文/传化物流产品总监 秦愉

    最近网上有一个段子，说的是如果你在中关村附近找个咖啡馆坐下来，对着一台笔记本电脑做沉思状，立马就会有人到你身边轻声的问：需要投资吗？这个段子从侧面反映出了当前互联网行业在资本市场上的火热，而作为与互联网行业重度相关的物流行业，也一样是各种VC争相追逐的对象。
    但是，拿到投资的前提是要有产品，本文就是写给正在去往中关村咖啡馆的你，在从零开始构思一个物流产品时，必须思考清楚哪些问题。

一、选择什么业务场景？
    胖大海和大海是两回事。百度百科上的物流，和如今VC哭着喊着要投资的物流也是两回事。
    传统意义上的物流，更多指向货物从A地到B地的运输过程，比如：仓储、装卸、搬运、包装、运输、流通加工等等；而大部分能坐到咖啡馆里码字的物流人，更多从事的是物流服务业而不是物流运输业本身，是在为传统运输环节提供相应增值服务，使其更具有效率，而不是自己去做运输。这也很正常，相比起非标、太多线下操作环节的物流运输业本身，物流服务业明显能更加快速的拥抱互联网。
    锁定了物流服务业之后，我们必须思考物流服务业下具有哪些业务场景可供选择：
    1、快递运输服务VS生产资料运输服务：大概3、4年前，经常有人问笔者这么一个问题：传化物流和四通一达是什么关系？在最近这1、2年，随着大家对物流业理解的提升，这个问题己经很少有人问了。服务于电商业的快递物流和服务于制造业的生产资料物流，本身就在由快递公司和大大小小的3PL、4PL在分别承担，前者面向C端，后者面向B端。快递公司由于面向小而散、高频次的C端个人用户，这种业态己经决定了快递公司在信息化、标准化、网络化经营上甩了很多3PL几条街。因此坦率的说，笔者不认为今天的快递业，还有多少值得创业者用互联网技术去改造的空间，反到是生产资料物流业，由于物流费用巨大（是快递业的9倍左右）、非标、线下经营等特点，有着更广阔的与互联网结合的空间。
    2、干线运输服务&区域配送服务：国内目前的物流服务产品有着一个明显的特点：要么是只做长途干线运输、要么就是长短途不做区分，很少见到像传化e货的这样专注于短途“最后一公里”的产品。干线运输由于其等待和空驶成本太高，对配货效率有着很高诉求，但是，同城区域配送无论是货车保有量，还有货物周转频次，都远高于干线运输，同样有着不容被忽视的潜在需求。
    3、纯线上或纯线下平台服务&O2O平台服务：国内有2000多个实体配货场站，也有很多大大小小的线上找车配货的平台，纯线下平台很难解决效率问题，纯线上平台很难解决诚信问题。比较靠谱的思路是：线上平台与线下实体园区合作，走O2O的路子，线上引流、线下成交，才是比较可行的方案。

    建议：专注于市场巨大的生产资料物流行业，根据自身的优势在干线运输和区域配送中选择一块进行重点突破，同时找实体物流园区合作玩O2O，这样的业务场景选择，可能是在今天的中国，是比较容易成功的选择。

二、用户群是谁？
    中国的物流行业是一个比较典型的B2B2C行业，即：最终货主（工矿企业等）－物流服务商（3PL、货代、专线等）－司机，这里面有两对交易主体：1、货主与物流服务商；2、物流服务商与司机。前者的交易核心在集货上，后者的交易核心在车货匹配上。


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    做集货，走的是供应链管理和服务的路子，要有相关法人资质、要有分布式的实体网点、要有一定的品牌知名度、要有销售、运营和服务团队、甚至要有资金垫付实力。做集货一端的公司，一般员工人数都不少，模式也相对比较重，所以在这一端里，基本上见不到轻资产的互联网公司。
    做车货匹配的公司就多了去了，这一端由于模式相对较轻，对实体基地的依赖没那么强、对人员规模也没什么要求、反而对交易效率的诉求很高，更加适合互联网的玩法，所以国内大部分轻质产的互联网公司都集中在这一端杀了个头破血流。
    建议：如果你的公司拥有品牌、分布式物流园以及上规模团队，则可以进行B2B2C的全产业链营销，从集货做到车货匹配；如果你的公司是四两拨千斤的底子，真心建议不要走集货这一端，天使轮拿的那点资金连填坑都不够，还是集中精力围绕物流服务商和司机，做好诚信认证和交易撮合比较靠谱。

三、设计哪些功能？
    一个完整的物流服务产品，应该包含五大功能体系：
    1、诚信体系：对交易双方的资质进行认证；
    2、担保体系：对交易双方的行为进行担保，比如货物保险、出现问题后的先行赔付、平台担保和责任追溯机制等；
    3、支付体系：定金、保险费、运费等可以进行在线支付；
    4、司机服务体系：运输只是司机的基本需求，除了运输之外，这个群体还存在着大量的生活服务需求（停车、住宿、用餐、娱乐、社交等）；
    5、大数据体系：交易和支付在线化之后，可以获取到很多有价值的数据，比如路程、线路、运费、时间等等、通过数据挖掘后可以进行数据的多次利用。


    从国内目前的行业现状来看，还没有哪一家公司能把这几大体系做完整，因为其中需要走通的环节太多，而且有不少环节必须依靠线下实体物流园才能够更好的解决，这也在一定程度上制约了不少轻资产型的创业公司的发挥。

建议：
    对于初创期的物流产品而言，千万不要贪大求全，尤其在自己实力不强的时候，先不要碰担保、支付和大数据体系，而是要围绕如何做好诚信认证、如何做好司机服务两方面入手，做深做透。

    总而言之，业务决定格局，用户决定方向、功能决定步骤。作为物流行业的创业者，业务场景选择、用户群的界定、功能的安排是在创业前必须思考清楚的问题。