                你的员工是自由的人，他可以是你的竞争对手---自己开网店卖你同样的商品和服务，可以是你的合作伙伴---合伙卖产品，也可以是你的消费者、你的股东、你的供货商，你的心理咨询师、理财顾问，等等；

②                对你的供应商来说你也是自由的人，如上第四所述，你可以是你的供应商的产品设计师、创意贡献者、情报员、质检员、加工商、“质量三包”第三方服务商、仓储者、线下现场体验店布置者、第三方第四方物流人、某部件生产承包商、新市场开发人、股东、债权人、人力资源管理外包人甚至家政服务者、园艺设计师、保险经纪人等等任何角色；

总之，在数字化时代，你可以在网上卖你有卖的任何东西，也可以在网上买你能买的任何东西；人们可以不再依赖单位而生存，人们将依赖数字平台而生存，单位也必将平台化；电子支付与数字货币将保证我们完全实现按劳动价值分配。

第八，请由“经济人”变成“幸福人”。

经济人就是以货币数量不断增长为人生使命的人，是追求钱生钱的人。资本主义的本质就是这样。但是，在数字化时代，人们将进入到“幸福人”时代---时尚、个性、创意、文化艺术、多元、精彩纷呈、奇迹迭出是这个时代的特点，每个人的心灵是极致的特别、极致的空灵、极致的彼此欣赏和爱戴，我们人类将健康长寿、实现完美和谐、探索浩淼宇宙、开发人体巨大潜能，机器人将是我们地球人的平等灵性伙伴，地球的万物都将更加灵性化。

总之，物理世界和比特世界将融合起来，人类走向心物一元天人合一的幸福自由时代。