写这系列文章的目的主要是让银行股投资者对银行的经营有一个基本的概念，另外可能对想了解银行或者毕业想进入银行的小伙伴有一些帮助。恰好自己在银行从业过三年，也经历过很多岗位。所以把自己的一些认识和了解写下来，希望对大家有所帮助。

运营篇

首先要声明的是我所在的是一家全国性股份制银行，所以他的架构与股份制银行基本相似的。与四大行有些区别，因为四大行网点多，所以分的更细，他们有分一级分（支）行和二级分（支）行。但是总体的结构还是相似的。

首先说支行吧！支行是构成一家银行经营的基本单位。那么支行又是如何构成的？支行分为运营条线、零售条线、对公条线。

运营条线由什么构成？运营就是由防弹玻璃窗后面那些漂亮的桂圆美眉构成。运营条线的兵就是桂圆，再加两个会计主管和一个运营部主任。桂圆又分为做储蓄业务的桂圆和做对公业务的桂圆，储蓄桂圆主要服务个人客户。

储蓄桂圆的工作包括：开储蓄卡、开网银、开手机银行、修改密码，办理存取款，转账。办理结售汇，开存款证明，协助理财经理完成客户买理财、保险等。另外有一些营销类的工作，一般不是强制的，但是完成有奖励，比如营销一张白金信用卡有90块奖励，营销一个贵宾客户有300块左右奖励（一般资产达到30万就算贵宾，贵宾可以享受一些免费或者便捷的服务，比如免费打印一年以上流水，比如刷vip号不用排队等，银行一般都设有vip窗口）。

对公桂圆的工作包括：开对公账户，开承兑汇票，转账，同城票交等与公司相关的业务。

桂圆的考核很简单：主要看你做的业务的速度以及是否有差错。银行会根据你做业务的笔数以及难易程度计分，这里一般很难拉开差距。对桂圆的收入影响最重要的是一年一次的等级考试。考试的内容主要是三项：打字速度，打传票速度（就是录数字的速度），以及识别假钞（一般十张里面会有两三张），桂圆每年考试前都要抽时间练盲打。考试成绩高加上工作年限长，等级就越高，岗位工资越高。在广州一个一般桂圆的工资到手在6000左右。

再说一下桂圆的升迁路径：桂圆如果留在运营条线，那么升迁路径就是会计主管，一般快的话也要两三年才能做到。会计主管再做个三五年有机会升迁营业部主任。营业部主任基本就到顶了，最多再升个支行副行长。极少数能去分行运营部做副手。

桂圆的另外一条出路就是转岗，做理财经理或者对公客户经理。能不能转岗要看你平时的营销业绩怎么样，有没有客户资源。当然最重要的还是支行行长认为你有做营销工作的能力。所以想转岗的桂圆要积极营销，另外要多跟领导汇报工作，表达想法。一般校招进银行的都要从桂圆岗位做起，包括研究生，所以很多研究生最后没有出彩就慢慢的一直停留在桂圆岗位，严重浪费了教育资源。

银行之所以有这个规定，那是因为做过桂圆的客户经理，能够解答客户的一些日常业务的操作流程，减少沟通成本，给客户一种专业的印象。没做过桂圆的客户经理往往很多业务都不懂，总要去问桂圆之后才能答复客户。另外，做过桂圆的客户经理一般风险意识很强。你想想，桂圆坐在那狭窄的空间里，有摄像头盯着，有会计主管监督，有神秘人（银行外包给第三方的监督人员）巡视，所以抠个鼻屎都不敢。离开座位没锁屏，马上扣分。所以各位去银行办事的要对桂圆美眉客气点。

再来说一下会计主管这个职位：他的职责主要是授权桂圆办一些业务，比如提现超过5万，转账超过50万，开户人脸识别不能通过之类的。每天下班后要复合桂圆每天的业务传票，流水。看有没有漏掉客户签名。要复合桂圆的重要空白凭证（指空白的银行卡、存单之类的）是否相符。最后就是安排桂圆的班次，以及每天安排两个（银行的很多业务都要双人复核）桂圆等押运公司的人来把现金以及重要的空白凭证取走。这样一天的营业就结束了。

主管的考核主要是：整个网点的业务量、差错占比、是否有客户投诉等。会计主管的工资一般比桂圆高2000左右，在广州到手大概8000左右。

营业部主任的工作：主要传达分行营业部的一些指示，所以参加会议比较多，主要关于反洗钱、银行卡账户诈骗之类的。另一方面就是要协助支行行长在合规和客户便捷方面去权衡。因为支行行长基本都是站在客户角度的，而营业部主任是站在合规角度的，并且营业部主任的薪酬升迁等基本与支行行长关系不大。这样做的目的主要是基于防范风险考虑。如果支行行长与营业部主任勾结犯罪，会产生很大的威力。营业部主任的工资到手在15000左右，考核主要是整个网点的合规方面有没有被扣分，比如桂圆没有按照流程办业务，比如网点桂圆有没有被监控抓到抠鼻屎之类的。另外还有一部分考核是桂圆对营部主任的打分，影响不大。

分行的运营部门主要职能一方面是监督检查支行运营条线、检查分行职能部门，安排支行桂圆的培训等，另一方面做一些分行部门上收的业务，比如对外汇款的后续处理等。第三个就是支行与总行之间的桥梁作用，包括一些信息的传达等。

总之，运营条线基本的功能主要是在合规的基础上帮助客户办理具体业务，基本不产生利润。银行的运营条线就先写到这里，如果大家有需求再写其他条线！

零售篇

四大行中的中农建公布了业绩，初步看了一下，比较符合年初息差不良拐点的判断，然后兴业也公布了半年报，感觉有点惨。跟年初说的看好四大行加招行的判断相符。关键，这种分化还会持续下去。所以银行股一定要买最优秀的，才能体会什么叫做复利的威力。

言归正传，之前已经谈了支行条线中的运营和对公。还有零售条线没谈。零售条线可能是与我们息息相关的。支行零售条线的架构是，一个零售的副行长，3-5个理财经理，1到2个个贷经理，然后还有一个信用卡管理员。

首先说一下理财经理这个职位，前段时间有个招行的私行客户说因为相信理财经理，使得他在招行买的理财产品大幅亏损，这里他明显太相信理财客户经理了。其实我想跟大家说的是，理财经理就是一个销售，不懂投资的，没有你想象的那么专业。他就是根据你的风险偏好来跟你推荐产品，不能保证盈亏的。

首先，理财经理的考核比较重要的指标就是AUM和新增贵宾客户。AUM就是assets under management,名下管理的资产的意思。包括:存款，国债，理财，基金，保险等。这里我想说的是，在资管新规之前，银行的自己发行的理财产品都是刚兑的，但是不包括代销的，代销产品有哪些？比如信托产品、私募基金产品、包括公募基金，这些银行只是充当销售渠道，赚点佣金而已，这些出了事银行是不会保本的。当然考虑到自己的声誉，银行会谨慎的选择合作的信托机构、私募机构。

资管新规后，最终都会过度到净值型产品，但是换汤不换药，在我看来，还是刚兑的，所以你如果去银行买理财产品，你想保本，如果极度厌恶风险就存定期或者买国债，大额的定期存款上浮后可以跟国债收益差不多，国债每个月都有买。当然银行自己的理财产品也是保本的，但是你首先要搞清楚，你买的是银行自己发行的理财产品，还是代销的。

其次买公募基金这些定投是可以的，但是也不要相信理财经理的推荐，他们也是韭菜。定投可能选个沪深300这种指数基金就好了。至于去银行买私募基金、或者信托产品这种，一般是私人银行的客户，风险接受能力比较强，也有一些认知能力，所以银行要做的就是把产品的特点介绍到位就可以了，让客户自己选择。

这里要说一下，银行自己的理财产品在资管新规实施前分保本和非保本，保本是体现在银行表内的，算做定期存款。非保本在表外，赚的是佣金。理财产品的投向分为标准化的市场，比如银行间债券市场或者二级市场股票定增等。还有就是非标，非标主要是基建和地产，其他还有一些产业基金之类的。另外，买理财都要做风险测评的，这个都是走过场，包括双录，双录就是监管层规定的录音录像，就是确认是你自己买的，知晓风险。

银行理财被喷的比较多的就是保险，很多老头老太太对银行理财没有概念的，然后理财经理销售保险产品的提成很高，所以一些无良的客户经理，就经常诱导老头老太，说这个收益高，然后还送点米啊油啊之类的，老头老太太一高兴就买了，后面子女发现了就来闹，但是保险产品提前退保，不但没有收益，还要扣费，所以经常会因为这种事情失去客户。

还有一个就是理财经理要完成新增贵宾客户指标，一般是让现在的客户帮忙介绍，或者组织一些活动吸引一些人参加。包括亲子活动啊，养生讲座啊，组织看房啊，反正是以客户需求为导向的。

理财经理暂时写这么多。其他像个贷客户经理，主要就是做一些个体工商户的经营性需求贷款，房屋按揭贷款。他们的做法一般是先铺点，也就是跟一些房屋中介之类的建立起联系，其他的就是跟对公客户经理搞好关系。捞到一笔开发贷，后续的按揭贷款就够吃几年的。银行的开发贷一般是绑定按揭贷的，所以会出现很多楼盘只支持某家银行的按揭贷款的现象。

另外信用卡管理员，就是负责整个支行的信用卡资料的整理，上交，因为银行的每个人都是有信用卡交表任务的，完成有奖励的。信用卡管理员一般不是银行的正式编制。包括信用卡的推销部门除了几个头头外也都不是正式编制。

但是分行的信用卡部门是正式编制，这个部门主要负责督导支行完成信用卡指标，另外还有就是跟商户洽谈合作，所以我们看到的一些行用卡的优惠打折活动，都是他们洽谈的。

银行的信用卡部门是很赚钱的，一般银行的信用卡有五十多天的免息期，所以很多朋友好奇银行白给钱是怎么赚钱的。这里有两个途径，一是、一般的信用卡刷够次数比如一年12笔都是没有年费的，但是你刷信用卡，商家是要给银行费用的，通常会有千三左右吧。

其次、就是分期，最低还款这些，通常日息是万五，是从消费日而不是还款日开始算。银行业内的人一般都知道招行的信用卡是最好用的，因为用的人越多，银行与商户谈判的空间越大，活动也越多，消费者得到的实惠也越多，一个用惯了招行信用卡的人很难再去用其他银行的信用卡，这就是转换成本，或者说护城河。

所以很多人上说银行是同质化经营的，是不了解银行，在快速发展阶段看不出差距，但是并不代表没有差距。银行的支行条线的运作基本就写到这里了，写的比较清楚了，从支行的经营可以窥见整个银行运营的全貌。