[此贴子已经被作者于2005-12-21 20:57:15编辑过]

价格越低购买者越多，那是对于同样的商品来说，英文是homogeneous good，也就是说消费者对于此种商品无差异，不论是哪个厂家生产的！

而如果这个条件不成立的话，这个结论也就可能不成立！

John Kay在他的名著Foundations of Corporate Success里面把高价格高需求的现象描述为消费者为厂家建立起来的Reputation所付的premium！

简单来说，当你在买一类商品的时候，比如CD随身听，你一定会首先考虑Sony, Panasonic等等大厂的产品，虽然他们的价格比较高，但是你宁愿付高价格来购买他们的产品而不宁愿出低价格买一个你没有听说过的牌子！这就是品牌效应，也就是John Kay所说的Reputation！其实Sony的产品跟其他品牌相比的同类产品相比并没有多优秀，而是因为厂家长期以来在广告、产品设计、功能上的宣传造成了消费者心中的一种假象：Sony=高质量！（这里并没有代表所有人的想法，而是一种普通人大众对于此事的反应！）再比如说Nike，它的所有的产品几乎都在中国制造，一双运动鞋的成本可能只有不到20元人民币，但它在市场上却可以卖到200以上，这就是它所建立起来的reputation使得人们愿意为这个品牌多付180的premium！可能同样一个小厂不知名的品牌，质量可能比Nike还好，但如果它卖200多的话肯定没有人买，就像John Kay所说的一样：它没有Reputation这个Distinctive Capabilities来区别它与其他同类厂商而使得自己可以设高价格！为了生存，它只能使用低价策略！或者说用钱和时间来建立属于自己的reputation！希望我说的你能明白！！！

这个问题也许用微观经济学里面最基本的消费者理论就可以解释了！

提价好销的原因在于人们倾向于购买高价商品，发生这种现象的原因在于人们的收入增加了，生活水平的提高使得人们对于自己的需求有了更高的要求！比如在收入增加的时候会购买更少的吉芬商品，可以理解为吉芬商品为超劣等品，或者生活必须品（仅仅满足温饱时的需求！）。如果你说的这种商品为吉芬商品，那就好理解了：比如一个穷人每天的鸡蛋需求量是5个，如果他的收入为10块，而鸡蛋是2块/个的话，他只能用全部的钱去买蛋来维持生存。而如果蛋的价格降低了，比如0.5元/个。他就可能把钱存下来买别的高级的食品，而不一定要每天买5个蛋了！

不过在现实中，我认为高价好销的原因在于人们的消费观念中的一种盲目性：也就是认为高价与高质量、高档次是等价的！记得鲁讯有篇文章里面提到过把很便宜、普通的白菜换个卖法，用线挂起来、再换个名称，就能卖高价了，而且往往比一般的白菜要好销得多，我想这就是原因：随着收入的增加，人们对于高消费、高档次的需求也增加了。同时，由于不规范的市场上充斥着各种各样、五花八门的商品信息使得人们无法有效的分辨商品的质量信息，而片面地认为价格一定代表着质量，或者说完全为了满足自己的虚荣心。我们是否可以用消费者剩余来解释这个问题：高价格的信息增加了消费者对此商品的效用值，同时也就增加了消费者剩余，因此吸引了更多的人来购买！！！并不是所有消费者都是理智的，而且恰恰很多是不理智的！

个人以为，分析的出发点是，判断“低价不好销、高价反好销”是否是“常态”（为了避免“均衡”一词可能带来的误会，这里用“常态”一词。个人理解，均衡不是“现象”，而是理解现象的一种视角。我们所做的判断重点不在于说某种现象是不是一种均衡状态，而是说如果把某种现象看成一种均衡状态，会引出哪些推论。不同的均衡对应不同的条件，不同的条件也对应不同的均衡。把现象理解为一种均衡，意在找出该均衡所对应的条件，从而理解该现象。这样，“常态”也许就可以被理解为众多均衡中的一种）。

这个判断直接决定后面的结论。

目前经济学理论所做的预测大多针对“常态”的。