口 述：冷友斌           编 辑：夏昆            来 源：正和岛（ID: zhenghedao）

中国乳业突遇毁灭性灾难！

被禁止出口，遭外资压制、国人嫌弃

2008年以前，国产奶粉已经把外资奶粉打的差不多了，有的外资奶粉马上就要退回本国去了，那时候国产奶粉在市场中已经占到70%以上，而外资奶粉也就占到20%多的份额。

而2008年的三聚氰胺事件，给中国、甚至世界上的奶粉行业都带来了剧痛，或者说是一个毁灭性的灾难（那时候很少有奶制品企业在检测后被认定是安全的，但飞鹤是其中之一）。

到了2015年，国产奶粉占比变成了20%多，外资奶粉变成了70%多，甚至像北上广深这样的一线城市，基本上百分之百都是外资奶粉了。

更严重的是，自那以后中国的奶粉就被限制出口了，包括一些小国家，几十万人口的国家也不会进口中国奶粉，我们的奶粉直到现在也不能出口欧洲、美洲、亚洲等等其他的一些国家。

后来，外资奶粉就开始不断地压制国产奶粉，也给人们造成了外资奶粉等于安全，国产奶粉等于不安全的认知，甚至认为所有好的元素都属于外资，所有不好的元素、不诚信的元素都归于国产。

而大家也越来越受到国产奶粉这种身份属性的影响，因为大家不会想你是飞鹤，你的质量是有保证的，大家只说你是国产的，包括大商场里都会划两个区，这边是进口，一个非常好的大面积展示区，那边是国产，只占了一个小的区域，里面都是中国奶粉。

这就造成了商场将奶粉分成了三六九等，国产奶粉只能在那个非常小的区域，非常不好的区域，甚至有人说这个区域的奶粉是不诚信的、不安全的，但我们的身份就是国产奶粉，即使我们有很好的品质，却也得不到信任。

在这期间，国产奶粉面临一个非常大的信任危机。

2008-2014年间，虽然我们也有一定的销量和利润，但是增长缓慢，哪怕我们去地级市、省会城市中投再多的广告，做再多的工作，消费者都会拒之门外，因为他们从心里不接受国产，这也是我们那个阶段遇到的最大问题。

面对发展过程中的这些瓶颈和障碍，我们也在思考飞鹤如何能在国产奶粉行业受到严重危机的情况下找到自己的发展道路，后来我们找到了君智寻求合作。

他们认为飞鹤有一个非常好的机会，因为婴儿奶粉行业关系到一个民族的兴盛，如果我们能在这个行业取得一些突破的话，也是在为国家做贡献。

冬夏温差高达70度，黑土层70厘米

起步优势得天独厚

飞鹤从成立到今天，已经有56年的历史了，经历了从国企到民企的两大发展阶段。

1962年开发北大荒的时候，当时生产队下面的畜牧点养了几头奶牛，每次挤完牛奶后都会有多余的牛奶，于是我们就把剩下的牛奶烤干，变成奶粉，这就是飞鹤最早期的开创历史。

但飞鹤真正的发展是从1984年开始的，因为那一年正式注册了飞鹤这个商标，为什么叫飞鹤呢？因为齐齐哈尔是丹顶鹤之乡，所以我们就定下了飞鹤这个名字。现在想来，当年在齐齐哈尔周边也还有好几家奶粉厂，但后期真正能生存下来并走到今天的却只剩下飞鹤这一个品牌了。

不过齐齐哈尔确实是一个很好的地方，一年四季的温差非常大，冬夏温差甚至能达到70度左右，而且光照时间又长，夏天的光照时间甚至能达到17个小时，所以我们的粮食和牛的饲料有机含量都很高、也特别有营养。

而且这里还有长达7个月的冬季，最冷的时候能达到零下40度，细菌无法在这种低温下存活，漫长的冬季对土地来说也是一个休眠过程，就像我们人白天工作晚上要睡觉一样，土地也需要休眠，夏天工作冬天睡觉，这样才能保证第二年的土壤肥力。

同时，东北又有着得天独厚的黑土地，黑土的土层能到70厘米，再加上齐齐哈尔以北的地区没有任何工业，从大兴安岭流经这里的嫩江一路上也就不会受到污染，所以说飞鹤在这里起步本身就有着得天独厚的优势。

从挤出牛奶到制成奶粉只需2小时

打造更适合中国宝宝体质的奶粉

另外，在奶粉行业中飞鹤也拥有一条完整的产业链，我们称之为2小时生态圈，就是我们从牧场挤奶到把奶运送到工厂只需要2个小时。

这就意味着我们的整个运输与加工环节都是非常高效的，比如我们把挤出的牛奶运送到制冷系统，然后灌装到奶仓只需要十分钟，在这期间内还会把牛奶迅速降温，从和人体体温相同的36度降到细菌不繁殖的0-4度。

我们的奶车将牛奶从储奶罐运送到工厂也只需要半个小时，最后再加工成奶粉，也就是说从挤出牛奶到制成奶粉只需要2个小时，从而保证了产品的新鲜度。

2小时生态圈另一个比较核心的点就是使用生牛乳配方，我们的婴儿奶粉配方就是用生牛乳和鲜奶做主要配方原料，它的好处就是新鲜，易吸收，更适合中国宝宝的体质，同时也只有这样生产出的奶粉才会更好地保证其活性和新鲜度。

此外，我们也非常重视与奶粉相关的各项研发工作，比如我们会对奶粉的配方进行研发，对母乳的成分进行研发，对人类的基因进行研发，对人们的饮食结构进行研发，以及对中外母乳的差异进行研发，这些研发工作对我们改良奶粉配方起到了很大的帮助。

实际上，我们每年都会采集大量的中国母乳数据来分析其中的营养成分，而在这一过程中我们就发现了由于饮食结构的差异，不同地区的母乳成分其实存在着较大的差别。

以美国为例，美国母乳中的铁含量是中国母乳的4倍，换句话说，美国女性的母乳中基本不缺铁，而中国女性基本上有一半人的母乳是缺铁的，这就要求我们在研究中国婴儿奶粉配方的时候，要根据中外母乳的差异，把中国母乳中缺少的元素加进去，所以我们说飞鹤做的是更适合中国宝宝体质的奶粉，这是有科学依据的。

我们还在上海、北京等地做了临床实验，我们所得出的结论是有真实数据作为支撑的，大家要知道0-4岁是孩子长大脑的阶段，如果营养不足的话，很可能造成小孩后天上智力的差距，而过了这个阶段再去补营养，很多不足就很难再弥补了。

飞鹤就是要走在行业的前沿，我们所有的动作全部聚焦在制作好婴儿奶粉这一个点上，我们的研发、资源、生产等等方面都在为全力研究婴儿奶粉，全力研究母乳做准备。

由于我们研发的底子比较好，再加上我们的前辈多是军官和军人出身，所以大家也养成了一个良好的风气和做事、做人的品格。2001年之前属于国有阶段的飞鹤就没出现过任何质量问题，在我们走向民营之后，这种良好的风气和品格也一直传承了下来。

即使到现在，我自己花的每一分钱还是要记在自己的账上，即使我是大股东，但我还是要自己承担，这就是养成了一种良好的工作习惯。

怎么让消费者主动找上门？

5个动作，让他们对你死心塌地

通过与君智的合作，我们开始有了清晰的战略定位，也摸清了开拓市场的几大核心动作，总结下来有以下几点：