本讲义主要根据商务谈判实践的基本程序，包括：准备阶段、正式谈判阶段（开局、磋商、再磋商、终局）、后续谈判阶段三个阶段，以及实训项目进行编写的。其主要内容包括：商务谈判计划的制订、谈判双方需求分析、谈判气氛的营造、开局报价设计、报价解释、防止对方的进攻、让步的技巧、终局的操作、谈判语言技巧练习、谈判的礼仪礼节练习、价格谈判、僵局的破解、模拟谈判等项目的培训，通过写作——模拟练习——讲评的实训方式，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流程和具体操作过程。实训项目一  商务谈判计划的制订
实训项目二  双方需求的预测
实训项目三  如何营造良好的谈判气氛
实训项目四  开局的报价设计
实训项目五  解释及评述

实训项目六  防止对方进攻的策略
实训项目七  让步的技巧

实训项目八  谈判终局的操作
实训项目九  商务谈判语言技巧练习

实训项目十  礼仪礼节练习
实训项目十一   价格谈判

实训项目十二  谈判僵局的制造及处理
实训项目十三  模拟谈判


第一章  商务谈判概述
第二章  谈判开局与实质磋商
第三章  较量过程中的谈判策略
第四章  协调过程中的谈判技巧
第五章  价格谈判
第六章 商务谈判的结束
第七章  国际商务谈判