坛友success2011：
请问锁老师，目前寿险营销体制改革的前景和难点是什么？寿险业发展面临的障碍？

坛友雪落成雨：
怎样建立行之有效的，并被普遍大众所接受的保险营销模式？

当前我国社会保险体制存在很多问题，最突出的个人账户的“空帐”问题。“空帐”问题产生的根源是什么?是当初的制度设计本身存在问题还是制度的执行出现了问题？

当前我国寿险保费收入的增长进入了一个瓶颈期，我个人认为“个人税收递延型养老保险"政策的出台将会使寿险保费收入进入一个新的快速增长期。锁老师，根据你掌握的信息，"个人税收递延型养老保险"政策的出台还需要多长时间，以及您对它有什么期许或看法？谢谢

锁老师：
    您好！感谢您抽出宝贵时间为我们解答问题，我的问题是：目前，我国虽然经过多次的政策调整，但是社会统筹主要实行省级统筹调剂基金，残暴任运虽然逐步扩大，但是城市人群仍然是参保的主体，尚未在农村全面展开。另外，行政事业单位和国有企业参保比例较高，而集体企业和非公有制单位参保比例较低。这给培育现代劳动力市场造成了壁垒，拽市场对人力资源的有效配置和发挥。想请教您对于这一问题的看法，谢谢！

支持，不过我对保险接触甚少，因此没什么实质性问题。

目前我国ZF在大力推进三农保险的发展和三农金融体系的构建，但这一系列的措施还都在初级探索阶段，请问如何有效构建完善的三农金融服务体系，发挥保险支持三农发展，使三农保险市场能持续壮大？谢谢！

问题限定在这两个大方向。想请教锁老师一个社会保障改革的问题。我国目前的社会保障中的新农合，采用的是现收现付制度，也即不考虑农村的疾病死亡率，同时也不考虑保费的投资收益率，那么，很显然，如果遇到大赔付的年景，这种现收现付的制度如何持续呢？换言之，社保是否该采用商业保险的精算制度？同时，新农合如何在不考虑投资收益的情况下解决巨额赔付即偿付能力危机？谢谢

人口老龄化的加速，使中国的养老保险日益重要起来。目前中国养老保险体制存在什么样的问题？未来发展的方向如何？

老师您好，请问您对温家宝提出加快金融体制改革的六项任务，其中第四条谈及保险：要深化保险业改革，扩
大保险覆盖面，提高保险服务水平和防范风险能力，积极发展农业保险，扩大农业政策性保险试点范围.这句话有什么展望？以及请问老师：我国进入中等收入国家陷阱的时候，我国的商业保险业应该怎样调整/?目前的养老保险基金体系会不会随着老龄化的严重，而崩溃？

我国正在城乡推进新农合、新农保以及城医保和城居保，新农合与城镇居民医疗保险相比，缴费低且报销比例高；新农保则几乎完全相同，这样的设计导致农村居民参保热情高，而城镇相反。请问这样设计的理念是什么？

请问锁老师，中国健康保险发展方向是什么？需要怎么的政策支持？如何与社保更好的衔接？与欧美国家的健康险发展的区别在哪里？怎样更好的借鉴欧美的经验？

锁老师，您好！我想请教您下面一个问题：
现在保险市场的主体是在不断增多的，如果外资保险公司的狼性依然存在，国内保险巨头发展依然非常健康，未来中小保险公司的生存环境会不会恶化，或者说未来生存空间有多大？

代理制在国内目前的环境下有无改革的必要？如何博弈代理人利益和客户利益？

浙江省公务员及事业单位人员没有参加养老保险，在职人员没有缴纳养老保险，但视为缴纳。这种情况未来会改吗？如是，会怎样改？

谢谢分享啊

目前我国ZF在大力推进三农保险的发展和三农金融体系的构建，但这一系列的措施还都在初级探索阶段，请问您认为应该从哪几方面构建适合我国三农金融服务体系，如何有效发挥保险支持三农发展效果？您对保险支农的效用如何评价？谢谢！

中国保险业和西方有根本性差别，西方作为金融工程极其主要一环，而我们还根本没到达那种深度。处在低级别竞争格局，才会出现郎的看法，其实我接触的保险来看，我也持那种看法。这和我们业内的盈利模式有极大关系，当然往大的说，就是资本市场本身结构有莫大关系。

谢谢提问。这个问题可能是个人财务领域中最受关注的议题之一了。20年后即将退休，从现在开始已经需要有目的地做好退休方面的财务准备。具体的细节因人而异，笼统地讲，每个人都应该根据自己现时的财务状况、未来收入潜力、退休财务目标、家庭结构等安排好养老事宜。格外需要注意的地方包括：（1）高度关注社会养老保险制度的改革和调整。理解自己从社会养老保险制度中可以获得的养老保障水平。特别是在国家行政机关和事业单位工作的个人，仍然受传统体制保护的，需要高度关注未来改革走向，及时调整自己的退休安排。（2）密切关注企业年金、未来可能推出的职业年金计划走向，以及个人养老安排的税收优惠政策情况。为了有效应对老龄化，近年来会在养老保障的第二、第三支柱的培育上有较多的政策调整，需要关注。（3）规划好退休生活的形态。包括退休后的居住地点选择、是否考虑机构养老安排、选择子女照料的话也需提前做好规划。（4）健康养老，也需提前做好身体与心理准备。（5）知识是最好的保障，储备充足的金融知识，对于提高养老资金安全和收益性十分重要。

谢谢提问。对于中国保险行业的发展战略，在行业“五年规划”中有全面概括。这也是全行业的共识。目前来看，最主要的战略目标莫过于加快转变发展方式，提升行业核心竞争力、服务社会经济发展、维护消费者利益，实现整个行业稳健、可持续发展。

对于保险营销是不是等于传销，我个人持有保留意见。但郎咸平教授的说法引发社会热烈讨论，的确折射出了一个客观事实，就是保险营销员整体形象不佳。我今天想表达的是，一方面，虽然营销员队伍群体中诚实、守信、甚至堪称楷模的个体也不鲜见，但这支队伍良莠不齐，而公众没有时间和精力与所有保险营销员都深入交往，只能根据能接触到的那一部分来推知全部，所以很容易因为少数人的行为失范而对整个群体形成负面印象；另一方面，保险营销员为保险业的发展做出了巨大的贡献，但是，目前来看，他们工作艰难、压力大、保障低却是不争的事实，这个行业很难留住优秀人才，进一步导致整个群体缺乏社会的理解和认同，从而陷入恶性循环。

当然，形成这种局面的原因是多方面的。比如，我们过去长期奉行“粗放型”发展战略，搞“人海战术”，以规模为导向，重“量”不重“质”，在事实上给行业的未来发展造成了很多不可逆的创伤。还有一个我们长期都忽视了的因素。保险业本身是市场经济的产物，它的发展，有一个必须的前提，就是它依赖的契约精神，必须为社会接受、遵循。也就是说，要尊重契约内在的规范性、约束性，履行并维护契约中的责任承诺，尚法、守信。但契约精神在中国的缺乏已是共识，这对保险业的发展构成了严峻的挑战。举一个简单的例子。近年来不少保险相关案例都表明，实践当中有这样一种倾向，即消费者在其投保请求或索赔请求被拒绝之后，即使保险公司的“拒绝”符合条款约定（比如说除外责任的约定）、行业常规、甚至法律规定，也大都会将原因归咎为保险公司的“霸王行径”，并由此而取得广泛的社会同情，“保险公司是骗人的”这类批评屡见不鲜，对保险行业的形象极为不利。

（接下来的回答与下一问题合并）

以社区为基础的小型互助保险组织，可能是一种好的模式。但其发展前景受文化背景影响很大。中国长期实行计划经济体制，其影响十分深远。民众长于等级服从，而短于协商，社区协商文化根基不深，这可能是最大的障碍所致。

费改税的讨论由来已久，但尚缺乏一致性的结论。目前社会保险制度的改革还在进行中，而“费”比“税率”容易调整，一般认为在改革初期，实行“费”比较适宜。但“税”的强制性高，有利于提高征缴力度。但同时增加某些税收、降低费率的做法，除非出现结构性的制度改革。比如，增加了“零”支柱，对公民有普惠性的养老金；而调低第一支柱（社保）替代率，或提高了社保资金运行绩效，可能调低费率。

个人认为，未来保险业的改革发展，没有惟一的“最佳实践”模式，关键还是要把目前的“销售”真正转型为“营销”。接触过营销学的人都知道，真正的“营销”实际是以满足消费者需求为目的的经营活动。过去我们的行业重点依靠销售渠道建设以快速扩大市场规模，大部分公司都只是在最容易被现有销售渠道所触及的顾客群和理财型险种领域竞争，很多客户的需求并没有得到满足。从近一年多的发展现实我们可以看出，消费者的投资需求呈现出明显的亲周期性，但风险保障需求受周期的影响很小，甚至还在加快释放的过程中。如果我们的行业能够在产品创新方面多考虑这些因素，在人才储备、市场深度调研、商誉培养等方面给予更多的重视，对行业健康持续发展非常有意义。

而走上这样的道路，困难至少来自两个方面：第一，要彻底改变“以规模论英雄”的评价体系。其难点在于，对于公司发展来看，其业务质量关乎公司的长期稳健，而业务规模关系到公司的短期业绩和现金流的充沛性，这二者的平衡很难实现。第二，如何建立科学的营销体制并实现平衡过渡。其难点在于，如何既保持经济激励杠杆的效能，又给营销员足够的安全感和归属感；如何提高营销员队伍的整体业务水平，同时又不会对这支队伍带来过于剧烈的冲击。比如，曾有人提出要提高营销员队伍的学历准入门槛，但考虑到营销员队伍的规模、成员结构和发展历史，这种“一刀切”的政策可行性很低。

就这个问题，还想说的一点是，目前寿险业遭遇“寒流”，还有一个重要的原因是，近年来，国内寿险业产品创新的视角仍然比较狭窄，过度强调寿险产品的投资储蓄功能，客观将自身和银行、证券等其他金融行业置于同一竞争平台上，保险服务“异化”为对投资收益率的追求，这不仅限制了保险业发挥自身独特优势，也弱化了保险业的市场影响力和话语权。要改变这一局面，还在发展方式转变上。

对这个问题，我思考不多。但个人认为，保险营销模式首先必须是多元化的。比如，对于一些简单的、较易理解的、期限较短、往往会重复购买的产品，比如短期意外险，可以大力发展新型营销渠道，比如网络销售；而对于一些复杂的产品，还需重视个人营销渠道，未来可能需要我们的营销人员具备这样一种能力，即可以为客户实现其生活、财务目标进行专业咨询，并通过规范的个人理财服务流程提供保险建议。另外，考虑到中国特殊的保险消费环境和文化背景，积极争取税收优惠等政策支持，推进企业雇员福利一揽子计划，为企业员工提供团体保险服务，可能也是一个重要的发展方向。