[摘  要] 战略采购对我国企业获得竞争优势和提升自身竞争力发挥着至关重要的作用。本文首先给出了战略采购的基本概念；其次，分析了战略采购的原则和模式；再次，设计了战略采购的流程；最后，提出了战略采购的实施策略。    [关键词] 战略采购，流程设计，实施策略
    近年来，企业的运营环境和竞争形势发生了巨大的变化。由于科学技术不断进步和经济的不断发展、全球化信息系统和全球化市场形成，以及技术变革的加速，围绕新产品的市场竞争也日益激烈。技术进步和需求多样化使产品的寿命周期不断缩短，企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力。所有这些都要求企业能对不断变化的市场做出迅速反映，源源不断地开发出满足用户需求的、定制的“个性化产品”去占领市场以赢得竞争。
    在这种情况之下，企业欲获得竞争优势，在市场竞争中处于不败的地位，取得长久的经济效益，必须从企业和环境特点出发，从战略的高度提升自身的竞争力，培育自身的核心竞争力。采购是企业为经营运作而进行的获得材料、设备和服务的活动，是企业获得外部资源的重要手段，对企业的市场竞争能力和地位，对于企业的生存和发展有着不可忽视的作用。而战略采购管理从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系，以及战略伙伴关系，并通过严谨而系统的工作程序，在维持与改善质量、服务和技术水平的同时减少外购物料、物品与服务的整体成本。通过有效的实施战略采购，使企业可以较短的时间、较低的成本获得质量适宜的经营所需的原材料、零部件和服务，使企业的产品在质量、价格、交货期和售后服务方面占有明显的优势，从而增强和提高企业的竞争力。
    一、战略采购的概念
    从科尔尼咨询公司提出战略采购这一名词以来，至今已近三十年的时间，仍然没有一个公认的概念。仁者见仁、智者见智，不同学者从不同角度对战略采购进行了定义。比较流行也比较严格的战略采购概念是由Carr和Smeltzer（1997）提出的：战略采购是计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高公司能力展开，以实现公司远景计划。安达信则将战略采购定义为通过跨部门商品行动小组的运作，对不同供应商采取差异化的策略、方法、业务流程及决策规则，以期降低公司采购的物料、商品及服务的总成本，并经由系统化的流程建立达到持续改善的目的。David Burt认为战略采购是与供应商的持续流程改善过程，战略采购就是在理解采购的内部与外部市场的基础上，向自己的组织和供应商组织学习，成为供应上和自己组织之间的媒介，捕捉信息并用于改进关系。基于采购角色从传统的价格比较上升到企业组织管理的战略高度，桂冰（2005）对战略采购给出如下定义：战略采购是供应采购部门为了实现企业的整体战略目标，在充分分析企业的外部宏观环境和供应商所处行业环境，以及企业内部微观环境的基础上，确定采购管理目标、制定采购战略规划并组织实施的一个动态管理过程。从功能的角度出发，邵敬中和张帆（2003）认为战略采购是一种系统性的、以数据分析为基础的采购方法。它以最低总成本建立业务供给渠道的过程，不是以最低采购价格获得当前所需原料的简单交易。从以上研究可以看出，学术界或实业界对战略采购的概念研究成果比较多，百家争鸣，可是对战略采购理论框架的研究却不尽人意，当然，有多种原因，其中最重要的原因也许是研究和应用对象：企业。世界上存在着各种各样的企业，生产技术、产品、营销渠道、物料采购方法等等五花八门、不尽相同，总结出一套普遍使用的战略采购理论和方法框架，的确是一件非常难以达到的事情。本文将战略采购界定为：通过跨部门商品行动小组的运作，对不同供应商采取差异化的策略、方法、业务流程及决策规则，以期降低公司采购的物料、商品及服务的总成本。并经由系统化的流程建立，达到持续改善的目的。
   二、战略采购的原则
    战略采购的好处就在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全程管理。战略采购包括以下几个重要原则（宋华，2003）：
    1.考虑总体成本
    成本最优往往被许多企业的管理者误解为价格最低，只要购买价格低就好，很少考虑使用成本、管理成本和其他无形资本。采购决策依据就是单次购置价格，例如购买一台复印机，采购的决策者如果忽略了采购过程发生的电话费交通费、日后维护保养费用、硒鼓纸张等消耗品情况、产品更新淘汰因素等而只考虑价格，采购的总体成本实际上是没有得到控制的。采购决策影响着后续的运输、调配、维护、调换乃至产品的更新换代，因此必须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所涉及的关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估。
    2.在事实和数据信息基础上进行协商
    战略采购过程不是对手间的谈判，而应该是一个商业协商的过程，协商的目的不是一味比价压价，而是基于对市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。在这个过程中需要通过总体成本分析、第三方服务供应商评估、市场调研等为协商提供有力的事实和数据信息，帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个协商的进程和主动权。
    3.战略采购的最优方法是建立双赢的战略合作伙伴关系
    战略采购过程不应当是零和博弈，一方获利一方失利，战略采购的谈判应该是一个商业协商的过程，而不是利用采购杠杆，压制供应商进行价格妥协。应当基于对原材料市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。
    4.建立战略采购的核心能力
    双赢采购的关键不完全是一套采购的技能，而是范围更广泛的一套组织能力。企业可以通过如下途径构建基本的核心能力：重视总成本建模，它为整个采购流程提供了基础；创建采购战略推动了从战术的采购观点向战略观点的重要转换；建立并维持供应商关系注重的是双赢采购模式的合作部分。
    5.制衡——双方合作的基础
    企业和供应商本身存在一个相互比较、相互选择的过程，双方都有其议价优势，如果对供应商所处行业、业务战略、运作模式、竞争优势、稳定长期经营状况等有充分的了解和认识，就可以帮助企业本身发现机会，在互赢的合作中找到平衡。现在，已有越来越多的企业在关注自身所在行业发展的同时开始关注第三方服务供应商相关行业的发展，考虑如何利用供应商的技能来降低成本、增强自己的市场竞争力和满足客户需求。
    三、战略采购模式
    1.集中采购
    基于供应链的集中式采购是指企业将采购职能和供应商资源跨部门集中管理，通过加强供应商合作，提高采购对企业战略的支持力度，实现供应链总成本最低化和效率最大化。该模式通过企业内、外部采购整合，将战略采购理念进一步深化，同时也是战略采购的一个有效实施策略。集中式战略采购的演进。
    2.扩大供应商基础
    通过扩大供应商选择范围，引入更多的竞争，降低采购成本。跨国企业纷纷涉足中国，将中国作为原料采购中心和制造中心，就是一个例证。但对于某些核心原料，企业往往会与少数战略合作伙伴建立长久关系，在保护核心技术的专有性的同时，也便于共同进行新产品和服务的开发和改良。
    3.优化采购流程和方式
    在将“采购量”和“供应商”数量这两个硬的客观影响采购成本因素进行优化之后，进一步成本降低空间转向软的管理优化方面。事实上供应商提供的任何服务都是有价格的，以直接或间接形式包含在价格中，所以企业可以将其细分，选择所需的原料及配套服务，以降低整体采购成本。
    4.原料、产品和服务的标准化
    在产品和服务设计阶段就充分考虑未来采购、制造、储运等环节的运作成本，提高原料、工艺和服务的标准化程度，减少差异性带来的后续成本。这是技术含量更高的一种战略采购，是整体供应链优化的充分体现，但技术可行性往往是一大障碍。
    四、战略采购的流程设计
    切实遵守战略采购的“七步曲”是实现采购成本节约效益的基础（如图所示），这“七步曲”分别如下：

    1.建立采购类别，定义目前物料的使用情况，分析供应市场与自身的优劣势，科学划分采购类别；
    2.设计采购策略，评估供应市场的发展动态，分析供应商的成本结构，分析备选的采购战；
    3.建立供应商名单，收集详细的供应商信息，获取潜在的供应商名单，定义评估标准，根据评估标准对潜在的供应商名单进行筛选；
    4.选择实施方式，选择符合各采购类别的采购实施方法，并进行评估；
    5.与供应商谈判，选择供应商。设计并发出询价，设计谈判战略，实施谈判，分析供应商的反应；
    6.与供应商实施运营整合，设计新的流程和程序，分析和预计整合的上要问题，设计过渡实施方案，监督结果；
    7.不断与市场基准进行比较，跟踪分析供应市场主要成本驱动因素的发展动态，指派职责、时间和范围，设计监督和评估的系统。
    五、战略采购的实施策略
    1.调整采购系统的组织结构
    对于战略采购部，在部长下设置战略采购组、操作采购组、数据组、质量工程师和重点项目组。战略采购组设立的时候，遵循以下一个主要的原则：供应商的交叉最少；利用“集团采购”的协同优势；适应未来产品事业部制的要求；对日常业务的运作影响较小；非生产性事务单独处理；各个采购组设组长1名；每个采购组内按品种设立采购经理。
    2.建立全新的采购信息系统
    信息管理是当前企业管理的重要组成部分。建立适合企业运作模式的信息系统，主要是为了处理来自于采购与供应职能部门以外的信息流入，以便产生为采购部门以外的其他职能部门和机构所需的信息流出，进而提高采购工作的效率和效果。同时，建立企业的信息系统，为方便企业与供应商之间沟通和联络。
    3.采购绩效考核体系设计
    确定采购绩效的考核标准，应遵循以下三个基本原则：在对采购绩效进行考核时，必须首先制定相应的考核制度和体系，并定期持续地进行；采购工作地绩效考核必须服从于企业整体目标；不但衡量采购的绩效，同时要适当考虑外来因素的影响。绩效考核体系分两级进行，一级是公司对部门整体绩效考核，二级是部门对个人的全员绩效考核体系。做到人人有指标，事事有考核，以绩效驱动公司管理的提升，着力培养公司核心竞争力。
    4.完善采购内部控制制度
    在采购的过程中，通过流程管理建立一个规范的内控体系，对采购进行跟踪、评估、分析和科学决策，对于提高战略采购能力是非常重要的，完善的汇报制度是内部控制的重要手段。
    参考文献：
    [1] Carr A S，Smeltzer L R. Are empirically based operational definition of strategic purchasing[J]. European Journal of Purchasing & Supply Management，1997，3（4）：199-207
    [2] 戴蕾：基于供应链的集中式战略采购研究[J]. 物流科技，2006，129：96
    [3] 宋华：供应链管理环境下的战略采购[J]. 中国工业经济，2003，6：84-90

作者：方慧 来源：《商场现代化》2010年第18期