1.1 中国地质勘查企业海外市场开拓策略

地勘单位实施“走出去”战略应认真研究目的国对外资企业的法律政策，了解外商投资的程序、合格的投资方式、资本与收益管制方面的政策以及相应的税收政策。其次，应了解目的国与矿业相关的法律法规，包括矿产资源权属的规定，勘查许可证和矿业权运作的管理制度，相关的税费政策以及政府支持基础勘查方面的政策计划等。再次，公司应积极关注目的国的自然环境和社会环境保护方面的政策法规，特别是一些发达国家，他们对保护区问题、环境管理、社区关系等都十分重视，公司熟悉目的国相应的制度有利于业务的开展和良好合作关系的形成。在具体海外业务拓展过程中，可考虑以下策略：

1.1.1 资本利用策略

地质勘查是一项高投入、长周期和高风险的活动，地勘单位实行“走出去”战略，必须基于自身地质勘查的核心能力并借助资本与管理的结合，才能实现跨越式发展。在海外市场开拓的资本充实上，地勘单位可选择如下策略：

（1）以地质勘查技术服务换取国外矿业权并进行开发

由于地质找矿成功率极低，只有1%-2%左右，因此地质勘查技术实质上已经成为稀缺资源，对矿业开发的成败起到了决定性作用。在非洲、南美洲等地质勘查技术及矿业市场运作经验相对匮乏的国家，地勘单位可以凭借自身的勘查经验与能力，借助有利的政府友好合作关系，靠技术服务来获得矿业权，并逐步开发和开拓市场。

（2）以技术服务为支撑，联合国内中下游企业收购矿产资源

在境外矿产资源项目收购中，地勘单位可以根据自身技术优势选择出优质的资源作为收购对象，联合国内中下游成熟的资源需求企业，借助其资金优势、资本运作经验和市场优势，形成优势互补的并购方团体，收购完成后，地质勘查由公司负责，开采出的矿石直接销售给国内合作伙伴，在实现自身盈利的同时满足国内对资源的需求，同时也控制了风险。

（3）在海外收购方面要尽量避免与资金实力较强的企业竞争

资金实力较强的企业在海外资源并购与开发中往往侧重于地质工作程度高、储量已经探明的成熟项目，但这样的项目往往收购成本高，也容易引起项目所在国的关注从而招致政治敌视。地勘单位可以凭借自身的技术优势，选择收购地质工作程度低、资源前景好、潜力大和收购资金额小的项目。这一方面可以更好地发挥公司的技术优势，化解公司资金不足的劣势；另一方面不容易引起项目所在国的关注和敌视，从而收购的阻力相对较小。

1.1.2 国际合作策略

（1）与下游矿业企业合作，弥补资金和国际运营经验的不足

公司凭借专业的地质找矿技术和长期的找矿经验能有效降低勘查开发风险，而这恰恰是矿企所欠缺的，由此可以找到双方合作的契合点。地勘单位以技术入股与矿企进行战略合作，充分利用矿企的资金、管理和国际化运营经验，结合两者优势共同进行境外开发，达到互利共赢的目标。如中国中冶股份有限公司在境外设立了大量的子公司、办事处，他们了解和熟悉不同国家或地区的经营环境，拥有丰富的境外经营经验，并与巴西、阿根廷、澳大利亚及巴布亚新几内亚、巴基斯坦等多个国家和地区的政府机构有广泛的沟通和合作，地勘单位通过与这样的公司合作，能够实现优势互补，顺利推进海外市场开拓进程。

（2）与专业机构合作，降低境外收购风险

实施“走出去”战略进行境外矿产资源开发，无论是收购公司股权还是资产都面临着一系列的风险，包括政策风险、市场风险等等，这就需要借助专业机构的专业能力来完成各类尽职调查等。建议公司在海外进行矿业开发时，与专业机构的合作需建立起长期稳定的合作关系，一方面可以借助良好的合作关系提高公司的社会知名度，另一方面借助专业机构广阔的市场背景来获得更多的境外项目机会。

（3）与当地政府合作，减少境外运作中的政治摩擦

政治风险是海外矿业投资存在的重要风险之一，当地政府掌握着政策制定和修改的权力，弄清楚当地政府的政策取向和需求目标是合作的保障。地勘单位须在服务地方经济发展，增加当地就业和税收基础上，与当地政府建立全面的互信互惠合作。江苏有色金属华东地质勘查局在境外矿业开发的时候特别注重与当地政府建立联系，比如在非洲纳米比亚进行矿业开发的同时，该局积极投身地方公益事业，出资设立“努乔马科学奖学金”，为当地培养地质专业人才。在开展合作的基础上，纳米比亚建国总统努乔马还成为华东地勘局的发展顾问。

1.1.3 海外市场进入路径选择

我国地勘企业进入海外市场，一般有收购式、参股式、独资式、合资式、劳务式等进入方式。

（1）收购式：地勘单位可抓住国际金融危机带来的低股价，以现金直接收购外国公司的股份，实现境外并购。由于地勘单位在国际上的知名度较小，并且能提供技术服务和资金支持，一般强化战略合作、淡化资源收购的并购容易得到被收购方和所在国的理解和支持，阻力较小。中色地科在2008年10月对加纳克资源公司的收购就是其中成功的案例。2009年上半年，江苏有色金属华东地质勘查局在金融危机中以低成本收购了澳大利亚上市企业Arafura公司，仅以0.36澳元/股的价格收购了这个资产价格缩水达90%的上市公司25%的股份，共投资2249万澳元。2010年末，Arafura公司股价上升到每股1.48澳元，投资收益达近四倍。此外，在收购协议中明确规定，Arafura公司所有项目的地质勘查工作，皆须由江苏有色金属华东地质勘查局承担。这一方式是地勘单位海外市场开拓值得借鉴的方式之一。

（2）参股式：利用外国公司急需资金的好时机，投入少量资金参股外国公司，一方面提高技术服务，另一方面占有股份，为今后增资扩股提供机会。

（3）独资式：选定目标国，就地注册独资公司。利用北京和多伦多的国际矿业大会，抓住有关国家和地方政府竞相招商引资的有利时机，选择条件好的目标国注册公司，选择好的合作伙伴，先从其手中购买矿业权，站住脚后再直接以公司名义登记矿业权。如安徽地矿局在加拿大萨斯喀彻温省独资注册的富华矿业公司，就是先买5个矿业权，实现有公司、有矿业权、有队伍的目标后，一方面开展地质工作，另一方面由公司继续争取登记新矿业权。

（4）合资式：中外双方在目标国合资注册公司，争取中方控股。公司成立后，外方把矿业权转入公司，中方支付收购款。如安徽地矿局在秘鲁、澳大利亚，就是选用的这种进入方式。

（5）劳务式：应外方邀请，为外方提供技术服务，暂不占有股份，或跟着国内大企业一道出海，先承接劳务，借劳务工程项目再向外扩展。

对于主要为“走出去”的国内客户提供劳务的公司，应积极拓展国外客户，实现真正的“走出去”。公司可积极寻求目标国使领馆的支持。我国驻目标国的使领馆有关部门对“走出去”的国内企业，特别是勘查开发矿产资源的企业，在伙伴选择、背景了解、涉外谈判、境外公关、人员进出境、货物进出口以及领事保护等方面，都可以提供便利和实际支持，关键是公司要积极联系，主动汇报，争取指导和支持。此外公司还应培养一个好的谈判班子，他们不仅要熟悉目标国法律、政策，还要懂地质、经营和谈判技巧，做到知己知彼，游刃有余。