摘要：本文根据委托代理理论和激励理论，对晋商的东掌合作制和双重激励约束机制进行了深层次的解读，构建了激励绩效分析模型对东掌合作中的激励机制及掌柜的零风险做了进一步系统地分析，并以太谷曹氏为例对东掌合作的利弊进行了探索，以期能为中国家族企业的成长提供借鉴。    关键词：东掌合作制，委托代理，激励约束，风险防范
    一、东掌合作：晋商的经营者制度安排解密
    晋商是活跃于明清时期的山西商人，这一时期的商人形成了居我国十大商帮之首的晋商商帮，他们前后称雄中国商界五个多世纪，这在世界商业史上也十分罕见。五百余年的时间里，山西商人的经营足迹遍布海内外。在国内，各地均有山西商人开设的商号、票号，商业活动使许多城市兴盛，如东北有“先有曹家号，后有朝阳县”；内蒙有“先有复盛公，后有包头城”，“先有祥泰隆，后有定远营”；西北有“先有晋益老，后有西宁城”等；在海外，山西商人北达莫斯科，甚至更远的欧洲腹地，西至中亚，东通朝鲜、日本，南到南亚各地，这使得山西商人拥有富可敌国的财富，被誉为“海内最富”。同时，这一阶段的山西商人创建了影响深远的票号和我国古代近乎完备的现代企业制度。
    晋商的商务活动多通过商号、票号进行。通常一个晋商家族所立“号”下设有多处分号或分支机构，少则十来家，多则数十家，广泛分布于全国各地甚至海外，经营范围从粮、棉、布、茶、绸缎、颜料、食品、杂货等一般性商品到银、钱、票据等货币业务，可谓五彩纷呈、无所不有。对于这样一个店铺丛生、经营种类繁多的庞大企业，晋商使之运行有序、高效，而且在实践中摸索出一条规范的经营者制度，形成了权力集中、统而不死的组织管理，掌柜坐镇总号，统领整个企业，分号由分号掌柜来掌管，形成了一个层次分明、分工明确的管理者集团。
    1.东掌两权分离
    在东掌合作制中，财东作为资本的所有者，一般不直接参与企业的经营管理，而是委托掌柜（经理），授之以资金运用权、职员调配权和业务经营权，以充分发挥其才干，即所谓的所有权与经营权分离。大掌柜之下都设有二掌柜、三掌柜、内事先生、出纳等分管具体事务，每个人的职责和权利都规定得很清楚，形成了一个层次分明、分工明确的管理者集团，如图1所示。

    2.东掌合作的深层次解读
    （1）东掌合作中的委托一代理关系
    委托代理理论认为，由于委托人与代理人双方拥有不对称信息，代理人的真实行为不能被完全观察到，极易导致代理人可能背离委托人的利益而采取机会主义行为。肯尼迪·阿罗将委托代理问题中的机会主义行为区分为逆向选择和道德风险。
    东掌两权分离后，财东就面临着如何激励掌柜更好地为自己服务的问题。这是因为，首先，财东和掌柜的效用函数往往不一样，而他们各自追求自身效用的最大化，并且他们各自的行为会影响对方的利益。简言之，财东和掌柜之间存在着某种利益冲突。其次，财东和掌柜之间存在信息不对称，它主要表现在财东雇佣掌柜前后两种情况。财东在雇佣掌柜之前不知道掌柜的真实能力，而掌柜自己知道掌柜的隐藏信息或隐蔽知识，造成越是劣质的、潜在的掌柜越容易成为现实的掌柜，最终导致劣质掌柜充斥市场的现象，这在代理理论中被称作逆向选择；而在财东雇佣掌柜以后，财东难以具体观察到掌柜的努力水平和一些自然随机状态，难以分辨商号的绩效多大程度由掌柜的努力决定，多大程度跟自然随机状态有关。相对于财东，掌柜不但知道自己的努力水平，而且更了解市场信息和商号的盈利机会，所以掌柜可以利用自己的信息优势或者降低工作努力程度，或者从事一些有损于商号的事情，最终损害财东的利益，这在代理理论中称作道德风险。
    从上面的分析中可以看出，财东和掌柜间是一种典型的委托一代理关系。委托一代理关系研究中的核心问题是，在信息不对称和双方利益不一致的前提下，委托人如何通过一套有效的激励机制（incentive scheme）以最小的代价促使代理人采取适当的行动，最大限度地增进委托人的利益。
    （2）激励约束机制
    “激励机制”是在组织系统中，激励主体系统运用多种激励手段并使之规范化和相对固定化，一般包括精神满足和物质利益两个方面；而激励客体相互作用、相互制约的结构、方式、关系及演变规律的总和，实际上就是有效解决企业委托代理关系中代理人的道德风险即偷懒和机会主义问题，调动经营者积极性，使经营者努力工作的制度性安排。
    晋商东掌合作中，由于财东和掌柜间目标的不一致及信息的不对称，财东则通过顶股制和故身股等激励机制来诱导掌柜行为使其努力工作，然而，激励是有成本的，并且掌柜也会有短期化行为。因此，财东也要建立有效的“号规”和惩戒等约束机制对掌柜的行为进行约束，来权衡其成本和收益，以达到收益的最大化。
    二、晋商东掌合作中经营者激励与约束
    1.财东对掌柜的双重激励
    （1）利益激励机制——顶股制和故身股
    晋商首创人身顶股制，人身顶股制实施如下：凡山西商号中的掌柜、伙计都可以凭自己的劳动力顶股份，与财东的银股（资本股）一起参与分红，顶身股者不承担亏赔责任。掌柜顶身股的数量由财东确定，商号内各职能部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶身股，顶身股的多少由总号掌柜定夺。顶身股是对商号内业绩出色的职员的褒奖，凡是勤奋工作、才华出众的人，均有平等的机会顶上身股。掌柜一般可顶到一股（即十厘），分号掌柜可顶七八厘不等，一般职员可顶一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。以协成乾票号为例，如表1、表2所示，掌柜的红利为伙计的十倍，薪金也接近伙计的1.5倍，可以看出掌柜的薪酬远远高于普通伙计，极大地调动了掌柜的工作热情，同时也激励伙计为了登上高位、多顶身股，努力为商号工作，从而使劳资关系得以协调。

    另外，顶身股者死后，各号一般仍给其遗属一定体恤，即在一定时间内仍就参加分红，称为“故身股”。大致掌柜故后享受8年的红利，未任掌柜者享受7年的红利，顶身股6-7厘者享受5年的红利，顶身股4-5厘者享受4年的红利，顶身3-4厘者可享受3年的红利，顶身1-2厘者可享受2年的红利。对商号经营立有大功绩者，还可以再增1-2个账期的红利。“故身股”的实施对掌柜也是一种有效的激励，极大地激发了掌柜的工作积极性。
    （2）精神激励机制——信任和奖罚分明
    精神激励是作为利益激励的补充而存在的，主要包括代理人权利、声望等非物质性报酬。在选择掌柜时，财东本着“疑人不用，用人不疑”的准则，挑选自己信赖的、精明能干的人做掌柜，并将资本、人事全权委托掌柜负责，对经营活动并不干预、日常盈亏平时也不过问，让掌柜大胆放手经营，静候年终决算报告。这时的掌柜拥有无上的权力，不论用人还是业务管理，均由掌柜定夺。掌柜深受财东信赖，又有利益在身，故大多能做到事事勤慎，以报知遇之恩。如祁县人阎维藩（1859-1949年）在蔚长厚福州分号任职时，曾为福州都司恩寿垫支白银贿官，总号认为阎违背号规，要处置阎，不久恩寿升任汉口将军，但阎维藩因处分之事不快，便决意辞职。财东乔致庸听说后，认为阎氏善于交结官府，又是个经营人才，派其子学仪专程途中截迎，礼聘阎氏为大德通票号总经理，许全权处理号事。阎为报答乔氏知遇之恩，殚精竭虑，苦心经营，使乔氏商业获益匪浅。同时，财东看完年终决策报告后，谁好谁差便心中有数，在设宴时区别对待。赚钱多的坐首席，财东亲自敬酒；赚钱少的和不赚钱的坐末席，冷落相待，并决定去留，以此激发掌柜的上进心。
    另外，顶“身股”的多少和员工在商号中的权利地位紧密相连，财东在承认掌柜物质利益的前提下，着眼于长期激励，注重激发掌柜的“成就感”和“归属感”，实现了物质激励和精神激励的协调一致，极大地调动了掌柜的积极性。
    2.双重约束机制
    （1）系统性“号规”的显性约束
    晋商商号在经营业务、经营范围、掌柜权责等方面有明文规定。号规由财东和掌柜共同议定，在商号内部具有法的权威与约束力。上至财东、掌柜，下到伙计、学徒，都必须按号规办事。掌柜、伙计一旦违约，不仅面临被财东解雇的风险，还会由于声誉的传播范围较窄，致使其他连庄分号也不再聘用：“向闻西帮贸易规矩最严，定制基严，倘有经手伙友等亏挪寝室等情，一经查出，西帮人不复再用，故西人之经营于外者，无不竞竞自守，不敢稍有亏短，致于罪戾”。
    号规的基本原则可以概括为“十不准”，即不准携带家眷、不准嫖妓宿娼、不准参与赌博、不准吸食鸦片、不准营私舞弊、不准假公济私、不准私蓄放贷、不准贪污盗窃、不准懈怠号事、不准打架斗殴。这些号规的实施，加强了对掌柜和伙计的约束，使晋商树立了良好的商业形象，赢得了广泛的赞誉。
    （2）传统文化和集体主义惩戒的隐性约束
    晋商约束机制的另一大特征是通过外部的隐性约束，诸如传统、道德、文化、价值观等所实施的集体主义惩戒，来约束掌柜和伙计的不当行为，最大限度地节约了因监督、惩罚而产生的交易费用。
    晋商作为明清时期的普通民众，深受传统儒家思想的影响，他们在吸收和继承儒家积极商业伦理的同时，在经营过程中又发展了本土民间商业精神，从而形成了一套指导自身行为的经济伦理思想。儒家提倡的“先义后利”、“贾而好儒”、“诚信无期”、“市不豫贾”等伦理规范成为晋商从事商业活动的道德准则。在山西的商业社会里，“诚信为本，以义制利”的思想理念成为最有效的一种隐性约束机制。
    三、激励绩效模型的构建与代理人风险防范的分析
    1.激励机制的模型分析
    由于人身顶股制的实施，财东给掌柜优厚的薪酬，使其尽心尽力为商号卖命。这样一种激励机制的设计为什么如此有效？为明确起见，下面用一简单模型加以分析，以便对东掌合作中的薪酬激励机制有一个更好的理解。
    假定在商号中，商号的收益和掌柜的努力正相关，而掌柜的收入与商号的收益正相关，我们可以得到如下激励表达式：
    Y＝f（x）
    S＝S（Y）＝S[f（x）]
    其中，Y——商号的收益；x——掌柜付出的努力；S——掌柜从财东那里获得的薪酬。财东的目标是最大化自己的收益，即：
    max｛Y－S[f（x）]｝
    掌柜的劳动是有成本的，记为C（x），对掌柜来说，从劳动中得到的净收益必须大于不工作时达到的效用水平u，他才愿意参加劳动。u可以看作是掌柜从事劳动的机会成本。由此可见，激励机制首先要解决的问题就是，必须是代理人（掌柜）获得的效用至少等于他在别的可选方案中可能获得的效用，这被称为“参与约束”，即：
    S[f（x）]－C（x）≥u
    在参与约束下，财东一般作出这样的选择，既满足参与约束，又能使掌柜发挥最大劳动积极性，即：
    msx｛f（x）－S[f（x）]｝
    于是有max｛f（x）－C（x）－u｝（1）
    对这一极大化问题的求解，通过图2会更直观一些。在图中分别画出f（x）曲线和C（x）曲线，（1）式的极大化就表现为f（x）曲线和C（x）曲线之间垂直距离最大的时候，对应的掌柜努力水平为x*。

    在x*这一点上，和C（x）曲线切线的斜率相等，其经济含义是：努力的边际产值等于努力的边际成本，即：
    Mf（x*）＝MC（x*）
    显然，对于任何努力水平x，只要x≠x*，都不能使收益最大化。x*是财东希望得到的努力水平。一般地，掌柜不一定愿意付出x*的努力水平，他有偷懒的倾向。于是便有一个必然的结论是：掌柜在选择x*努力水平获得的效用必然大于其他选择时的效用。即：
    S[f（x*）－C（x*）]≥S[f（x）]－C（x）    （2）
    公式（2）对于一切x的取值都成立，这一约束就是激励相容约束。它使得掌柜付出x*的努力水平时收益最大。这样，从他自身利益出发，他也不会选择偷懒。激励相容约束条件表明，掌柜给自己带来的最大净收益的努力程度也正是财东最满意的努力程度。
    另一方面，掌柜的薪酬S又可进一步表示为：S＝（Y）＝sf（x）＋F（t），其中，a——掌柜身股占总股份的比例；F——掌柜固定薪金；t——掌柜在商号中的时间；即掌柜的薪酬是由掌柜在商号中的时间长短在和身股份额决定的。
    基于以上的分析可知：当掌柜的身股比重a越大，努力x越接近x*，激励作用越强；同样，掌柜在商号的时间t越长，激励作用也越强。
    由此可以看出，通过身股制这一报酬激励机制的设计，财东与掌柜之间的由于信息不对称而产生的外部成本内化为掌柜的内部成本问题，从而把财东的外部监督问题转化为掌柜基于成本收益的自我选择，实现了财东和掌柜的效用函数相一致，达到了对掌柜的最优激励。同时，由于掌柜的身股须从头算起，这就加大了掌柜冒险、离职的机会成本，也有利于留住人才。
    2.风险分担的最优模式与掌柜的零风险
    在不确定性和信息不对称性同时存在时，就出现一个给经理的报酬是否应当与企业的利润挂钩的问题。这不仅是一个激励问题，更是一个股东与经理直接按如何分担风险的问题。
    我们用一个例子来说明人们对风险的不同态度。假设有甲乙两人都面临一项选择：或者做出一项决策，或者不做这项决策。这项决策“正确”和“错误”的概率各为1／2。“正确”时，决策者可得收入100，“错误”时，只得20。如果选择不做这项决策，则可得到一笔确定的收入A，这项决策的风险的“期望收入”是60，如表3所示。

    甲的态度是：如果A≥40，则甲会放弃决策，得益为A；反之，会作出决策。此时，40即为上述风险的“确定性等价”。乙的态度是：如果A≥60，则乙会放弃决策，得益为A；反之，会做出决策。显然，甲对风险的态度与乙不同。对甲来说，这项风险的确定性收入低于其期望收入，这种对风险的态度被称为“风险厌恶”；而乙对风险的态度称为“风险中性”。
    从微观经济学关于风险分担的原理可引出一个结论是：如果一项风险有一个风险中性的人和一个风险厌恶的人来分担，那么，由风险中性的人全部承担该项风险是一种帕累托最有状态，即经理的报酬不与利润挂钩。但这会使经理的努力水平低于最优水平。为了解决刺激问题，就必须使经理的报酬与利润挂钩，而这又会偏离最优的风险分担模式。这两种困境被成为“保险与刺激的冲突”。
    晋商东掌合作中，财东一般都有多个商号、票号，经营多种业务，而掌柜则受到本地人策略和长期雇佣的约束，对风险的承受能力相对来说要远远弱于财东。因此，财东全权委托，掌柜不承担任何财产风险，这种风险分担模式适应了晋商初期社会的发展，保证了商号的运行效率。但在晋商后期，掌柜的努力程度大大降低了，而且滥用权利、携款外逃的现象屡见不鲜，导致了晋商商号、票号的衰落。
  四、代理人风险防范的分析
    晋商东掌合作中，掌柜对商号的经营管理所负权责重大，财东将资本、人事全权委托掌柜负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候年终结算报告。由于财东和掌柜之间存在信息不对称，掌柜出于自身利益的追求，便可能会做出有损于财东利益的经营决策，使财东蒙受巨大的损失。因此，时人称：“管事而得其人，则营业无不发达；不得其人，则财东有莫大之危险”。为规避掌柜的道德风险，晋商采取了有效的应对策略。
    1.严格有效的选人机制
    “得人者兴，失人者衰，认真察看者得之，不认真察看者不得之。”这是山西票号掌柜李宏龄的经验之谈。晋商商号对掌柜的选用可谓是一丝不苟，遵循着用人唯贤，唯才是举原则。在聘用掌柜之前，财东要对其进行严格的考察。为了解其德行，财东除亲自与此人面谈和参考同仁及知情人对他的评价外，还要设下种种局情，以观察和考验其品行是否过硬。为确信其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，更是费尽心机多方查证，直到确信此人足以胜任方罢。随后便以重礼招聘，委以全权，并始终恪守用人不疑、疑人不用之道。同时，晋商财东在选聘人员的时候，奉行着一些原则，如本地人原则，即只录用本地人。在这样的选用方式和原则下，晋商网罗了许多杰出帅才，为防范掌柜的道德风险奠定了一个坚实的基础。
    2.掌柜过度冒险行为的防范
    晋商商号中，由于掌柜零风险的性质极易引致掌柜的过度冒险行为。然而我们发现，在晋商的大多数时期，商号在掌柜的经营下还是非常稳健的。通过分析，两方面的机制对掌柜的过度冒险行为起到了一定的抑制作用。
    首先，“出资者为银股，出力者为身股”，晋商的人身顶股制通过让掌柜顶一定数量的股份，使掌柜拥有剩余索取权，成为东家自己人。正所谓“薪金百两是外人，身股一里自己人”。晋商实行顶身股制度，既承认好内掌柜的个人利益，又通过剩余所有权安排把掌柜和财东的利益紧紧地联系在了一起，这种利益捆绑方式，在商号发展初期，形成了上下一心、同舟共济的经营格局，有效地激励和稳定了掌柜的行为，减少了掌柜过度冒险行为的发生。
    其次，晋商商号内部都有严格的号规和制度对掌柜的行为进行规范，但其惩处则是由整个团体来完成的，如若违反号规，则由本人、掌柜及担保人三方面当面交割开除出号，永不续用，其他连庄分号不得录用。在实践中，一旦掌柜违规，不仅在各分号而且在整个晋商内部都很难被人信任，这种惩戒机制足以对整个晋商代理人集团形成强有力的约束，起到了杀一儆百的作用，有效地防范了掌柜的过度冒险行为。
    3.信息不对称风险的防范——本地人原则
    东掌两权分离后，财东丧失了经营权，丧失了信息优势，而商号的掌柜既拥有信息优势，又拥有经营权，他可能利用自己所掌握的信息优势和经营权，为自己谋取私利，使财东遭受损失。为了解决这一矛盾，晋商普遍采用了本地人的战略，有效地约束掌柜。财东在本地选择掌柜时就具有信息优势，不仅能考察选择对象的性格和品质，还要考察其家族及上代人，要求家族和上代人都没有污点。这意味着掌柜如果因谋取私利而被东家开除，不仅会断送自己的前途，而且会殃及整个家族和后代。可见，当时的掌柜是用自己和整个家族乃至后代的全部命运做担保为财东工作。正因为有这么多的担保物，财东才敢于充分放权。掌柜的工作业绩及操守不仅关系到自己，而且关系到本家族及后代的利益。掌柜在外地工作时，往往承载着本家族的荣耀和嘱托，为了本家族的荣誉，掌柜之间自然会产生相互之间的竞争心理，尽职尽责，做得更好。
    五、案例分析——以太谷曹氏为例
    明清晋商家族，由于历史和社会的种种原因，各个家族呈现出不同的风姿。下面以太谷曹氏为例，对东掌合作中的选人用人、激励约束以及风险防范进行梳理。
    1.太谷曹氏溯源
    曹氏发迹，始于明末清初人曹三喜。当时三喜为谋生，随人至东北三座塔（在今辽宁朝阳县），租地种菜、豆类。后与一当地人合伙，用所种之豆，磨成豆腐出卖，用豆腐渣养猪。辛苦经营多年，日渐发达。这时，原合伙人提出分开各自经营。三喜独立经营后，由磨豆腐、养猪，又发展到用高粱酿酒，进而开杂货铺，后又兼并了原合伙人的生意。随着三座塔地方的繁荣，人口的增多，清廷设立了朝阳县。而曹氏在该地早已开办有商铺，所以当地有“先有曹家号，后有朝阳县”之说。此后，曹三喜又将商号开办到赤峰、凌源及建昌等地，经营范围也扩展为杂货业、典当业、酿酒业。后来又在沈阳、四平、锦州等地设立商号。这样，曹氏已成为关外大商。清兵入关，曹三喜向关内发展。他首先在原籍太谷设号，继设号于华北、西北各商埠。
    2.曹氏选人用人机制
    曹氏商号选人用人，起初以曹氏本族为多，后来随着商业发展，用人范围有所扩大，但也只在晋省籍人之内选用。选人途径大致有二种：一是通过各大号掌柜荐举；二是从伙友中提升。被荐举者均须具备相当业务经验；被提升者均须已有一定劳绩。曹氏商号还聘用过一些能文善写的秀才，如高介臣、杨济溥等人。曹氏商号在用人上规矩很多，例如：新用掌柜或刚入号伙友，三年内不给工资，只管伙食，也就是试用期。三年后，如在试用期表现不好者、违犯号现者、掌柜认为“不堪造就”者，一般在农历正月十五日前通知辞退。如继续任用，按其地位高低、责任大小发给劳金。
    另外，曹财东用人不疑的作派在晋商中传为美谈，并为许多财东仿效。据记载，曹财东曾聘用了一位叫富生峻的掌柜，并将七万两白银交付给他做本钱，让其赴沈阳开辟市场。可是几年过去了，富掌柜不仅没有为东家赚到钱，反而把东家的本钱也赔了进去。回到太谷后，富掌柜向财东分析了赔钱的主、客观原因，曹掌柜听了掌柜的汇报，感到他赔钱的原因符合实际，因此不但没有责怪他，反而又给他拨付了第二笔资本。不料几年过后，富生峻又把钱给赔光了。但曹掌柜对他还是有信心的，又拿出第三笔本钱，并鼓励富掌柜不要灰心。这次，富掌柜下决心一定要干成千好，以报答东家对自己的知遇之恩。于是，回东北后，富生峻重振旗鼓，整顿人事。这一次，富生峻不仅把前两次亏配的钱全都赚了回来，而且获得了巨额盈利。
    可见，在这样的选人用人原则下，曹氏商号聚集了大量优秀人才，为商号的发展做了一个好的铺垫。
    3.曹氏商号的激励约束与风险防范
    曹氏商号中，掌柜劳金一般一年为100-120两，十年后按其劳绩给以顶生意，即以人力顶身股参与股份利润分红。对掌柜来说，这是一个不小的激励；同时，这样的规定也有效地留住了人才，使掌柜能全力为商号卖命。另外，曹氏商号订有严格号规，员工均须遵守。如规定商号员工不得抽大烟、打牌、嫖妓。宴请来客时，有指定专管应酬的掌柜（一般是二掌柜或三掌柜）负责，宴请中一般不谈交易，俟饭后才看货、议价、交易。掌柜及伙友，平日在号内必须穿大褂，外出或与来客洽谈生意必须加穿马褂，以示恭敬。伙友有坐柜、站柜之分。站柜者为初进号之学徒，往往需站柜七八年后才能升为坐柜；就是已成为坐柜者见到掌柜时也必须站起。住号伙友平日所穿衣服，都不准有口袋。清代使用铜钱，每位伙友有一小钱串袋技名次挂在柜房内，可作剃头、洗澡等零用开支。如遇例假批准回家时，必须把携带的包袱收拾好，放在柜台上，表示请大家检查，内中绝无夹带柜内财物。乎日号内吃饭，各伙友均按劳金多少依次而坐，不得乱位。这样严格的号规，有效地约束了掌柜和伙计的行为，为曹氏商号的发展起到了积极地促进作用。
    另外，曹氏商号采用了一种特殊的钦差制，对掌柜的行为实施有效地监督控制。“钦差”人员有三项责任：一是发现所属商号问题后，及时报告总商号或财东处理；二是，了解同仁和从业人员，特别是了解掌柜是否有违规行为，是否以权谋私等等；三是如果发现掌柜有贪污挥霍、道德败坏、营私舞弊等行为，而且直接影响到稍好声誉与业务，可以代总商号或财东撤换和处理掌柜。这种钦差制，在一定程度上减少了掌柜道德风险的发生，为商号业务的顺利开展起到了重要的推动作用。
    六、晋商东掌合作对家族企业的启示
近年来，我国家族企业迅速发展，在民营经济中占据越来越重要的地位。但是随着家族企业规模的扩大，委托代理的问题也随之而来，如原有的委托代理模式逐渐显现了其局限性，对外部代理人的不信任和家族企业主的集权倾向阻碍了企业利润最大化的实现等。学者们一直在寻找解决家族企业委托代理问题的办法，但始终不尽如人意。
    晋商财东对掌柜的激励机制将物质激励和精神激励相结合，集长期激励和短期激励于一体，有效地节约了制度成本；同时，严格的约束机制和风险防范机制也有效地防范了掌柜的道德风险，使掌柜能尽心尽力为商号卖力。
    1.职业经理人的薪酬与企业绩效挂钩
    晋商通过“身股制”这一报酬激励机制，一方面实现了财东和掌柜的效用函数相一致，把掌柜个人利益和商号利益紧密的联系在了一起，极大地调动了掌柜的积极性；另一方面，也在一定程度上加大了掌柜冒险、离职的机会成本，也有利于防范掌柜的道德风险，从而也保证了财东收益的最大化。
    家族企业中，委托人建立代理人激励机制主要是薪酬激励机制，通过薪酬构成、薪酬水平的变化对职业经理人的行为产生影响，而职业经理人的行为在很大程度上决定了企业的绩效。因此，在薪酬激励机制设计时，可以参考晋商的“身股制”，把职业经理人的切身利益与股东的利益联系起来，经营得好，为股东创造的财富多，职业经理人所得报酬也高；经营不善，股东利益受损，职业经理人报酬也随之降低。如果为职业经理人支付一个预先给定的报酬，就等于是他的报酬与他的努力程度彻底无关，职业经理人将失去努力工作的动力，只有使职业经理人拥有部分剩余索取权，使其报酬与绩效挂钩，职业经理人才会真正关心企业利润，所有者和职业经理人才有可能达到“双赢”。
    2.合理分摊股东和职业经理人的风险
    在晋商东掌合作中，财东全权委托，掌柜不承担任何财产风险，这种风险分担模式在理论上是最优的，也适应了晋商初期社会的发展，保证了商号的运行效率。但在晋商衰落期，掌柜的努力程度大大降低了，掌柜中饱私囊、携款外逃的现象时有发生，影响了商号的长远发展。
    在家族企业中，风险能否在不同的股东与职业经理人之间合理分配，影响着企业的竞争能力以及生存能力。一般而言，委托人与代理人获得的收益应与他们承担的风险相对应。因为有风险就存在与风险相联系的收益，风险越大，收益也越大，谁的风险偏好高，就更乐意承担多的风险，以获得更多的风险收益。但职业经理人承担风险也应把持好“度”，太高的风险会降低职业经理人的预期收入，从而丧失了激励的作用。
    3.强化约束机制，培育职业经理人市场
    晋商商号中，财东对掌柜的约束、惩戒非常严格，掌柜一旦违反号规或道德规范，便会被开除出号，而且也不会被其他连庄分号所录用。可见，掌柜背叛财东的成本是相当高的。同时，一丝不苟的选人用人机制也为防范掌柜的道德风险奠定了基础。但晋商这种约束机制是单向的，不利于企业的长远发展，有待于进一步发展和完善。
    在家族企业中，首先应强化所有者对职业经理人的约束。一是所有者可以通过公司章程约束、合同约束、机构约束等机制来规范尽力人的行为；二是可以通过培育职业经理人市场加强对经理人的道德约束、诚信机制约束等，通过经理人市场的竞争，对其进行无形的硬化约束，使经理人进行有效的自我约束，减少机会主义及败德行为。同时，也要强化职业经理人和社会对所有者的约束。一是职业经理人要学会用法律维护自己的权益；二是建立和完善全社会的信用机制和监督机制，加强对所有者的约束。另外，要培育完善的职业经理人市场，还要从人才入手。家族企业可以通过竞争选聘机制广泛筛选、鉴别职业经理候选人能力和品质，这有助于降低职业经理人发生“道德风险”。
    晋商的东掌合作是一大创举，实现了商号所有权、经营权的高度分离，有效的激励与约束机制促使掌柜尽心尽力地为商号卖力，适应了当时社会的发展，保证了商号的运行效率，使晋商在明清商界纵横驰骋五百余年。
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作者：东北财经大学人文学院 马丽波 张秀 台湾中华大学企业管理系 裴文 来源：《东北财经大学学报》2010年第1期