我目前在证券公司暑期实习，绝大多数的客户经理主要拉同学或熟人开户，他们的要求是每月最低4个有效户（交易量1万），但现在绝大多数的券商都是重开发，轻服务，而普通的客户缺乏专业知识，所以定期的与客户沟通非常必要

我目前在证券公司暑期实习，绝大多数的客户经理主要拉同学或熟人开户，他们的要求是每月最低4个有效户（交易量1万），但现在绝大多数的券商都是重开发，轻服务，而普通的客户缺乏专业知识，所以定期的与客户沟通非常必要

研究生毕业直接进了证券公司，我觉得挺锻炼人的。平时学的一些知识也得到了很好的应用。证券从业资格知识步入这个行业的第一步，要想做得更好，还需慢慢学习，工作中不断积累经验。相信从事这个行业以后会更美好。

我觉得最重要的是要得到客户的信任，这就需要专业和真诚！

我有一个朋友就是在证券公司做销售经理，她每天早上开盘前都会编写当天大盘走势的预测以及有何重大经济事件对今天大盘走势的影响的短信，通过飞信短信群发，非常贴心。开户转户送礼物这些都是必备的，但是一般不由证券公司送，都是第三方托管的银行赠送。

从我个人角度来说，我更关注证券公司的佣金水平，其次股票推荐和定期的投资报告都是必不可少的，不过我发现现在大多数证券公司推荐的股票真正的走势也并不好。
另外，低转户成本，优质的服务和适当的报酬是能够吸引我们转户的重要方面。

很感谢楼主开辟了这么一篇空间，让我们能够讲述下证券行业底层的生活。
首先，我简要讲下我个人情况，大学本科重点金融专业毕业，不亏不赚炒股票快三年，如今入职国内一家排名靠前的券商，其旗下一家所谓机构客户较多的营业部做销售。如今，已经干了半年了。
在工作期间，接触到了东西，确实能够让我增长见识。原来，传说中的机构投资者、私募或者游资，都是这个样子，或其貌不扬，或低调沉稳，或嚣张跋扈，或胡吹牛逼。林林总总，见过一些人，对媒体背后他们都只是人，而不是股神。因为市场会消灭所有的神。
当然，在就职当初，在一家券商总部、一家大营业部投资顾问助理和目前供职的营业部销售岗位之间抉择很长时间，最终抱定来看看机构的运作的目的，来了。我想诸多的想法也是我这半年的心得吧。
如今，无奈的事，明明这个市场真正能够做好投资的人很少，然后券商的生存必然的驱动我们不断销售所谓个私募基金深圳pe，对于我们这些尚未褪除学生稚气的年轻人而言，确实有几许煎熬啊。然而，工作还在继续，只能继续干下去。（待续，因事情外出）

对于不同投资风格的客户，你服务的重点也不一样。有时候你要当导师，有时候你要当秘书。
中小客户，大跌前做好风险警示。大客户和核心客户做好其资产管理，他们更重视资产长期的收益。

也是一种无耐！

客户普遍喜欢保姆和保镖型客户经理
保姆就是把讯息嚼碎了，喂给客户吃
保镖就是见势不对了，让客户早点闪


电话销售是证券营销中最没有效率的一种

我在证券行业工作，做营销管理，我觉得现在的营销已经很混乱！打完了佣金战，现在又来打礼品战！很多营业部都已经出现了亏损！据我了解，有些营业部为了拉客户50w就送ipad2，不管有没有成交！这样的入不敷出，对证券行业上一个打击！所以，我觉得需要改变现状，要不整个行业迟早面临亏损！

现在证卷业都有些皮软，除了上层，散户基本上没有什么钱可赚。
如果说需要什么，我认为首先能用方言推荐会有佳效，其次，那些个什么优惠政策万变不离其中，不是噱头大，就是利益太小，不引人。现在人偏信一些理论知识，如果能从最实际的理论出发，或许更能打动人些。

我觉得销售人员的未来发展应该要着重提高自身职业素质，一方面是职业道德，一方面是提高投资服务水平。从一些美剧中感觉到国外的经纪人职业水平都比较高，容易让人有信任感。

能不能给我们多介绍点相关的信息啊。嘿嘿

41# owendgh

关键需求点在哪里：便捷服务，满意答复。（说白了，客户的需求能满足）
再讲的直白一点，你们在电话里说到哪些东西，内容，我们不会直接把电话挂掉，还会继续听下去：我觉得主要是低廉的交易费用，客户不在乎礼品，只在乎交易成本。
以至最终我们愿意将我们的证券账户转到你那里：打电话的时机，打得时间点好，客户有时间听你讲解，你抓到机会了。
亦或是我们喜欢什么样的证券经纪：我觉得，是有能力的。这样的能力，可能是效率高，也可能是为客户带来价值增加的。虽然各种经纪能力有差异，但是，只要努力，客户会看到你的成绩的

同楼上说的
电话销售就免了，一般人没时间听你说；
多面谈，坚持不懈，每次要礼貌，伸手不打笑脸人呢；
自己要专业，为客户分析要到位，你把我说明白了我就听你的！

老实说，只需要低佣金。别的不太会相信。

现在证券行业都是很实际的行业，如果做营销的，就是很累人。国泰君安刚面试时候就说你家里有多少资产可以入市，半年需要600万的账户额才给转正，很恐怖。真正说很有投资眼光的人毕竟是少数，真正入市的时候难免会随波逐流，结果失去了投资原则。所以这份工作还是挺难的。起点还是比较重要，如果学历高点，还可以做分析，策略分析，宏观分析什么的，不过真正做的好的真的寥寥无几。。。。

现在证券行业都是很实际的行业，如果做营销的，就是很累人。国泰君安刚面试时候就说你家里有多少资产可以入市，半年需要600万的账户额才给转正，很恐怖。真正说很有投资眼光的人毕竟是少数，真正入市的时候难免会随波逐流，结果失去了投资原则。所以这份工作还是挺难的。起点还是比较重要，如果学历高点，还可以做分析，策略分析，宏观分析什么的，不过真正做的好的真的寥寥无几。。。。

多来几次998的大行情, 想必对所谓证券最底层的人来说是很大帮助的...
自身认为靠技术吃饭的分析师更可靠些````

有个特别好的朋友在做证券客户经理，其中辛苦，难以想象；和女朋友两个一块，两个人都做这个。
首先，他们都不是学金融证券相关专业的，只是凭着对这个行业的憧憬和对未来的憧憬，努力的自学相关的知识和技巧，现在二人的水平已经是相当的搞，也异常艰辛的坚持着，大约已经近一年，效果不是特别理想，但他们依然在坚持，据我了解，每天早上6点起床，两个人一块在出租房里（这个岗位，只要有业绩，没什么固定的办公场所的，隶属于证券公司，定期回公司开会即可），一大早就开始看各个财经网站（东方财富网、金融界、***、四大报等）的财经新闻和信息，搜集上市公司消息，研究大盘，看盘，总结自己的观点，就这样一天天的研究大盘，寒暑都如此，他们说即便是冬天也都是早六晚12点甚至是更晚的看盘做分析。。。。分析出来的这些东西发给客户和潜在客户。这里要说的：无论现在他们的业绩如何，他们真的是很努力很辛苦很艰辛的在坚持做，信念支撑着他们。。。
第二、在开拓方法上，他们也穷尽所有的方法，开设了QQ群，每天群内论盘，每天早上开盘前就会把前夜今晨两个人辛苦做出来的“早盘提示”共享到群里，给所有的群友客户、潜在客户；同时，也会以飞信的方式联络所有的可以联络到的客户，无论得到得不到回复，每天不拉。另外，到银行去拉客户也是经常事，到交易大厅去。。。。其中心酸，可想而知。。。
朋友依然在坚持，客户保有量估计也在慢慢增加，同时交易量也在增加，真心希望他们能达到他们的目标：等交易量过了**千万了，甚至是亿元了，那样就。。。。生活会很美好！
lz的朋友既然也在做这份工作，那就真心希望会有成功，我也是觉得我同学真的十分的辛苦，但依然坚持而感动，就把我所了解的发上来，希望对你朋友在心态上和方法上有用，在没有资源、人脉的情况下做这个，需要的是时间、坚持、努力、毅力和不断学习。证券业里的客户经理是最辛苦压力最大的，也是最打击人的职位，电影《当幸福来敲门》不就是很生动的描述了这一切么。

另外：补充一下，应该做专业化的证券营销人员，在营销中不断的通过学习提高自己的投资水平，形成自己的原则和风格，然后一步步的影响潜在或跟踪的客户，让客户信任，慢慢都会好起来。

我回复是确实是跟lz的表述产生共鸣，只想分享给以上的想法，做这个确实很辛苦，
但是刚看到lz有奖励，那希望多奖励点哦？哈哈

我是广发证券广州分公司的，做了两年多时间，感觉越来越没有前途，待遇低，工作压力大，我们这些所谓的客户经理拼死拼活的干，还不如营业部的一个柜台的待遇，营业部那些内勤的工资一般都有五千以上，还不算一千多的公积金和社保等，那些普通主管的起码都有过万，但是每天看到他们的工作就是坐在办公室里上网、聊Q、网购。。。。他们的工作轻松却拿着高出我们一大截的工资，凭什么？

我曾在银行实习，与几位在银行驻点的证券公司客户经理交流过，在我看来他们面对的困难有以下几点：
1. 收入比较低，但是压力并不低。首先每月都需要完成几个基本户的开立，否则连底薪都要扣减一部分。虽然多劳多得，但是每新增一个户，得到的边际收益并不高。
2. 营业部的正式员工很少，但是每个营业部下面的客户经理多则一两百人，这些人为营业部带来客户资源后，每个有效户在股市里交易后会给营业部创造可观的交易佣金，营业部在将固定比例的收入上缴总部后，剩余的基本被那少数的正式员工瓜分，但真正创造客户资源的客户经理们分不到多少钱。
3.客户经理自身素质良莠不齐，但是普遍靠一点技术分析在招揽业务，说的不好听点，就是忽悠。
     我认为，我们的客户经理应当在以下方面加强：
1.对资本市场要有一定的了解，至少讲出来的东西不犯概念性错误，另外应当客观，而不是不负责任乱说，我看到有些客户经理把自己的看法强加于客户身上，而不是从收益和风险两方面提示客户。
2.招揽新客户重要，但是维护旧客户也很重要。目前，许多客户经理总想着开户，但是开户后基本不管客户的诉求。

一切新生事物来到国内总会感觉变了味道，比如说保险，基金，当然还有证券等  
我去面试过本地几家证券公司，进门第一句话就是你有客户资源吗（当然，没客户资源要你何用），接来下的一句话就让我决定要做证券这行也不能做骗人的勾当“要是客户资源不多的吧，先从家人，亲戚，朋友开始做比较容易。”  做证券要的就是一个专业机构来服务于客户，这样的亲朋好友推销一点技术含量都没，为的只不过是拉人头，来资金量，说白了就是为了券商自己的利益，以至于连内部员工的亲朋都不放过，可以看出来现在的券商行业是个什么样的吸血机构了。至于什么才能决定客户选不选择你，服务，服务，还是服务。而不是出于对自己的利益考虑，当然，在一切的潜规则下，我说的也许是现实的反面教材......

都是市场导向的！

1、应该提高客户经理的门槛，否则客户经理给人的地位上不去。我有一个哥们就在某证券公司做客户经理。每天都去银行蹲点。用他自己的话说，就好像做传销一样。像这种工作方式，怎样都和金融的高端形象联系不到一块去。只要过了证券从业就可以干，没啥技术含量，就是销售。
2、应该提高客户经理的待遇。我还有一个同学，炒汇的，可能也是客户经理，据说前几个月没工资，每天都是按美国时间，半夜开工。白天还得按时去公司（感觉莫名其妙，白天还去公司做什么）。给人的感觉就是毫无保障。

我很直接，就是低佣金。
礼品赠送——羊毛出在羊身上
股票推荐，投资顾问咨询，定期报告会——他们要真有水平，还不自己去闷头炒股赚钱，还出来赚吆喝？他们的那些推荐，恩恩，大家都懂的。。。

在证券公司的底层，也就是绝大多数人都是销售人员，也就是把证券公司的服务销售出去。这也就是证券为什么需要这么多人了。各行业的销售都很辛苦。盲目的推销和打电话只能招惹客户的反感。大家需要在销售的过程中不断总结和提高。证券销售人员销售的是服务，核心价值也是在服务。短期的赠品只是吸引客户的手段。只有真诚和有效的服务才能长久得到客户的信任，进而达到客户推荐客户的境界。客户服务做好了也会有不错的前途，如何成为优秀的销售人员，就需要自己的修为和境界的不断提升。不要过于看重自己，更不要看轻自己做的事情。道还是自己慢慢来悟的，别人帮不了太多。一家之言，望各位指正。