能让客户感觉你值得放心  是全心为他们  别吹大话  就行

我觉得这是正确的，只是所要经历的过程与时间比较曼长而已。。。。。。

证券行业在中国是处于起步阶段，不过个人觉得证券业如何发展和高层很有关系，底层的人剩者为王。真的打算走这块，应该为自己规划好如何走。很多证券从业者都是从底层开始。但是不要仅限于做个资深客户经理。

现在中國的證券行業就是這樣，都要從基本做起，也就是客戶經理，能進IBD和研究所的學歷都擺在那，沒學歷的話，只能銷售也就是拉客戶，很難做的，去哪個行業做銷售都難，這是普遍的真理，華爾街淘汰率最高的兩個行業就是trader&sales，淘汰率90%，所以說能留下的都是精英。當然，在營業部的話，前景不好，但是沒實力沒學歷的話，進不了總部。

我是08年刚到Gz读研究生的时候，被一个国信的客户经理拉去开户的。当时自己对券商不是很了解，但是由于在银行办业务的时候，建行的柜员推荐去券商开户，当时一时口快就答应了。后来糊里糊涂就开了个户头。但是三年来我从没有交易过。为什么不交易呢？原因可能有很多。首先基于谨慎性原则，如果对股票市场不是很了解，我不会冒太大的风险去交易，即使早就开了户。第二，本身资金实力有限，这个不便多说。
楼主问我们对证券的需求点在哪？我想可能还是要等到自己把上述两个问题解决了，会入股市。

我大学毕业一年多呢，已经有好几个搞证券的同学向我推荐开户啊什么的，但我都一直没答应。
一是因为自己手头积蓄不多，开了户也是占着位置不会进行投资的，所以还不如先等等看，给自己留份自由选择的权利。
而更主要的原因就是我觉得我的这些从事证券的同学都是纯粹是为了任务而拉我开户，并不是为我投资增值着想。可能只想过让我投资，而不管我的收益多少，可能也能力有限管不了（毕竟还只是个刚上路的基层从业人员，如果是经验丰富点的我还会考虑下）。所以在这种顾虑下，我一直还没有真正涉足证券投资。
所以，我觉得证券业从业人员首先要设法获得我们的信任，让我们相信：你和你们团队能够让我们的投资获得可观的回报，并且你们会这么去做！这种信任需要耐心才能获得，一旦获得了也需要细心的维护，不然你会丢掉许多潜在客户。（这些大道理不多说呢，想必这些东西培训课上有不少）

最重要的还是要找到那些有开户或者转户意向的人，建议事前先做好调查。。

我是今年六月份开始找实习的，面试了上海的七家券商的营业部，基本上都是当场就可以确定让你留下来，但前提都是让你做客户经理，门槛很低，工资也很低，只有指标很高。然后我就被其中一家券商给骗了，他说找投资顾问助理，我还天真的以为可以学到点实实在在的东西，还弄了三次面试，结果一个人也没有刷。只是最后说要先做营销，有的人不愿意就走了。我已经实习半个多月了，最大的感受是很没有归属感，其实我倒不怕陌生人的拒绝，怕的是每天到公司就是拿一下出去做营销要用的东西，在公司也没有自己的位置，下班也是差不多自己就直接回去，也没有前辈带着你一起先做一段时间，完全是让你自己做，还经常给我们洗脑，让我们从自己的亲朋好友下手，真是服了这帮人渣。有这样坑爹的吗？说是找投顾助理，来了之后让先做四个月营销，再转。最气人的是完全是放养式得管理，根本没与人在意你这天做了什么，他们在意的只有这个月的指标你完成了多少。中国这样的市场发展模式真的让我很担心。。。

04年就考过了证券从业资格证，但一直没有去从事证券相关的行业，虽然中途有被游说心动过，但跟一些从事证券的朋友接触，觉得他们很辛酸，

我觉得嘛，想让我在销售那开户，首先销售得证明自己公司的实力，能证明帮我赚得到钱，毕竟投资就是要获取资本升值，其次，信誉要好，能让我放得下心让他们去做，至于什么低佣金，礼品馈赠什么倒不是很重要，比如你让我赚100W，我分你10W也没什么，至于那点礼品，真正能赚钱谁在意你那点礼品呢，说得比较实际点吧。。嘿嘿

为啥不去投行部？

凭什么啊，就因为他们有金融专硕的文凭，有文凭不代表他就有能力啊

来看看啊           日

我觉得第一次吸引客户最重要的是佣金，其次是礼品。
尽管现在竞争都很激烈，不过一旦有了客户以后一定要认真对待，防止被别人再吸引走。如果与客户关系建立好了以后，即便佣金高一些我也会选择熟悉的经纪人，因为就像朋友一样了。

中国市场害死人哪

我同事的老公是证券的，她每天游说同事从一个证券公司 迁到另一个证券公司，说多了自然很不好意思，就迁到他老公那里去了，就是这样的，不知道有用没有

不是，是去總部啊，如果學歷低的話，只能去營業部，營業部的發展前景有限。但是去總部，不過做IB,IR,還是sales，待遇是營業部沒辦法比的，而且營業部的工作環境也就那樣，和總部差太多。營業部基本都是靠自己活的，業務就是開戶，就相當于銀行的營業網點，這樣的比喻你應該很清楚了吧，而且在營業部即使做到了經理，和總部的職位還是差一些。

這個不是推銷不推銷的問題，而是不同的工作性質的問題，總部也有sales的職位，但是人家不用到處拉客，方式不一樣。如果說是做經理，可能是營業部的經理吧，去總部主要是工作環境、待遇好很多。

虽然对这个行业不是很熟悉，但是对于一些底层的业务人员来说，有些规则是相通的。对于业务人员来说，首先要有一定的入门基础，比如嫡系客户等等，这也是带你进门的小小的保障，这一步要求有一定的基础。进而应该是靠你自己在与客户接触过程中不断学习和积累一定量的潜在客户，这一步要求自身能力的提升和客户的挖掘。最后呢 就是充分发挥自己各种人脉各种关系的过程，加上自身的能力，必然有不小的收益。
以上也只是YY而已，毕竟在中国这个人情社会，看重数量不重质量的发展阶段，还需要一定的外部辅助的。

我也是证券公司的底层，现在才拉来200万的客户，压力很大啊，领导天天找你谈话。。。。。。

很多时候客户是短视的，他们不需要巴菲特的稳健投资收益，他们只需要他所在的券商能经常提供给他几只漂亮的股票，让他有所斩获。。。殊不知，全中国那么多家券商，一年自营业务，能获利50%的却没有几个。。。
整个证券投资业在**被发展成了这样。。。这还是有欧美日等国家各种危机可以借鉴。。。真不知道我国的精英是不是都以出国了。。。话说回来，人应该有颗博爱的心，爱祖国更要爱地球，爱全宇宙。。。。只要地球朝着更好的方向发展，去哪不一样？
努力吧各位。能去苹果就别呆在联想。

底层的员工几乎都是这样 拉人开户 还有额度的要求 跟银行拉存款差不多了

我刚转的户，一方面是因为认识的人，一方面是佣金少了一半多，其实第一次开户的人了解的情况都比较少，在哪里开都差不多，那么经纪人要想让人在你在开户，说话就要靠谱一点，不要天花乱坠，听着像忽悠人。

看到楼主的这个帖子很欣慰，因为我在这个行业从业，就是一个简单的客户经理。
我的基本情况，211学校毕业，学经济学，毕业即抱着梦想投入其中有1年多了。
看了楼上很多的帖子我也谈谈自己的看法。
1、从业角度看很多朋友开户、转户的原因是什么。
     从理性人角度考虑。
     我觉得做股票的朋友一定要树立一个最基本得标准：投资--回报。如果一个客户经理愿意为你降低佣金，你应当考虑；如果送礼品，也用当重视，附加值嘛，这些其实都是在降低你的投资成本。如果，客户经理能的资讯，推荐的股票好，你要优先考虑，因为这是增加你的回报，这比起现在极低的佣金而言，更重要！因为你投入这个市场的根本目的是资产增值！
      心理角度考虑，人们选择证券公司到最后是在选择跟你接触的客户经理。很多投资者其实将客户经理的道德品质、言谈举止作为作出决定的重要参考系数，因为人们的对陌生人的警惕心都是最基本的标准。当然，有很多客户经理采取“杀熟”的做法，发动周围的亲朋好友，这不失为权宜之计。
2、证券行业的竞争极度惨烈，导致市场上很多客户经理饱受诟病。
       在交易通道方面，无明显差别。全国有107家证券公司，都是交易所的交易会员，另外，全国从业人员有将近百万，而且新进人员不断增多，而投资者开户数却跟不上增长步伐，基本上在07年那波牛市里，主要散户投资者都已经进入市场，剩下的只有是“挖墙脚”了。
       证券公司司代理基金产品方面，基金目前销售状况及募资额度已经明显不如以前。渠道上，银行业也是主要基金品种——开放式基金的销售主力的，基金公司自销渠道也不少，在北京海淀区万柳高档住宅区可以看到华夏基金的自销服务部。证券公司尽管目前申购赎回费率较低，但是要冲破107家同行的阻击再去跟银行、基金公司抢客户，难度系数极大。
       创新业务方面，比如融资融券、股指期货套利等都是要高额资金的，大型金融机构方面要么自由专用席位，要么都等不到一般客户经理营销就被高层互动搞定。散户方面，资金千万级别的全国而言，人数极少，切一般都为现有客户经理牢牢把持，想“挖墙脚”不等于找死吗？
        目前行情下，国家货币政策不断加息，新股发行不断，不断融资取水，股市因此一蹶不振，投资为提高投资回报率和资金安全方面考虑，投资者进入股市投资意愿大大降低，银行理财产品、保险公司理财险将大量的资金从客户保证金账户挪走。
3、证券公司管理混乱导致客户经理自身压力重重，难以正身。
       残酷的业绩考核是金融业的通病。前不久深发展银行员工因拉存款数目不够，本来就因工作患有严重抑郁症经管理人员指摘就轻生跳楼，在证券公司也不轻松。每个月都有开户数、客户资产要求，其他方面则没有。很多新入职员工完不成实习期业绩要求就走人，而期间的客户就又留个了公司，甚至有很多公司玩起了“人海战术”，你说说让客户经理一天当晚没有安全感，怎怎么能有心思去考虑服务好客户，去提升自己的能力。
      证券公司一切待遇、福利、晋升唯业绩而论。很多客户经理未完成业绩不择手段，这样就是大家看到的客户经理各种要求，手段来促成有效户，而不是为投资者投资收益增加考虑。
       包括银行、保险机构，尤其是上市公司一切为了报表，在他们高管眼里看到的是不仅仅是“更高、更快、更强”而是“最高、最快、最强”，片面追求短期业绩，而忽视管理、忽视长远团队建设。
4、证券公司的原罪。
      中国的证券公司几乎全都是国有资产后边撑腰，所以，在这个市场化最充分的市场里，他们的运作模式距离市场很遥远。很多证券公司的员工区别正式员工和非正式员工，坦言之，客户经理就是经纪人，就是简单的雇佣关系，只有你的业绩覆盖了你的底薪，你才有资格拿到佣金，更没有分红，客户经理实际是公司体制之外的。所以，客户经理更像是证券公司的连锁加盟商。
5、中国的金融体制的特殊性造成中国的证券公司的畸形以及客户经理的先天短板。
      外国的证券公司是做市商制度，证券公司包括经纪人可以代客理财，投资者可以用脚投票选择能力高深的经纪人，证券该公司更像是一群经纪人的俱乐部。而中国的证券公司都是给交易所打工的，由于这个国家严重缺乏信任体制，一切信任都过度而围绕ZF、银行展开，我们的证券公司及客户经理，面对信托责任的“伤不起”，就自然简单的拉客户，拉完就完事。
      证券公司的附加服务，比如短信息资讯啊。坦诚而言，你觉得那个短信值几毛钱啊，值得说嘛？这些短信，包括现在不断爆出的“研报门”，他们的真是水平受到极大地质疑。因为投资实战中，他们总是一旁观看，不跟投资者“同进共退”，他们这种隔岸观火的态度就是极不不负责任，这也就是导致现在大家觉得证券公“有什么服务嘛？”的原因所在。
   当然，面对中国这个散户居主流的市场，信任问题不仅仅是证券该公司的问题，这跟投资者有关，缺乏信任这个问题深了！
6、为什么现在的证券公司还能发展下去，客户经理这个行当还有人不断涌入。
    信息不对称，是很多行业活下来的原因。你自己到中关村买一些零件就能很便宜的组装出一天不错的电脑，有些人去付出一点代价买了联想的电脑，比你自己组装的能好到哪
里去啊？等你花了大价钱买回了了苹果的本本，你就知道花多钱也值得了！
    证券该公司的已经是很多大型集团的洗钱工具，具体的就不多说了，看看经纪业务线之外的业务就明白了。
    很多人还往这里涌入，原因很多了，你比如，有人对炒股感兴趣？你炒的好不一定你客户多；高新的诱惑？这是个围城，那个行业做的精了不赚钱啊？
    …………
    就说这么多，目前本人也很困惑，觉得在这里最起码也算是一份工作，虽然苦的时候，一个月1千多块钱，在北京这都不敢想啊！太对不起我这教育投入了！在这行业里，客户
经理玩不过上边那些人的！
    大家遇到客户经理营销你的时候，别太不客气就行了，尽管现在这行当被做烂了；想来这行业的，还是好好考虑一下吧！越来越觉得，靠个人营销能力吃饭在这个市场经济的
怪胎里“真够呛”！

中国证券经纪人改革还是参考欧美式的客户经理专业，高效的投资服务。

客户经理是服务性职业。服务性行业的从业者必须有自己的特点，才能容易被记住。不能贪图便宜，树立口碑是很关键的。

销售人员的绩效压力很大，尤其是在二三线城市，拉客户尤其困难。

zuo xiao shou dou bu rong yi

我也说说我的看法吧~
1、劳动力供给远大于需求。早些年跑保险的早发了，早些年给券商拉客的也早发了。这些年，我们看着人家发了，一股脑子都上了，总量是能上去点，但平均效率大幅下降。造成的后果就是券商不把客户经理当人，你辞掉，还有人来，还不一定比你干的差。去看了几家券商招客户经理，只要你有高中文凭，不管有没有从业资格证，就可以去应聘。所以简单来说，不管你是什么学历，有什么证，学的什么专业，去了竞争的时候不一定有优势，这招的不是学历学位专业，招的是关系网，招的是拉客能力。

2、营销还属于初级阶段。打个比方就是券商提供的都是大路货，客户没有选择的余地，也没有选择定制服务的权利，因为没有券商提供。且不说没有券商提供，炒股的素质也没多高，我接触的人里面大部分都是只看K线和内外盘大单，财报这些从来不看。给提供了作用也不大，他们要的只有一点，能赚钱，简单来说就是什么时候买哪只，什么时卖哪只就好了，你跟他谈谈本币升值了对哪些行业有影响，他会表示压力很大。当然根据市场28原则，只要重点维护住那20%的客户就可以了。但对于那80%的客户，基本上就相当于你拉了我上了你的床，然后提起裤子就不认帐了（三天不读书，张口就爆粗，阿弥佗佛，罪过罪过）。其实佣金不是大问题，问过身边几个炒股的，意见基本一致，只要可以赚钱，佣金其实不算啥，很低了。没接触过大散户，不清楚高玩们是不是有高端的定制服务，听说有内幕消息，也有代炒。

3、服务理念也属于初级阶段。别看着拉客户的同志们衣冠楚楚的，实际上干的活跟当初提着塑料袋拿上干粮进了你家就不走说死说活也要让你买份保险的大婶们一个样，就是磨破嘴皮让你在哪开个户，往里打点钱，如此而已，学校里头学的那东西基本用不上。券商考核，考的是能拉多少客，能拉多少资金。不是能给拉的客和资金提供多高的收益率。

金融行业流传一句话：一人进银行，存款拉的忙。一人跑保险，全家不要脸（不喜勿喷）
有时候想来寒窗苦读10余载，毕业成为皮条客，实在是没脸见人哪。

悲观了悲观了，兄弟姐妹们顶住。拉客是初级阶段，翻过了这座山头，后面就是大好风景。加油吧

我开户炒股半年了，从来没有相关人员给我提供什么投资方面的服务，感觉就是开完户就完全不管了，而且刚开始我的佣金竟然是2.5%，后来我了解了相关信息之后才给我调，这些证券公司服务太差，个性化服务基本没有。也许我们这些小散不值得他们关注。