我国的保险行业，迅猛的发展速度，始终伴随着三个严重的问题：

1、行业本身积累缓慢，而资本要求短期获利

2、规模迅速做大而行业形象整体下滑

3、“综合金融的梦想”对抗“保险分业监管的瓶颈”

（谢志刚，2009）

保险产品的销售渠道，分为两股势力，一股势力是根植于保险公司内部的，包括保险公司代理人、电销、银保、网销渠道，另一股势力是独立于保险公司的，包括保险代理公司和保险经纪公司。

看似同为中介销售板块，但是保险代理公司与保险经纪公司的经营存在这巨大的不同，以我一年的代理公司培训部从业经验，加上现在的经纪人身份，我想对这两个行业作一点浅论，供同业和消费者参考。

1、产生区别的原因

“寿险的非必需性”和“产险的必需性”

在中华文化下，我们的保障体系其实是这个样子的：社保—小家庭储蓄基金—单位人道主义支持—大家族及挚友援助—社会救援。

伴随着“刘伶俐事件”的持续发酵，我们看到整个社会对于弱势群体是具备相当大的同情，也就是说，在中国，只要一个人拥有正常的家庭生活、性格合群并且不要与社会脱节太多，基本上他都拥有一部分的“隐形救济资产”，这笔资产来源与他与群体的联系。

所以寿险不会成为中国市场上的主流产品，随着生活水平上升，可能每个家庭会选择准备一点寿险产品，但是一定不会普及到欧美、日本的水平，根本的原因在于——国情不同。

但是产险不一样，机动车的交强险是强制性的，同样，安全责任险、货物运输险、财产险和工程险，都会由政府、业主或者买卖双方强制要求投保，另外像学平险、员工意外和补充医疗、航意险等，人们的投保意愿会比较强。而这部分保险，都是财产险公司的主营业务。

而我们知道，保险代理公司的产品主要是人寿保险公司提供的个险渠道或代理渠道产品，但是保险经纪公司一般的客户都是企业法人，主流的保险经纪公司一般不接受个人业务。

2、区别带来的弊端

“客户群逐年萎缩（经纪）”和“议价能力欠缺（代理）”

弊端在于，保险经纪公司不断地在“拓展客户”、“比拼保险方案专业度”和“产品创新设计”领域下功夫，但是越来越多的大企业逐渐有了自己的经纪公司甚至自保公司，就算没有建立自己的保险体系，也在多年的合作过程中具备了一定的保险知识，从而可以绕过中介直接跟保险公司议价，也就是说，保险经纪公司的市场，其实是在逐年萎缩。

而保险代理公司过度依赖于“跟保险公司谈协议、拿产品”和“扩张业务团队人力、增加‘业务合伙人’”，有一定的合作定制保险产品，但是产品形态大同小异，常见的就是把平台上性价比最高的几个拳头产品进行组合，然后对所有客户都推荐类似的组合。也就是说，保险代理公司虽说是独立于保险公司，却没有任何的议价能力，经营模式同样还是“拿着产品找客户”，但是我们知道，个险产品、经代寿险产品几乎是所有渠道当中性价比最低的（因为潜在客户的逆向投保可能性很大），一旦客户所在的机构准备投保同样责任的团险，代理公司产品组合就会丧失竞争力。

3、改进面临的困难

“代理公司地域限制”和“经纪公司缺乏落地资源”

我不同意这个说法：代理公司独立于保险公司，原因是“如果当地没有保险主体公司的分支，代理公司就拿不到这家主体公司的产品”。

地域限制的目的在于保证保单后续服务，降低理赔难度，但是与此同时，也限制了很多城市的保险发展。保险主体公司在当地设立机构的首要考量因素是“当地购买力是否足够”以及“是否能快速拉起销售团队”，这样一来，新人寿公司进军二三线的战线就会拉得很长，代理公司就很难发展。

经纪公司可以做全国业务，包括保险密度、深度不足的二三线城市，但是由于经纪公司多集中于北上广深，对于二三线城市的耕耘不够，所以也不敢贸然设立分公司，只能随着工程项目的推进，慢慢了解内陆城市的情况。

4、可能的改进方向

“产寿险中介联手经营”

门当户对的联姻，能够为后代建立最佳的生存基础，同时也可以保证两个家族基业长青。在此，保险经纪公司就相当于资源的拥有方（所有保险公司的产品销售权、保险方案及议价权、新产品设计及推进能力），而各地代理公司就相当于客户资源的拥有方（庞大的销售队伍及其根植于此的客户群）。

双方的合作，可以通过订立协议来达成，代理公司作为经纪公司的“落地市场部”，业务收入分成共享。只要滋养了中间的从业者，就一定能够惠及保险主体公司和消费者。

作为保险经纪人，以及中、美保险精算师的考生，我希望在我的工作中推进产寿险结合的进程。保险行业发展有着很多的必经之路，我确定这条路是其中一条。

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