苏萌博士，北京大学光华管理学院市场营销系副教授、博士生导师，2006年毕业于美国康奈尔大学约翰逊管理学院（Johnson Graduate School of Management, Cornell University），获市场营销学博士学位。

目前是美国营销科学院会员，美国营销协会会员，中国《营销科学学报》编委。苏萌教授曾主持和参与了数项国家自然科学基金, 为多家国际国内学术期刊、基金、会议、论文竞赛等担任评审专家，担任沃顿商学院互动媒体创新中心中国会议的联合主席。

苏萌博士近期的研究领域包括个性化营销、互联网精准广告、推荐系统、联合分析、客户终身价值等，论文曾发表在国内外权威学术刊物如 International Journal of Research in Marketing, Journal of Product Innovation Management, International Journal of Production Economics, Marketing Letters, Review of Marketing Research，《管理世界》、《南开管理评论》、《营销科学学报》等。

苏萌教授在北大光华为MBA、硕士、博士、EDP高层管理培训等讲授营销模型、营销数据分析、新媒体营销、精准广告、客户价值、个性化营销等课程。曾应邀为国内外多家企业如美国通用汽车、日本夏普、松下电器、招商银行、交通银行、国美、新华信集团等提供营销战略咨询和培训。

研究领域
新产品营销模型的引进和竞争
消费者终身价值分析
动态联合分析
贝叶斯方法
个性化和推荐

教育背景
2006          康奈尔大学                        市场营销          博士
2005          康奈尔大学                        市场营销          硕士
1999          弗罗里达大西洋大学         经贸学院          硕士
1996          沈阳工业大学                    经贸学院          学士

职业经历
2010 北京大学光华管理学院市场营销系副教授、副系主任
2006 北京大学光华管理学院市场营销系助理教授
2000 沃尔夫勒姆研究公司

教授课程
营销模型 I & II （博士）
营销研究（MBA）
营销数据分析（MBA）
Marketing Research (IMBA)


问答汇总
Q1：坛友Maddox_tian：
苏老师:
      您好！感谢您抽出时间解决我们的疑惑。需求贯穿于整个营销过程中，是营销战略的出发点和落脚点，可是需求与产品哪个先出现的呢？是我们发现了需求之后研制了产品，还是说我们研制了产品之后消费者意识到自己有这种需求呢？谢谢A1:
应该是先有需求，再根据需求设计开发产品，但是消费者需求是一个动态变化的过程，所以产品也需要根据需求的变化不断迭代。市场研究关注的主要是实时准确第捕获消费者需求的方法。


Q2:坛友guoqingchun：
非常感谢论坛给我们大家带来的交流机会，
我想请教一个问题，目前营销的实质是什么，内容还是形式更重要一些，还有我们是一家小型的理财投资公司，产品做得还不错，但是在宣传及营销方面并没有得到客户的认识，您觉得什么样的方式能够大同我们跟客户的之间的沟通与联系，谢谢
A2:
营销的实质是根据消费者的异质性来做差异化。消费者的异质性需要由数据来驱动，而营销的内容和形式都需要差异化。用简单的语言来讲，为不同类型的消费者提供不同的产品、促销等。


Q3:坛友602dxz：
您好，想请教如下3个问题
1想请教一下顾客终身价值有哪些计算方法或计量模型，在计算顾客终身价值的时候会不会考虑竞争对手的反应，有没有比较成熟的能够在反映竞争活动基础上的顾客终身价值计量模型。
2计算终生价值的折现率怎么选定
3CRM与顾客生命周期管理对提高顾客终身价值的效果如何
A3:
Customer lifetime value的模型很多，我在读博士期间曾花了10个月阅读这个领域的文章。我个人比较喜欢Peter Fader等人的模型。下面是我以前整理的部分相关文献，最近有些新的文献，有时间再分享给大家。
CLV REFERENCES

Bell, David, John Deighton, Werner J. Reinartz, Roland T. Rust, and Gordon Swartz (2002), “Seven Barriers to Customer Equity Management,” Journal of Service Research, Vol 5, , 77-85.

Berger, Paul D. and Nada I. Nasr (1998), “Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applications,” Journal of Interactive Marketing, 12 (Winter), 17-30.

Berger, P. D., and Bechwati, N., (2001), “The Allocation of Promotion Budget to Maximize Customer Equity”, Omega, the International Journal of Management Science, 29, p. 49-61.

Blattberg, Robert C., and J. Deighton (1996), “Manage Marketing by the Customer Equity,” Harvard Business Review, July-August, 136-44.

Blattberg, Robert C., Gary Getz, and Jacquelyn S. Thomas (2001), Customer Equity: Building and Managing Relationships as Valuable Assets. Boston: Harvard Business School Press.

Bolton, Ruth N. (1998), “A Dynamic Model of the Duration of the Customer’s Relationship with a Continuous Service Provider: The Role of Satisfaction,” Marketing Science, 17 (1), 45-65.

Dwyer, F. Robert (1997), “Customer Lifetime Valuation to Support Marketing Decision Making,” Journal of Direct Marketing, 11 (4), 6-13.

Gupta, Sunil, Donald R. Lehmann, and Jennifer Ames Stuart (2004), “Valuing Customers”, Journal of Marketing Research, (Feb), 7-18.

Gupta, Sunil, and Donald R. Lehmann (2003), “Customers As Assets”, Journal of Interactive Marketing, Vol. 17, (Winter), p9-24.

Herniter, Jerome (1971), “A Probabilistic Market Model of Purchase Timing and Brand Selection,” Management Science, Vol. 18, No. 4, p102-113.  

Jain, Dipak, and Singh, Siddhartha (2002), “Customer Lifetime Value Research in Marketing: A Review and Future Directions,” Journal of Interactive Marketing, Vol. 16 (Spring), p34-46.

Mulhern, Francis J. (1999), “Customer Profitability Analysis: Measurement, Concentration, and Research Directions,” Journal of Interactive Marketing, 13 (1), 25-40.

Niraj, Rakesh, Mahendra Gupta, and Chakravarthi Narasimhan (2001), “Customer Profitability in a Supply Chain,” Journal of Marketing, 65 (July), 1-16.

Pfeifer, Phillip E. and Robert L. Carraway (2000), “Modeling Customer Relationships as Markov Chains,” Journal of Interactive Marketing, 14 (2), 43-55.

Reinartz, Werner J. and V. Kumar (2000), “On the Profitability of Long-Life Customers in a Noncontractual Setting: An Empirical Investigation and Implications for Marketing,” Journal of Marketing, 64 (October), 17-35.

Reinartz, Werner J. and V. Kumar (2003), “The Impact of Customer Relationship Characteristics on Profitable Lifetime Duration,” Journal of Marketing, 67 (January), 77-99.

Rust, Roland T., Valarie A. Zeithaml, and Katherine N. Lemon (2000), Driving Customer Equity: How Customer Lifetime Value Is Reshaping Corporate Strategy. New York: Free Press.

Schmittlein, David C., Donald G. Morrison, and Richard Colombo (1987), “Counting Your Customers: Who Are They and What Will They Do Next?”, Management Science, 33 (1), 1-24.  

Schmittlein, David C., and Robert Peterson (1994), “Customer Base Analysis: An Industrial Purchase Process Application,” Marketing Science, 13 (Winter), 41-67.

Thomas, Jacquelyn S. (2001), “A Methodology for Linking Customer Acquisition to Customer Retention,” Journal of Marketing Research, 38 (May), 262-268.

Thomas, Jacquelyn S., Robert C. Blattberg, and Edward J. Fox, (2004), “Recapturing Lost Customers,” Journal of Marketing Research, (Feb), 31-45.


Q4:坛友602dxz：
还想请教一下什么是动态联合分析，它能用来解决何种营销问题。它与一般联合分析的区别与优势体现在哪里？有什么软件可以便利地进行实现么。谢谢
A4:
消费者偏好是动态变化的，尤其是对于某些consumer electronic product. 研究人员需要动态收集用户偏好，并对偏好进行有时间序列相关的动态预测。


Q5:坛友儒子扬威Leo：
想请问教授，作为一个企业，应该如何实现消费者的终身价值？我觉个例子，很多航空企业都有各种旅程卡，每积满XX里程，就送XX东西，但是当这个消费者退休了，可能不再（或很少）再乘坐飞机了，企业应该怎么应对？能为他们提供什么服务呢？
A5:
客户终身价值包括历史价值和未来价值。客户历史价值可以根据历史数据直接计算出来，折算到历史或当前某一时间。难的是预测客户未来价值。客户未来价值模型主要包括两个方面：客户生命周期的预测，以及客户生命周期内的现金流（购买行为)的预测。


Q6:坛友我的素质低：
苏萌老师，您好：
最近在准备一个课题是关于“云计算”的。但是我发现周边的人普遍都接触过“云”，但都没有意识到自己用到了“云端”，困惑的是如今的大数据背景下，云端有如此的便捷性却很难挖掘。
想请问老师从专业角度简单阐述一下这个现象发生的方方面面。
谢谢老师您了！
A6:
你好!这个问题太大了，我怕这一小时回答不完，呵呵。简单说，云服务、云存储、云数据、云计算等的实质是基础设施建设，这些云端的基础设施可以提高整个企业、社会和个体用户的效率和便捷。好比自来水，不再需要每个家庭自己挖井了，只要打开龙头（接到云端），即可享用公共设施和云带来的便利。


Q7:坛友纯洁理想奋斗 ：
苏老师好：  您能不能简单介绍一些今年光华统考研究生招生的情况。  谢谢您！
A7:
其他专业我不是很了解，营销专业之前每年招不到10人，竞争比较激烈。从入学学生的背景看，心理学、经济学、统计学、计算机科学等领域的越来越多。


Q8:坛友庐陵人：
苏老师
       您好！
        非常感谢您在论坛与我们分享交流，我想请教一下菲利普科特勒预言市场营销领域将出现10大趋势，其中有一条：销售店交易量减少，他们更多的是在推销体验而不是产品。这个该怎么理解呢？谢谢！！
A8:
大师们说的话都比较云里雾里，呵呵。我想他指的是实体店将来的发展趋势是变成体验店。


Q9:坛友hgswz：
非常感谢论坛给我们大家带来的交流机会
我是一学生，我想请教一下教授如何拓展自己的营销能力？ 看什么书、参加什么实践？
A9:
首先系统化地选择知识子领域。然后根据知识领域选好书（真正的好书其实不多），商业书籍可以适当翻翻。


Q10:坛友updavid：
尊敬的苏老师：
    我是一名营销学博士生，最近在接触社会网络分析（social network analysis)，这方面的研究领域目前国内涉及社会资本（social capital)的较多。
      我想问下，您对社会网络在营销上的应用有什么好的启示呢？比如在线口碑营销、社区等。非常谢谢。
A10:
social network 在各个领域的研究已经很多了，我觉得目前面临的仍然是如何效地将非结构化或半结构化数据利用起来的问题，从方法上看，文本挖掘和语义分析仍有很大发展空间。


Q11:坛友mistress：
苏教授
    您好。注意到你的研究领域包括Bayes方法，请问一下当下流行的机器学习方法在消费者价值分析中应用的多吗？是否有类似CAPM或B-S公式之类的开创性公式出现？
A11:
机器学习在数据驱动营销领域正越来越受关注，但在学术领域，传统营销模型专注用白盒方法解决为什么的问题，而机器学习更偏重黑盒方法解决是什么的问题。


Q12:坛友zhaoyongmin_nju：
苏教授：
    您好！向您请假一下几个问题：1、如何计算并比较不同渠道客户的（如保险、银行、信托、证券等不同系列）客户价值，有没有比较好的统一换算标准？2、我们知道，营销的前提是进行有效的客户分层，那么如何进行合理有效的客户分层，需要考虑哪些具体的因素，如何对这些因素进行排序？
    谢谢老师
A12:
客户价值解决的就是通过客户贡献的历史和未来的现金流来作为统一不同渠道换算标准问题。市场细分完全是data talks，不同的数据和数据类型有不同的方法。市场细分的目标是个性化营销。


Q13:坛友0o戏子：
苏老师您好，家庭作为一个重要的购买决策单位，但是随着家庭生命周期的演进，某些事件的出现会产生新的需要，某些事件的结束会停止对某类商品的购买。您认为家庭作为一个顾客整体的话，其“顾客终身价值”对企业盈利潜力的影响会呈现什么样的变化呢？谢谢！
A13:
这是个很好的问题！以家庭为购买决策单位来做家庭生命周期的分析和预测的确是个好的研究和应用方向，以前的研究大多是从消费者个体决策层面来做分析和预测的。如果能收集到全家庭的数据，根据家庭决策建模，对预测效率一定有大幅提升。