作 者：华杉 华与华营销咨询公司董事长       来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

十二条奇谋诡计，你会用吗？

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。

“兵者，诡道也。”这句话被一些人和“兵不厌诈”一起，解释为兵法的核心，这里，我首要要讲：“兵者，非诡道也！”诡道不是第一位的，而是第二位的。

就像踢足球比赛，每一个动作都包含假动作，诡道也。但是，如果没有实力，没有体能，没有技术，没有战术，假动作再多，又有什么用？

在孙子兵法里，是先讲了五事七计——基本面，再讲“计利以听，乃为之势，以佐其外”，然后才讲诡道。

曹操注解说:“常法之外也。”李筌注:“计利既定，乃乘形势之变也，佐其外者，常法之外也。”杜牧注:“计算利害，是军事根本。利害已见听用，然后于常法之外，更求兵势，以助佐其事也。”

那么。什么是势呢？“势者，因利而制权也。”就是权变，变通。势，是形势的势，到了战场上，根据形势的变化，如何趋利避害，如何化不利为有利，相机行事。

所以孙子说：“此兵家之胜，不可先传也。”这都是临机应变之事，没法事先讲说。

这些临机应变的招数有哪些呢？以下就是“十二诡道”：

兵者，诡道也。故能而示之不能。用而示之不用。近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

1）明明自己很强很能，偏偏骗他以为我很弱很无能。

2）明明已经用兵出师，偏偏让他以为我还没动作。

3）明明已经离得很近，偏偏让他以为我还离得很远。

4）明明离得很远，偏偏让他以为我已经到他鼻子底下。

5）用利益引诱他，乘乱攻取他。

6）他的兵势如果很实，我就加强防备。

7）他的兵势如果很强，我就避其锋芒。

8）激将法，挠挠他，激怒他。

9）假装卑怯，让他骄傲，松懈防备。

10）不断调动他，让他劳累。

11）离间计，离间其君臣，然后再攻击。

12）攻其不备，出其不意。

如果说孙子兵法有和三十六计重合的地方，就在这十二诡道了。不过，这十二诡道，真是“不可先传”，没法事先讲说，比如攻其不备，出其不意，要声东击西，那敌人声东的时候，你知道他是声东击西呢，还是声东击东呢？这涉及好多的经验和判断，还有偶然。

还是直来直去靠谱

克劳塞维茨说：打仗不靠复杂的巧计，靠简单直接的动作。因为准备复杂的巧计需要时间，而在你的准备过程中，如果对方先来简单直接的那么一下子，优势就转到他那一边了。所以，与其靠复杂的巧计胜过对方，不如在简单直接上始终走在敌人前面。

克劳塞维茨甚至不赞成佯动和迂回，就是声东击西之类。他说佯动的兵力如果少吧，不痛不痒没什么用，如果大呢，大兵力没法佯动，是真动。战略迂回呢，他说拿破仑从来没有搞过战略迂回，都是直来直去，猛打猛冲。

克劳塞维茨说，双方的智力都差不多，实力往往也差距不大，战争就变成了一个按部就班的纸牌游戏，而洗牌的是偶然和突发事件，总有一方会出问题，天平就晃动了。所以，我们要取胜，主要是等待对方犯错误。

要主动一点呢，就是引诱对方犯错误，李世民说：兵法讲来讲去关键就在四个字——多方以误——想方设法引他犯错误。

丘吉尔说：学习兵法，并不能让我们打胜仗，否则，兵法岂不是成了步兵操典，照做就行了？没有什么可以照做的，就像孙子兵法说：“兵家之胜，不可先传也。”

诡道呢，对企业尤其没用。干什么事业，都靠诚意正心，做企业如果玩诡道，就是玩火自焚了。再说，企业本身没有敌人，跟谁玩诡道去呢？

市场不是战场，是情场

竞争不过是一种幻觉

即便是五事七计，也主要是检查自己。不存在和“竞争对手”比较。原因有二：

其一，企业竞争和军事斗争不同，军事斗争是零和游戏，土地是有限的，国界线往你那边挪，我的疆域就大了，往我这边挪一挪，你的疆域就大了。

而企业竞争呢，市场是无限的，是随时可以创造出来的，你玩你的，我玩我的，同质化直接竞争的情况其实是少数，而且一旦进入同质化直接竞争阶段，实际上大家都已经无利可图了。

其二，企业经营主要是和顾客的关系，不是和竞争对手的关系。市场上的敌人，并不像战场上的敌人，而更像是情场上的敌人。

赢得顾客，就像追求女朋友，泡妞的关键在于妞，不在于情敌。你把情敌都杀光了，姑娘也未必跟你走。姑娘如果愿意跟你，有一万个情敌也不用搭理。

所以，我们学习兵法来看企业经营，千万不要走火入魔。我们只学习那些让自己变得更强的心法，学习避免人性的弱点。至于怎么打击“对手”，大部分套不上，不要硬套。

没有什么“商战”，市场不是战场，是情场，在市场的情场上，顾客就是情人，竞争对手就是情敌，企业竞争不是战争，而更像是一场比赛，可以用孟子的话：

“仁者如射：射者正己而后发；发而不中，不怨胜己者，反求诸己而已矣。”

行仁的人就好像比赛射箭一样，内正其志，外正其身，然后发射，如果没有射中，不怪别人射中了，反求诸己，在自己身上找原因而已。我们不就是用品牌的丘比特之箭，去射顾客情人的心吗？

不管我们从事哪个行业，都要用仁心仁术来要求自己，真人真心真本事，真正为顾客创造价值，为社会解决问题，心中只有顾客，没有对手。即使你认为自己是被竞争对手打败了，那也不过是你的幻觉，人家压根就没想过要打败你。

就像当初芬兰总理指责苹果毁掉了芬兰两大支柱产业，iphone毁灭了诺基亚，ipad毁灭了森林开发造纸业。难道乔布斯开发iphone的时候，脑子里有芬兰这个假想敌吗？那些后来做智能手机的品牌，大都喊过“打败苹果”的口号，他们和苹果之间有战争吗？

都是自己把自己的事做好而已。经营失败的人，都是自己败的，不是被谁打败的。

所以说，竞争是一种幻觉，根本没有“商战”这回事。

世界的命运，企业的兴衰

都是领导者个人的决定