哈佛经典：是什么造就了优秀销售员

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收藏 2014-01-06

哈佛经典：是什么造就了优秀销售员

作者：戴维·迈耶（David Mayer）

赫伯特·格林伯格（Herbert H. Greenberg）

翻译：詹正茂

最优秀的销售员至少应该具备两个基本特征：同理心和自我驱动力。

早在35年前，保险业就开始实施一项重大研究计划，力图解决代价高昂、浪费巨大的业务代表离职问题。根据当时的估计，业务代表第一年内的离职率超过50%，前三年内的离职率接近80%。在花费数百万美元进行了长达35年的研究之后，保险业的第一年离职率仍在50%左右，前三年离职率仍为80%

业务代表离职会造成多大损失呢？这几乎是无法估量的。我们不妨来看看以下这些方面：

·支付给新销售员的薪水、佣金提成、报销费用等等，如果他们卖不出保险，这些巨大支出就等于打水漂了；

·有些人天生不具备取得成功的能力，公司在招聘、筛选、培训和管理等方面为他们付出了大量时间、金钱和精力；

·保单流失、员工中途离职、公司声誉下降、员工士气低落、某些市场受到永久伤害等等，也会给公司带来巨大损失。

那么，是什么造成了这种代价高昂的低效局面呢？根本原因在于：公司简直就不知道为什么一些人能把东西卖出去，而其他人却不能。正如罗伯特·麦克默里（Robert N. McMurry）所说：“在那些从事销售工作的人当中，有很大一部分人不会卖东西……如果想尽量提高美国的销售效率，减少目前在财力和人力方面的惊人浪费，就必须对究竟什么是销售以及如何提升销售效果做出建设性的分析……如果我们想找到真正的答案，就必须过一步深入探究人的个性和心理因素。”

企业显然需要一种更好的方法来甄选销售员，这促使我们对该领域进行了长达7年的实地研究。对于一名成功的销售员必须具备哪些基本特征，我们取得了一些研究成果，下文的内容就是建立在这些成果之上。在研究过程中，我们还开发了一种甄选工具（由一系列测试组成），它显示出了良好的预测效果，这说明我们的研究方向是正确的。（参见副栏“同理心和自我驱动力衡量工具对销售成功的良好预测”）

两种基本素质

我们的基本理论是，一名优秀的销售员至少必须具备两种基本素质：同理心（empathy）和自我驱动力（ego drive）。

感同身受的能力 如果我们想把某种产品或服务推销给客户，就必须设身处地，想其所想。也就是说，优秀销售员必须拥很强的同理心，这是一种重要的核心能力。拥有同理心并不一定意味着要表示同情。你可以体会其他人的感受，却不认同这种感受。但是，作为一名销售员，如果不具备这种无可替代的宝贵能力，无法借助同理心来获得客户的有效反馈，他根本就无法做出良好的销售业绩。

这种关系也许可以用旧式防空武器与新式寻热导弹之间的比较来说明。使用旧式弹道武器时，炮手会瞄准飞机，尽力根据风力大小和偏差进行修正，然后开火。如果由于计算出现细微差错，发射角度偏了仅仅几英寸，或者飞机采取了躲避动作，最后导弹可能会偏离目标好几百码。

同理心弱的销售员就是这样。他会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进。但如果他瞄准的客户没有采取预期中的行动，销售就会失败。

但是，新式导弹只要靠近目标飞机，就会被飞机发动机散发的热量吸引，不管飞机如何躲避，导弹最终都能自动锁定并击中目标。

受字数限制，图表全文见http://blog.sina.com.cn/s/blog_537f74b50102e62s.html

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　　作者：戴维·迈耶，曾任纽约营销调研公司（Marketing Survey and Research Corporation of New York）高级主管。赫伯特·格林伯格，凯利普管理公司（Caliper Management）总裁兼首席执行官。该公司是一家位于新泽西州普林斯顿市的人力资源咨询公司。本文首次发表于1964年，为《哈佛商业评论》创刊以来重印次数最多的100篇文章之一。

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